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Índice
- Introdução........................................................................................................................................
- Metodológia.....................................................................................................................................
- Estrutura do trabalho........................................................................................................................
- Distribuição......................................................................................................................................
- Para que serve os canais de distribuição..........................................................................................
- Funções de distribuicão...................................................................................................................
- Canais de distribuição......................................................................................................................
- Principais Intermediários.................................................................................................................
- Objectivos dos Canais de Distribuição............................................................................................
- Tipos de canais de distribuição........................................................................................................
- Escolha de canais de distribuição....................................................................................................
- Novas formas de distribuição........................................................................................................
- O Cross Docking............................................................................................................................
- Transportes e Armazenagem..........................................................................................................
- Vantagem do armazenamento........................................................................................................
- Desvantagens do armazenamento..................................................................................................
- Sistema vertical e horizontal de distribuição.................................................................................
- Sistema vertical de marketing........................................................................................................
- Tipos de sistema vertical de Marketing.........................................................................................
- Sistema Horizontal de Marketing..................................................................................................
- Conclusão......................................................................................................................................
- Bibliografia....................................................................................................................................
- Autor: Sergio Alfredo Macore – Pemba /
Introdução
O presente trabalho de pesquisa fala sobre a Distribuição, como sendo o terceiro factor do programa de Marketing-Mix. Sendo assim, a distribuição é um sistema que permite a entrega do produto certo, no momento certo, nas quantidades certas e com os serviços que são necessários para a venda, consumo e manutenção do produto. Pode-se ainda dizer que Distribuir um produto é entregá-lo nos locais certos, no momento exacto e com serviços necessários à sua venda e consumo. Este trabalho consiste em mostrar como as empresas podem obter maior vantagem competitiva ao decidir sobre o modelo de canal a ser utilizado para fazer com que seu produto esteja exposto de forma acessível ao cliente.
Metodológia
Este trabalho de pesquisa adoptou o procedimento metodológico de natureza teórica, adoptando-se o método de observação indirecta. As técnicas utilizadas para determinar a forma de aplicação do método são as técnicas de documentação indirecta, através da utilização de consulta bibliográfica e documental.
Estrutura do trabalho
O presente trabalho de pesquisa tem a seguinte estrutura: Índice, Introdução, Desenvolvimento, Conclusão e Bibliografia.
Distribuição
produtos são transportados e estocados em embalagens e devem adequar-se às dimensões dos espaços de armazenamento e dos veículos de transporte.
- Processamento de pedidos e comunicação. Inclui todas as atividades necessárias para atender aos pedidos de clientes. Muitos intermediários são envolvidos no transporte de produtos e uma boa comunicação é essencial para o sucesso de um sistema de
Distribuição......................................................................................................................................
Para que serve os canais de distribuição..........................................................................................
Porque razão os produtores delegam aos intermediarios a função de colocar o produto no mercado? Esta delegação parece significar uma renuncia ao controlo de como e a quem estes produtos são vendidos, ou seja, colocar nas maos dos intermediarios o destino das empresas. Mas o que é facto é que a delegação desta função traz a vantagem aos produtores, porque: ■ Muitos produtores não tem meios financeiros, para realizar a venda direita ao consumidor; ■ Em muitos casos, a venda direita não é praticavel. Seria muito dificil tornal rentaveis pontos de vendas exclusivos para a maioria dos produtos disponibilizads pelos retalhistas; ■ Mesmo aqueles que estabelecem os seus proprios canais teriam, muitas vezes, maiores receitas se investissem mais nos seus negocios principal. O uso de intermediario torna possivel a disponibilização dos bens num maior número de mercado. Atravez dos seus contactos, experiencias, especialização e escala de operações, os intermediarios oferecem as empresas mais do que aquilo que elas sozinho alcançariam. (Marketing II,Instituto Superior De Gestão Bancaria).
Funções de distribuicão...................................................................................................................
