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Como Fazer o seu Plano de Negócios Para dar uma idéia do que é um Plano de Negócio, aí vai uma sugestão: Sumário Executivo: Nome ou Razão Social da Empresa CPF ou CGC e Inscrição Estadual Endereço Telefone, Fax Enunciado do Projeto Competência dos Responsáveis Os Produtos e a Tecnologia O Mercado Potencial – a Oportunidade Elementos de Diferenciação Previsão de Vendas Rentabilidade e Projeções Financeiras Necessidades de Financiamento A Empresa: A Missão Os Objetivos da Empresa Estrutura Organizacional e Legal Plano de Operações O Plano de Marketing: Análise de Mercado Estratégia de Marketing O Plano Financeiro: Investimento Inicial Demonstração dos Resultados Receitas Impostos e Contribuições Projeção de Fluxo de Caixa Balanço Patrimonial Ponto de Equilíbrio Análise dos Investimentos Anexos O Sumário Executivo do Plano de Negócio O Sumário Executivo funciona com um espécie de introdução ao Plano. É dada uma visão
geral sobre a empresa, o empreendedor, o produto ou o serviço a ser oferecido, o mercado e os elementos de diferenciação, e o que se espera do negócio sobre o ponto de vista financeiro. Em maiores detalhes, após a necessária identificação da empresa: Enunciado do Projeto – aqui você vai explicar, em grandes linhas, sobre o que versa o seu Plano de Negócio. Fale um pouco sobre seu produto/serviço, sobre o mercado que você pretende atingir e como você pretende estruturar a empresa. A idéia é dar uma visão geral e ampla sobre sua proposta, para interessar o leitor a ir em frente e estudar os detalhes. Competência do(s) responsável(eis) – agora, é preciso explicitar bem quem é você (e sua equipe), e qual é a competência estabelecida para tocar o negócio. Sabe-se que é impossível, ou mesmo muito arriscado, empreender em uma área desconhecida para o empreendedor. Então você vai provar aqui que é competente para criar a sua empresa. No caso de um grupo, é conveniente citar aqui as competências individuais e onde serão aplicadas, ou seja, se Fulano é bom em vendas, é lá que ele vai atuar; por outro lado, como Beltrano é bom em desenvolvimento, então ele será o elemento de laboratório etc. O s Produtos/Serviços e a Tecnologia – aqui você vai apresentar a sua idéia, de maneira sucinta. O leitor deverá entender sua proposta, e interessar-se por ela. Assim, redija esta parte pensando em explicar o produto/serviço de modo bem claro e atrativo. O mercado potencial – trata-se agora de provar ao leitor que sua idéia é realmente uma boa oportunidade mercadológica, ou seja, que realmente tem um mercado a ser explorado. Você vai então descrevê-lo, se possível quantizando-o, colocando números. Como exemplo: o serviço deverá ser utilizado por 80% do total dos estudantes de escolas superiores de Sta. Rita, o que dá aproximadamente 1.100 consumidores por mês. Você também deve colocar aqui os argumentos que tiver, mostrando que realmente seu mercado potencial vai tornar-se um mercado efetivo. Os Elementos de Diferenciação – o que seu produto/serviço tem de diferente do dos concorrentes? O que você está oferecendo de novo ao seu mercado potencial? Como você pretende acessá-lo? Se você já fez seu estudo sobre o mercado concorrencial (Plano de Marketing), terá mais facilidades para gerar esta parte. Aliás, é pelos elementos de diferenciação, pelo novo que você está propondo, é que você conquistará seu mercado... Previsão de Vendas – lembre-se sempre de que o Sumário Executivo é uma introdução ao Plano, e que deve convencer o leitor a aprofundar-se nos capítulos posteriores, interessando-o no negócio. Então aqui você vai colocar os volumes financeiros que pretende atingir na execução do plano, com prazos, etc. Resumo da parte financeira – finalmente, você dará uma idéia geral sobre os volumes financeiros envolvidos no negócio, mostrando as necessidades de financiamento (se for o caso), o lucro líquido a ser obtido, etc. É melhor preenchê-lo após o estudo da parte financeira do plano. Como pode ser visto, o Sumário Executivo é um resumo do plano, e serve para interessar o leitor a aprofundar-se em sua proposta e interessá-lo no negócio.
