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Uma nova metáfora para o marketing
Tipologia: Notas de estudo
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Não perca as partes importantes!
Marketing direto
Marketing direto
www.jotamarketing.blogspot.com
www.jotamarketing.blogspot.com
Questão de
bom senso
Marketing direto
Marketing direto
Apogeu do marketing de massa
Década da segmentação e extensão de linha
Marketing de nicho
Marketing um–a-um
Marketing direto
Marketing direto
Marketing direto
Tecnologia (venda virtual) Variáveis 4 P’s
Ênfase Conquistar Reter clientes
Relacionamento como cliente Opacidade Transparência
Mercado Selva Jardim
Cultivar relacionamentos com os clientes
Marketing Caçar clientes
Profissional de mkt Caçador Jardineiro
Era industrial Era da Informação
Marketing direto
Marketing direto
Marketing direto: impropriedade conceitualMarketing direto: impropriedade conceitualMarketing direto: impropriedade conceitualMarketing direto: impropriedade conceitualMarketing direto: impropriedade conceitualMarketing direto: impropriedade conceitual Marketing direto: impropriedade conceitualMarketing direto: impropriedade conceitual
visto como subespecialidade da Propaganda e do Marketing em geral;
Marketing é Marketing e ponto.
Não existe Marketing indireto.
Marketing direto
Marketing direto
a)Significado inicial
b)Significado moderno
Apenas vendas diretas
Informações sobre e para pessoas
Marketing direto
Marketing de Relacionamento
Database marketing
Maxi = = = marketing
BASE INFORMAÇÃO
Marketing direto
Marketing direto
Ponto forte do marketing diretoPonto forte do marketing diretoPonto forte do marketing diretoPonto forte do marketing direto Ponto forte do marketing diretoPonto forte do marketing diretoPonto forte do marketing diretoPonto forte do marketing direto ComunicaComunicaComunicaComunicaçComunicaComunicaComunicaComunicaççççãoçççãoãoãoãoãoãoão
Funções do Marketing Direto:^ Funções do Marketing Direto:
Conquista de nomes de pessoas;
Manutenção de relacionamento contínuo com pessoas já conquistadas.
Marketing direto
Marketing direto
Os três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing direto
Qual o propósito do marketing direto? Qual o propósito do marketing direto?
Isole os clientes como indivíduos
Isole os clientes como indivíduos
O que o diferencia de outros indivíduos? Quais são as suas características peculiares?
O que o diferencia de outros indivíduos? Quais são as suas características peculiares?
Todo esse conhecimento deve ser armazenado num banco de dados.
Marketing direto
Marketing direto
Os três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing direto Os três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing direto
Construa relacionamento duradouros
Construa relacionamento duradouros
Baseando-se no conhecimento sobre seus clientes, ofereça-lhes serviços e produtos que os agradem.
Baseando-se no conhecimento sobre seus clientes, ofereça-lhes serviços e produtos que os agradem.
Marketing direto
Marketing direto
Os três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing direto Os três mandamentos do marketing diretoOs três mandamentos do marketing direto
Terceiro
Mandamento
Adquira a habilidade de testar, descobrindo o que funciona e o que não funciona.
Adquira a habilidade de testar, descobrindo o que funciona e o que não funciona.
Melhore constantemente a eficiência de suas atividades gastando dinheiro onde ele lhe der maior retorno.
Melhore constantemente a eficiência de suas atividades gastando dinheiro onde ele lhe der maior retorno.
Marketing direto
Marketing direto
Construindo relacionamentosConstruindo relacionamentosConstruindo relacionamentosConstruindo relacionamentosConstruindo relacionamentosConstruindo relacionamentos^ Construindo relacionamentosConstruindo relacionamentos
Objetivo de qualquer negócio
Objetivo de qualquer negócio
Localizar um possível comprador
Localizar um possível comprador
Transformando em cliente
Transformando em cliente
AMIGO
Marketing direto
Marketing direto
Questão central do marketing diretoQuestão central do marketing diretoQuestão central do marketing diretoQuestão central do marketing diretoQuestão central do marketing diretoQuestão central do marketing diretoQuestão central do marketing diretoQuestão central do marketing direto
Quanto deve-se gastar para conquistar ou captar um cliente novo?
O que você tem a ganhar por manter esse cliente?
Quanto deve-se gastar para conquistar ou captar um cliente novo?
O que você tem a ganhar por manter esse cliente?
Marketing direto
Marketing direto
Como usar melhor o banco de dadosComo usar melhor o banco de dados Como usar melhor o banco de dadosComo usar melhor o banco de dadosComo usar melhor o banco de dadosComo usar melhor o banco de dadosComo usar melhor o banco de dadosComo usar melhor o banco de dados
Encontrar maneiras de segmentar e agrupar os dados, explorando-os com mais eficiência.