Os membros de um canal de distribuição desempenham um conjunto de funções de chave:
Informação Recolha e disseminação de informações de marketing, relativa a potencia e actuais consumidores, concorrentes e outros factores de força de meio envolvente de marketing. Promoção Desenvolvimento de comunicação persuasiva por forma de atrair o consumidor ao produto oferecido; Negociação Tentativa de chegar a acordo relativamente ao preço e outro termos, para que a transferência de propriedade possa a ser feita Encomendas Forma de comunicar ao produto de intenção de comprar por parte dos distribuidores. Financiamento Aquisição e alocação dos fundos para financiar a compra de stock dos diferentes níveis de canal. Assunção de risco Relacionado com as funções de canal. Propriedade física Dos sucessivos armazenamentos e movimentos de produtos desde o produtor e consumidor final. Pagamento Asseguram o pagamento das compras feitas pelos compradores. Supervisão Da transferência de propriedade dos bens.
Todas as funções de um canal têm três pontos em comuns
■ Usam recursos que são sempre escassos; ■ Podem ser melhor desempenhada se quem as desempenhas for um especialista; ■ Podem ser desempenhadas por qualquer membro de canal. (Marketing II,Instituto Superior De Gestão Bancaria).
Canais de distribuição......................................................................................................................
■ Garantir um nível de serviços logísticos preestabelecidos pelos parceiros da cadeia de suprimentos; ■ Garantir um fluxo de informações rápido e preciso entre os elementos participantes; ■ Buscar, de forma integrada e permanente, a redução de custos, actuando não isoladamente, mas em parcerias (KOTLER, pág50,1998).
Tipos de canais de distribuição........................................................................................................
- Verticais
- Híbridos
- Múltiplos
1.Canais verticais De acordo com (DIONISIO 1994), este tipo de canal de distribuição, consiste em estruturas de mercados verticais onde a responsabilidade sobre o produto é transferida entre os participantes da cadeia de distribuição ate chegar ao consumidor final.
Características Neste canal, os fabricantes e os atacadistas não tem contacto directo com o consumidor final, sendo o varejista é o responsável pela plena satisfação do cliente final.
2.Canais Híbridos Este canal consiste em estruturas de mercados onde uma parte das funções logísticas ao longo do canal de distribuição é executada por dois ou mais agentes de cadeia de suprimentos.
Características ■ Contacto directo do fabricante com os principais clientes; ■ Grandes clientes obtêm maiores descontos e melhor nível de serviço; ■ (^) Provimento de serviços logísticos baratos e eficientes; ■ Necessidade de compensação financeira entre agentes da cadeia de suprimentos; ■ Potencial redução na remuneração ao distribuidor pelos serviços prestados;
■ Riscos a manutenção de nível de serviço aos pequenos clientes; ■ Surgimento de conflitos devido a duplicidade acção entre agentes da cadeia de suprimentos.
3.Canais Múltiplos Consiste em estruturas de mercados onde são adoptados vários canais de distribuição para a venda de produtos a segmentos de mercado com perfis distintos de consumidores.
Características ■ Amplia a disponibilidade do produto ou serviço, potencializado as vendas; ■ Potencial perda de competitividade de um canal de distribuição pela interferência d um agente com maior competitiva de outro canal da mesma cadeia de distribuição (DIONISIO 1994).
Escolha de canais de distribuição....................................................................................................
Um dos principais aspectos da definição a política de distribuição é a escolha dos canais de distribuição a utilizar para fazer chegar de forma eficiente e eficaz os produtos aos seus clientes de modo a maximizar o grau de satisfação destes. Analisando um determinado mercado de um produto como um todo, podem identificar-se várias opções em termos de canais de distribuição, dependendo do número e características dos intermediários que existem entre o fabricante e o comprador. Assim, ao nível dos mercados de consumo (em que os compradores finais são os consumidores), podemos ter varias opções, de acordo com os intermediários eventualmente existentes: ■ Venda directa do fabricante ao consumidor (Neste caso não existem intermediários); ■ Existência de um intermediário (retalhista), entre o fabricante e o consumidor; ■ Existência de dois intermediários (grossista e retalhista) entre o fabricante e o consumidor final, em que o grossista compra ao fabricante e vende ao retalhista que, por sua vez vende ao consumidor. ■ Existência de três intermediários (agente, grossista e retalhista) entre o fabricante e consumidor final, sendo que neste caso o agente se coloca entre o fabricante e o grossista.
produto, efectua o pagamento e a entrega é feita mediante cadastramento do cliente no site e confirmação do pagamento. Tem vantagens que podem significar uma vantagem competitiva pra a empresa, como: um menor custo, já que dispensa uma maior estrutura com funcionários e manutenção; maior flexibilidade; e, agilidade nas negociações. No entanto tem como desvantagens: não alcançar todos os tipos de público, já que nem todos compram pela internet.