Humanos, b - Administração e Finanças, c - Produção e d - Marketing. Mesmo que no começo de suas operações você tenha que atuar em todas as quatro áreas, todas tem que ser trabalhadas com igual eficiência e profissionalismo. Descrição da Unidade de Produção Trata-se de descrever como funcionará a sua "fábrica", se for o caso. No caso de uma empresa de serviços, de que forma ela será "vista " pelo cliente. Responsabilidades da Equipe Dirigente Aqui você vai demonstrar "quem faz o que e porque". Uma boa idéia é dividir as tarefas básicas acima descritas pelos sócios (se for o caso) que demonstrem maior competência para atuação em cada uma das tarefas, ainda cabendo neste item a explicitação, de modo mais completo, dos trabalhos de cada um. Plano de Operações Descreva aqui, finalmente, como sua empresa vai operar no dia-a-dia. Ou seja, como ela será administrada, como venderá seus produtos, com efetuará seu controle de qualidade, com treinará sua equipe (dirigente e funcional), etc. O leitor aqui deve "ver" sua empresa funcionando e agindo no mercado. Como você pôde ver, esta parte é destinada a estudar, em detalhes, a empresa. É bom lembrar que uma consulta com um empresário, seu "padrinho" (um empresário de confiança, um amigo com experiência empresarial, enfim, alguém que poderá estar sempre conversando com você a respeito de sua idéia de empresa), um contador ou um advogado, pode ser de grande valia. O Plano de Marketing Os trabalhos de MKT se distribuem em dois grandes grupos : A Análise de Mercado, em que você vai estudar detalhadamente: O setor do mercado em que você pretende atuar. Embora esta seja uma decisão sua, estudos bem feitos e uma pesquisa consistente podem ajudá-lo a decidir melhor. Em conjunto com o segmento de mercado em que você pretende atuar, trata-se aqui de determinar o seu nicho de mercado. Por exemplo, se você pretende abrir uma firma no setor de alarmes, o seu segmento pode ser o de alarmes para bancos. As oportunidades e ameaças que estão presentes em sua proposta de mercado. Outra vez trata-se de analisar claramente a situação, sendo que um estudo da concorrência é um grande auxiliar para que se determinem estes importantes fatores de sucesso. No exemplo acima, como ameaças estão as grandes empresas que já atuam neste setor (o que demonstra que quando mais criativo você for maior será sua chance de sucesso), mas as oportunidades
poderão ser, por exemplo, atuar com um diferencial tecnológico que seus concorrentes não possuam ainda. O Mercado Concorrente, ou seja, quem vai concorrer com você. Esta análise é importantíssima, pois você estará constantemente medindo forças com seus concorrentes. Analise preços praticados, serviços de qualidade que eles prestam, como efetuam o pós- venda, como tratam o cliente, quais são suas falhas, etc. Procure o seu concorrente, converse com ele. Vá à Internet e olhe seus sites; converse com seus clientes. Entenda perfeitamente como ele opera: de seus pontos falhos pode sair a sua grande oportunidade! No exemplo que estamos dando, o problema pode ser o alto preço praticado pelos concorrentes, ou o péssimo serviço de assistência técnica; e pode ser aí que você vai atuar... O Mercado Fornecedor, ou seja, quem vai fornecer insumos, componentes, etc. para você. É preciso ter certeza de entrega, com bom preço, e boa qualidade. No negócio do alarma para banco, já pensou se você fecha um ótimo negócio com uma grande rede de bancos, com curto prazo de entrega, e aquele fornecedor, que é o único, ou sobe o preço ou vai fornecer aquele micro-controlador que é fundamental só daqui a três meses? A Estratégia de Mercado, através da qual você vai estudar e apresentar pontos tais como: O Produto ou Serviço, que aqui deve ser descrito sucintamente, se possível mostrando suas vantagens competitivas. Aliás, as Vantagens Competitivas são tão importantes que merecem um item à parte: o que há de diferente nos seu produtos ou serviços que os diferem dos concorrentes, convencendo os seus prováveis clientes a trabalhar com você? A Tecnologia e o Ciclo de Vida. A apresentação da tecnologia envolvida e do tempo em que você pretende atuar (principalmente no caso de produtos) é importante, até por que você fica obrigado a pensar se está atualizado e se seu produto "durará" no mercado. Muitos fabricantes de Réguas de Cálculo sumiram do mercado porque não pensaram nas calculadoras eletrônicas que já estavam vindo... Planos de Pesquisa e Desenvolvimento. Como você evoluirá tecnologicamente, com empresa e no seu produto/serviço? Preço, que deve ser estabelecido em função do praticado pelos concorrentes, do interesse dos cliente, dos custos de produção, etc. Distribuição, ou seja, como você vai fazer chegar o seu produto ao mercado. Você o colocará nas lojas ou utilizará distribuidores? Você o venderá diretamente ao cliente? Qual será o melhor modo de vender o seu produto ou serviço? Promoção e Publicidade, ou seja, como você vai acessar o seu cliente, e através de que tipo de mídia. Isto, é evidente, dependerá do seu produto ou serviço e de quem é sua clientela, já estudada anteriormente. No caso do banco por exemplo, não compensará colocar anúncios em TV; talvez um contato pessoal seja melhor.