Encontrar maneiras de segmentar e agrupar os dados, explorando-os com mais eficiência.
Introduzir novas ofertas e produtos com maior probabilidade de atrair os membros de sua fonte de dados, baseando-se no que aprendeu sobre eles.
Introduzir novas ofertas e produtos com maior probabilidade de atrair os membros de sua fonte de dados, baseando-se no que aprendeu sobre eles.
Testar novas e mais imaginativas comunicações, de forma e obter melhores respostas às ofertas que está fazendo.
Testar novas e mais imaginativas comunicações, de forma e obter melhores respostas às ofertas que está fazendo.
Marketing direto
Marketing direto
O potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing direto O potencial do marketing diretoO potencial do marketing direto
2 – Qual é o seu posicionamento? 2 – Qual é o seu posicionamento?
como é que seus clientes o vêem? como seus competidores o vêem?
como quem você pensa estar competindo?
como é que seus clientes o vêem?
como seus competidores o vêem?
como quem você pensa estar competindo?
Lembre-se Lembre-se
A comunicação é, sob muitos aspectos, em si mesma, um valor adicionado.
A comunicação é, sob muitos aspectos, em si mesma, um valor adicionado.
Marketing direto
Marketing direto
O potencial do marketing diretoO potencial do marketing direto O potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing direto
3 – Quais são as atividades de marketing direto que você conduz?
3 – Quais são as atividades de marketing direto que você conduz? faça um plano.
estabeleça prioridades.
faça um plano. estabeleça prioridades.
Exemplos de oportunidades:Exemplos de oportunidades:
a) Envie uma carta aos seus colaboradores oferecendo- lhes descontos especiais. b) Escreva a clientes recentes oferecendo-lhes a oportunidade de participar de um sorteio simplesmente pela solicitação de um catálogo.
Marketing direto
Marketing direto
4 – Qual a relação entre marketing direto e outras atividades promocionais?
4 – Qual a relação entre marketing direto e outras atividades promocionais?
toda mensagem enviada por qualquer que seja o nome, contribui para a percepção da sua marca ou empresa.
toda mensagem enviada por qualquer que seja o nome, contribui para a percepção da sua marca ou empresa.
O potencial do marketing diretoO potencial do marketing direto O potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing direto
Marketing direto
Marketing direto
O potencial do marketing diretoO potencial do marketing direto O potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing direto
5 – Como se encontra o seu banco de dados? 5 – Como se encontra o seu banco de dados?
quem controla? (Administração ou Marketing)?
quem controla?
(Administração ou Marketing)?
Lembre-se Lembre-se
O banco de dados é o armazém de conhecimento, que você possui sobre o seu ativo mais valioso: os seus clientes.
O banco de dados é o armazém de conhecimento, que você possui sobre o seu ativo mais valioso: os seus clientes.
Marketing direto
Marketing direto
O potencial do marketing diretoO potencial do marketing direto O potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing direto
6 – Você já vendeu o conceito de marketing direto dentro de sua organização?
6 – Você já vendeu o conceito de marketing direto dentro de sua organização?
a alta administração comprometeu-se com ele?a alta administração comprometeu-se com ele?
Alguém da alta cúpula tem que acreditar no que você está tentando fazer. Caso contrário, o resultado será uma frustração sem fim.
Alguém da alta cúpula tem que acreditar no que você está tentando fazer. Caso contrário, o resultado será uma frustração sem fim.
Lembre-se Lembre-se
Marketing direto
Marketing direto
7 – Onde exatamente o marketing direto deve se enquadrar dentro da sua organização?
7 – Onde exatamente o marketing direto deve se enquadrar dentro da sua organização?
^ A quem ele deve se reportar?A quem ele deve se reportar?
A resposta para a pergunta aqui exposta vai depender da sua organização. Uma coisa é certa: trata-se de uma pergunta que deve ser feita e respondida com muito cuidado.
A resposta para a pergunta aqui exposta vai depender da sua organização. Uma coisa é certa: trata-se de uma pergunta que deve ser feita e respondida com muito cuidado.
Lembre-se Lembre-se
O potencial do marketing diretoO potencial do marketing direto O potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing diretoO potencial do marketing direto
Marketing direto
Marketing direto
Maneiras de alcanManeiras de alcanç Maneiras de alcanManeiras de alcanManeiras de alcanManeiras de alcançManeiras de alcanManeiras de alcançççar os objetivosçççar os objetivosar os objetivosar os objetivosar os objetivosar os objetivosar os objetivosar os objetivos
3 – Vendas com estágios múltiplos 3 – Vendas com estágios múltiplos acompanhamento de vendas, onde se informa sobre um produto pela propaganda, envia-se informações adicionais e o vendedor acompanha; combinação de varejo, onde o produto pode ser anunciado na imprensa (ou em catálogo) e o cliente pode dirigir-se à loja; recrutamento, onde o destinatário responde a um anúncio, recebe informações e depois é entrevistado.
acompanhamento de vendas, onde se informa sobre um produto pela propaganda, envia-se informações adicionais e o vendedor acompanha; combinação de varejo, onde o produto pode ser anunciado na imprensa (ou em catálogo) e o cliente pode dirigir-se à loja; recrutamento, onde o destinatário responde a um anúncio, recebe informações e depois é entrevistado.