O Cross Docking............................................................................................................................
Este sistema opera transferindo a mercadoria directamente da area de recebimento para a area de embarque, sem armazena-lo, buscando com isso oferecer melhores servicos e manter a oferta constante de produtos.Apos esses estagios os produtos estram prontos para a distribuicao. O cross docking é usado para diminuir o armazenamento aumentando o fluxo entre o fornacedor e o fabricante.
Transportes e Armazenagem..........................................................................................................
Tranporte é uma das funcoes de distribuicao, que envolvem a movimentacao dos bens de vendedores para os compradores. Tipo Custo^ Velocidade^ Flexibilidade (da carga) Rodovias Alto Rapida Moderada Ferrovias Moderado Moderada Alta Aereos Muito alto Muito rapida Baixa Hibrovias Muito baixo Muito lenta Muito alta Dutovias Baixo Lenta Muito baixa
A armazenagem é constituída por um conjunto de funções de recepção, descarga, carregamento, arrumação e conservação de matérias-primas, produtos acabados ou semi-acabados. Uma vez que este processo envolve mercadorias, este apenas produz resultados quando é realizada uma operação, nas existências em trânsito, com o objectivo de lhes acrescentar o valor. (BORGES, 1995).
Vantagem do armazenamento........................................................................................................
De acordo com (KOTLER, 2000), a armazenagem quando efectuada de uma forma racional poderá trazer inúmeros benefícios, os quais se traduzem directamente em reduções de custos. Redução de risco de acidente e consequente aumento da segurança;
- Satisfação e aumento da motivação dos trabalhadores;
- Incremento na produção e maior utilização da tecnologia;
- Melhor aproveitamento do espaço;
- Redução dos custos de movimentações bem como das existências;
- Facilidade na fiscalização do processo e consequente diminuição de erros;
- Redução de perdas e inutilidades;
- Versatilidade perante novas condições
Desvantagens do armazenamento..................................................................................................
Algumas desvantagens do armazenamento são:
- Os materiais armazenados estão sujeitos a capitais os quais se traduzem em juros a pagar;
- O armazenamento requer a ocupação de recintos próprios ou o aluguer que se traduz em rendas;
- O armazenamento requer serviços administrativos;
- A mercadoria armazenada tem prazos de validade que têm de ser respeitados;
- Um armazém de grandes dimensões implica elevados custos de movimentações;
Sistema vertical e horizontal de distribuição.................................................................................
Os canais de distribuicao não podem permanecer imoveis. Deste modo, estes organizam-se em diferentes sistemas de marketing e interactuam entre si.
Sistema vertical de marketing........................................................................................................
Este sistema surgiu como desafio aos canais convencionais de distribuicao. Um canal convencional de distribuicao comprende um produtor, grossista(s), e retalhista(s) independentes.
Conclusão
Ao chegar o fim deste trabalho, concluimos que a decisão sobre o canal de marketing que é a distribuição pode ser usado para facilitar o acesso do cliente ao produto, porque tem um impacto muito relevante no futuro das empresas. Neste caso, um fluxo eficiente ocorre quando um canal de distribuição garante que os produtos estarão disponíveis de acordo com as necessidades e interesse dos clientes; porém para o fabricante é mais interessante gastar o mínimo possível com este fluxo de marketing.
E segundo os estudos mostram que, quando a empresa projectar os canais de distribuição tem que analisar se este é ideal, viável e se esta disponível, pois a forma como os canais de distribuição apresentará seu produto (ou serviço) ao consumidor-alvo, sendo este o motivo principal do sucesso ou fracasso da organização. Desta forma a maneira mais próxima de alcançar o sucesso na distribuição, é entender porque e como o consumidor-alvo compra, e depois fazer a escolha do canal mais adequado.
Bibliografia
DIONÍSIO, Pedro. et al “ Manual Prático de Marketing-9 Canais de Distribuição” Tracy International 1994.
KOTLER; Philip , administração de Marketing: análise, panejamento, implementação e controle , 5ª Ed. São Paulo: Atlas, 1998
KOTLER, Philip – Administração de Marketing – 10ª Edição. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
BORGES, Luis Manuel Gouveia, Logistica e Gestao de Distribuicao , Porto,