Reformas, ampliações e melhoramentos, caso sejam necessários em um imóvel já existente; Móveis e utensílios diversos, incluindo os de escritório, cozinha e copa, etc.; Linhas telefônicas, centrais de comutação, etc.; Computadores, ligações em rede, equipamentos de escritório, etc.; Máquinas e utensílios que serão utilizados na produção (repare que a terceirização, hoje tão em moda, pode diminuir substancialmente o valor deste item); Veículos – se você for utilizar o seu carro próprio, o valor deve ser colocado aqui – afinal, é um investimento que você está aplicando na empresa e que deverá ser remunerado por ela; Enfim, após um exame detalhado de sua proposta, tudo o que for necessário para o inicio de operação da empresa. Capital de Giro Inicial, ou seja, o dinheiro necessário para iniciar as atividades da empresa, antes que as receitas do negócio possam suprir as necessidades da mesma. Também para listar alguns itens: Aluguel do imóvel, se for o caso; se você estiver utilizando um cômodo de sua residência, pode colocar aqui o valor locatício do mesmo – afinal, ele será utilizado pela empresa e deverá ser remunerado por ela; Salários e encargos; Pró-labore dos sócios; Honorários de um contador; Gastos com energia elétrica, água, telefone, Internet, etc.; Material de expediente, limpeza, etc.; Eventuais depreciações de equipamento; Estoque inicial para a produção; Alguma reserva para as primeiras vendas feitas com algum prazo para pagamento; Enfim, o que for necessário para que a empresa comece a operar É conveniente fazer a previsão de Capital de Giro para o período de tempo necessário para que a empresa comece a faturar. Um bom número é algo como três meses. Assim, o Investimento Inicial poderia ser colocado em uma tabela como a abaixo: 1 – Despesas pré-operacionais 2 – Investimento fixo 3 – Capital de giro 3.1 – Estoque de materiais diversos, incluindo componentes 3.2 – Custo fixo – aquele que é mensal e independente da produção, como salários e encargos, honorários, aluguel, água, luz, telefone, Internet, material de limpeza e expediente, etc. 3.3 – Reserva de capital para as primeiras vendas a prazo.
Totalizando-se tais valores, você tem um quadro de quanto vai gastar para colocar sua idéia em marcha até que ela comece a dar o necessário retorno. Você também pode verificar vários aspectos importantes, Dentre vários, a seguir citamos alguns: o montante de recursos que será necessário possuir; como conseguí-lo; a parcela a ser integralizada por cada sócio, se for o caso; a base sólida para especificar quanto você vai ter que gerar de faturamento para cobrir este investimento, em um determinado tempo, com risco e lucros aceitáveis; o que pode ser cortado, minimizado, ou acrescido, para que o investimento inicial seja realmente o mais correto possível; Enfim, pela análise criteriosa desta primeira tabela, você estará fazendo a sua primeira análise financeira, tão necessária em uma empresa de sucesso. O Plano Financeiro – Parte 2 A apuração dos resultados é um processo bem interessante, que permite ao empreendedor não só dimensionar o seu lucro, como também "afinar" toda a composição financeira que gera tal lucro, permitindo, com uma boa gerência, maximizá-lo. Em resumo, ela é gerada pelo Demonstrativo de Resultados, abaixo mostrada em resumo: Receita bruta de vendas (-) Deduções Receita líquida de vendas (-) Custo dos produtos vendidos Margem de contribuição (-) Despesas operacionais Despesas administrativas Despesas de venda e marketing Despesas gerais Depreciação acumulada 1-Resultado operacional 2-Receitas financeiras (-) Juros de financiamento Resultado antes do I.R. (-) Imposto de Renda Lucro Líquido