Algumas das categorias acima podem fundir-se entre si.
Algumas das categorias acima Lembre-se Lembre-se podem fundir-se entre si.
Marketing direto
Marketing direto
Maneiras de alcanManeiras de alcanç Maneiras de alcanManeiras de alcanManeiras de alcanManeiras de alcançManeiras de alcanManeiras de alcançççar os objetivosçççar os objetivosar os objetivosar os objetivosar os objetivosar os objetivosar os objetivosar os objetivos
4 – Oportunidades encadeadas de promoção de vendas
4 – Oportunidades encadeadas de promoção de vendas
todas têm em comum o fato de poderem gerar uma lista de nomes; uma das armas mais poderosas à disposição dos profissionais de marketing. construção de longos arquivos de consumidores com detalhes de suas preferências de marcas, características familiares e padrões de consumo.
todas têm em comum o fato de poderem gerar uma lista de nomes; uma das armas mais poderosas à disposição dos profissionais de marketing. construção de longos arquivos de consumidores com detalhes de suas preferências de marcas, características familiares e padrões de consumo.
Marketing direto
Marketing direto
Descobrindo o potencial do marketing diretoDescobrindo o potencial do marketing diretoDescobrindo o potencial do marketing diretoDescobrindo o potencial do marketing diretoDescobrindo o potencial do marketing diretoDescobrindo o potencial do marketing diretoDescobrindo o potencial do marketing diretoDescobrindo o potencial do marketing direto
Faça as perguntas corretas:Faça as perguntas corretas:
oferece serviços de pós venda? oferece garantia por escrito? possui uma família de produtos relacionados? vende a crédito e tem que faturar para vender? as compras repetidas são importantes para você?
oferece serviços de pós venda? oferece garantia por escrito? possui uma família de produtos relacionados? vende a crédito e tem que faturar para vender? as compras repetidas são importantes para você?
Caso você ainda não tenha uma razão para conversar com os seus clientes, pode ser uma boa idéia criá-la.
Caso você ainda não tenha uma razão para conversar com os seus clientes, pode ser uma boa idéia criá-la.
Lembre-se Lembre-se
Marketing direto
Marketing direto
Principais equPrincipais equí Principais equPrincipais equPrincipais equPrincipais equíPrincipais equPrincipais equííívocosííívocosvocosvocosvocosvocosvocosvocos
1 – Dificuldade em compreender o conceito de Marketing direto
1 – Dificuldade em compreender o conceito de Marketing direto
muitos vêem como comércio de refugos pelo correio;
outros, como negócio de artigos de segunda classe.
muitos vêem como comércio de refugos pelo correio;
outros, como negócio de artigos de segunda classe.
Marketing direto pede uma maneira nova de pensar.
Marketing direto pede uma Lembre-se Lembre-se maneira nova de pensar.
Marketing direto
Marketing direto
Principais equPrincipais equí Principais equPrincipais equPrincipais equPrincipais equíPrincipais equPrincipais equííívocosííívocosvocosvocosvocosvocosvocosvocos
2 – Não contar com a ajuda de especialistas 2 – Não contar com a ajuda de especialistas
contratar um especialista “desenquadrado”;
contratar uma agência tradicional de propaganda.
contratar um especialista “desenquadrado”; contratar uma agência tradicional de propaganda.
Contratar, desde o começo, uma agência de marketing direto competente, para estabelecer a operação, dirigir e treinar o pessoal...
Contratar, desde o começo, uma agência de marketing direto competente, para estabelecer a operação, dirigir e treinar o pessoal...
Lembre-se Lembre-se
Marketing direto
Marketing direto
Principais equPrincipais equí Principais equPrincipais equPrincipais equPrincipais equíPrincipais equPrincipais equííívocosííívocosvocosvocosvocosvocosvocosvocos
3 – Agir pensando só no curto prazo 3 – Agir pensando só no curto prazo
ver no marketing direto uma fórmula de sucesso da noite para o dia.
ver no marketing direto uma fórmula de sucesso da noite para o dia.
Marketing direto necessita de um importante investimento em tempo e dinheiro.
Marketing direto necessita de um importante investimento em tempo e dinheiro.
Lembre-se^ Lembre-se