O Plano Financeiro – Parte 3 O Fluxo de Caixa é um poderoso instrumento para que se faça o controle financeiro de uma empresa a curto prazo. É ele a descrição, em um determinado período de tempo, de todas as entradas e saídas de recursos em uma empresa. Ele pode ser feito por períodos de um dia, por semana, por mês, ou mesmo anualmente, para que se tenha possibilidade de acompanhar o desempenho da empresa em médio prazo, ou mesmo "para mudar rumos", se for necessário, Assim, o Fluxo de Caixa é um instrumento de controle, mas também de planejamento. Na realidade, é um instrumento muito eficaz e simples, pois é constituído da soma de todas as entradas de recursos possíveis, no período determinado, das quais são subtraídas as saídas, apurando-se assim o saldo, que deve ser positivo. Abaixo são descritos os principais itens que devem ser considerados no cálculo do Fluxo de Caixa: 1-Investimento Inicial – já comentado em outro boletim, e que deve ser considerado apenas no primeiro mês de operação; 2-Saldo de Caixa – é o valor que o empresário tem em caixa no início do período considerado; 3-Total de Entradas – é o valor total dos recursos que entram no caixa da empresa, no período considerado. Ele é constituído dos seguintes elementos: 1-Receita de Vendas – é o valor dos recebimentos das vendas a prazo que serão recebidas no período, acrescidas das vendas a vista no período; 2- Receita de Vendas – receitas apuradas de eventuais investimentos, a serem recebidas no período 3- Empréstimos – se for o caso; 4-Outras receitas - qualquer outra fonte de recursos, como vendas de bens, etc., sempre consideradas no período 1-Total de Saídas – são todas as saídas de recursos, bem especificadas, para que o empresário possa avaliar com clareza em que pontos de seu negócio está sendo colocado algum montante de recursos. São itens a considerar, por exemplo: Despesas com produção; Despesas com pessoal administrativo; Despesas com autônomos; Despesas com diretoria; Despesas com vendas e marketing; Despesas gerais; Manutenção e conservação;
Seguros; Impostos; Ampliações futuras; Provisão para Imposto de Renda; Despesas Financeiras; Depreciação – recurso não obrigatoriamente desembolsado, mas que precisa ser previsto para as necessárias trocas de equipamento que terão que ser feitas em uma determinada época; 2-Saldo no Período - é o total obtido, subtraindo-se o item 4 do item 3. Vai então ser indicado quanto sobrou (é a situação desejada), ou quanto faltou para a empresa naquele determinado período. A convenção, neste caso, é a que representa as saídas de recurso ou valores negativos: o valor deve ser colocado entre parênteses. 3-Reserva de Capital – são recursos que a empresa pode decidir poupar, para eventuais necessidades, investimentos, etc.; 4-Depreciação – lançada aqui positivamente, com o mesmo valor considerado nas "saídas", para contrabalançar o referido lançamento; 5-Fluxo Líquido de Caixa – é o resultado do período, indicando, naquele momento, quanto a empresa tem (ou não...) de recursos. Será transportado para o início do cálculo do período posterior, iniciando-se assim novo cálculo. No seu Plano de Negócios, seria conveniente a apresentação do fluxo de caixa para os doze primeiros meses de operação (Ano I), seguidos pelo mesmo fluxo do Ano II ao Ano V. Aí você terá dados muito importantes para a verificação da viabilidade de sua empresa, bem como acumulará informações fundamentais para a análise de seu investimento, a ser considerada no próximo boletim. Um software especializado, com por exemplo o "Make- money", pode ser um excelente auxiliar nesta sua tarefa. Uma outra dica: o já citado livro "O Segredo de Luísa", de Fernando Dolabela (Ed. Cultura), tem uma excelente descrição de como efetuar estes cálculos. O Plano Financeiro – Parte 4 Sempre que se aplica algum recurso financeiro em um negócio, é necessário verificar-se se esta aplicação é rentável ou não. Mais ainda: se a rentabilidade é suficiente, na opinião do investidor, para compensar os riscos e o trabalho que o empreendimento sempre dá. Dentro deste raciocínio, a rentabilidade sempre deve ser superior a alguma boa aplicação em banco: senão seria melhor deixar o dinheiro lá aplicado, com mínimo risco e rentabilidade garantida. É este tipo de cálculo que deve ser feito na Análise de Investimento, tratada por alguns parâmetros básicos abaixo mostrados. Ponto de Equilíbrio ("Break-even Point") – é um parâmetro da maior importância, pois
igual. Estas duas colunas são respectivamente: o Ativo, do qual constam os bens e direitos da empresa, e o Passivo, constituído basicamente de recursos de terceiros (salários, por exemplo), e pelo patrimônio líquido, que são os recursos dos acionistas, sócios, lucros ou prejuízos acumulados, etc. A idéia é que o Passivo financie o Ativo, daí as duas colunas precisarem ser iguais. A compensação (diferença) entre as duas colunas é que mostra o lucro ou o prejuízo. Normalmente os valores estão agrupados em ordem decrescente de liquidez, ou seja, pela facilidade de transformar um bem em dinheiro. Assim, na coluna do Ativo devem ser representados: O Ativo Circulante Dinheiro em caixa Bancos Títulos a receber a curto prazo O Ativo Realizável a Longo Prazo São os valores a receber com prazos maiores do que 365 dias. O Ativo Permanente Imobilizado, como equipamentos, veículos, depreciação acumulada, Imóveis, etc. Já na coluna do Passivo devem constar: O Passivo Circulante Salários e encargos a pagar, impostos, fornecedores, contas a pagar, bem como todas as outras obrigações que porventura existirem. O Exigível a longo prazo, ou seja os títulos a pagar a longo prazo. O Patrimônio Líquido, ou seja o Capital Social, o capital a integralizar, se for o caso, e os lucros ou prejuízos acumulados. Esta é uma visão muito sucinta de um balanço. Como já foi dito, uma consulta a um contador permitirá com que sua visão se expanda e você poderá entender cada vez mais este importante instrumento de análise financeira. ANEXOS Texto Auxiliar: Para que serve o Marketing? "Marketing é o processo de planejamento de uma organização que busca realizar trocas
com o cliente, cada um com interesses específicos: o cliente quer satisfazer suas necessidades; uma empresa quer gerar receita." As atividades de marketing são basicamente divididas em quatro áreas, conhecidas como os "4 As” Análise – Consiste em compreender as forças que atuam no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro. É um processo contínuo de investigação das condições que determinam a localização, a natureza, o tamanho, a direção e a intensidade daquelas forças vigentes no mercado que interessam comercialmente à empresa. É a busca e processamento sistemático de informações para reduzir os riscos das decisões. São feitos levantamentos e interpretações de informações que visam facilitar algum processo decisório específico. Para realizar a análise, utiliza-se um instrumental denominado pesquisa de mercado. Essas informações envolvem tipicamente o acompanhamento dos resultados das vendas realizados nos diversos segmento d e mercado, confrontos dos movimentos de venda da empresa com os de seus principais concorrentes, a evolução dos custos e despesas de venda, além das informações básicas, de ordem econômica e social, sobre as principais áreas geográficas em que a empresa opera. É uma atividade fundamental para se manter em dia quanto às oportunidades, ameaças, mudanças e tendências do seu mercado. Adaptação – É a atividade responsável pelo ajuste da oferta da empresa – ou seja, as suas linhas de produtos/serviços – às forças externas detectadas através da análise, isto é, às necessidades do cliente. Design, marca, embalagem, preço e assistência aos clientes, conjunto freqüentemente denominado composto de apresentação, fazem parte do processo de adaptação. Ativação – É o conjunto de medidas destinadas a fazer com que o produto atinja os mercados pré-definidos e seja adquirido pelos compradores, com a freqüência desejada. Envolve o composto de comunicação, que consiste nas áreas e nos instrumento de distribuição, logística, venda pessoal e publicidade. Nessa fase ocorrem a escolha e o controle dos meios de comunicação que a empresa utilizará. Visa colocar o produto à disposição do comprador na hora e no lugar em que ele mais o deseja. Avaliação – Atividade que se propõe a exercer controles sobre os processos de comercialização e de interpretação dos resultados, a fim de racionalizar os futuros processos de marketing. Nela existe uma preocupação contínua em melhorar a relação custo/benefício das atividades sobe seu controle. Para isto deve haver uma elaboração sistemática de métodos e técnicas destinadas a mensurar os resultados de determinadas ações, com o intuito de recomendar melhorias que contribuam com um maior grau de eficácia de futuros processo de fabricação e comercialização. Deve haver um exame periódico, formal e imparcial de todas as operações de marketing, a partir de seus objetivos e padrões de desempenho. Finalidades básicas do marketing:
