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O primeiro e talvez um dos passos mais importantes de qualquer venda, é conhecer seu cliente. Assim como em estratégias de guerra temos que conhecer nosso adversário para antecipar suas ações e surpreendê-lo, a negociação de uma prestação de serviço segue os mesmos princípios.
O que tenho visto é que a maioria dos profissionais elabora um portifólio de serviços (se é que podemos chamar de portifólio algumas catástrofes que encontramos) e envia, quase que como um spam, para dezenas ou até centenas de empresas, entitulando como “Projeto de Ginástica Laboral”.
Convenhamos que a chance de algum gestor lhe chamar mediante a leitura de um e- mail com este teor nos dias atuais é ínfima.
Primeiro que projeto é uma coisa e portifólio de serviços é outra. Um portifólio tem como objetivo apresentar à empresa os serviços por você prestados; quase como uma carta de apresentação, ou um curriculum. Um projeto segue passos bem mais elaborados, que pretendemos abordar em um tópico dentro deste blog; e mais a frente discutiremos um pouco a respeito.
Mas voltando ao passo “Como chegar?”, procure conhecer sua empresa alvo antes de oferecer qualquer serviço. Hoje com a internet é possível acessar o site de qualquer empresa de médio e grande porte. Geralmente lá você encontra os princípios da empresa, sua missão, seus valores, dentre outras informações. É comum observarmos em valores por exemplo algumas coisas do tipo: “… valorização do capital humano; … nossa equipe de trabalho é nossa força…”; e por ai vai.
Procure saber também se a empresa possui programas de gestão implementados (ISO 9001; 14001; OHSAS 18001, etc); isso facilita a entrada na empresa, pois a mesma já aponta para os sistemas de gestão, e como tal necessita de treinamentos, qualificação, ÍNDICES de satisfação, erros, etc.
Não adianta também escolher um e-mail a “Deus dará” na relação de contatos da empresa e enviar sua proposta de trabalho. Geralmente é atirar dentro d’água.
Gosto de proceder da seguinte maneira: ligo para a empresa “alvo” e entro em contato com algum setor que nada tem a ver com aquele que pretendo contactar; geralmente entro em contato com setor de compras, de RH (sem falar diretamente com o alvo).
Desta forma podemos, como quem não quer nada, colher informações sobre como funciona a política de saúde e segurança da empresa, quem tem maior poder de decisão sobre as ações no setor (gerente de RH ou responsável por SST), como costumam ser as visitas, etc.
Anote com cuidado as informações repassadas pelas pessoas com quem conversar e não corra o risco de errar o nome da pessoa mais importante para você dentro da empresa quando estiver dialogando com a mesma. Aconselho ter em mãos um cadernos com todas as anotações previamente coletadas para podermos passar ao ponto seguinte.
Digo como “tentar vender” porquê ainda não conseguimos a entrevista tão esperada para apresentar nosso trabalho; mas a partir do momento que você decide vender sua proposta, tenha em mente que conseguirá. Se partir para a venda com pensamento de que não conseguirá, com certeza falhará.
Mas aqui, basicamente temos dois mecanismos para chegarmos até a empresa.
O método do Q.I. –> com certeza o melhor e com maior chance de sucesso. Não se trata do QI que conhecemos, aquele que geralmente algum parente do alto escalão, obriga o
setor a admitir quem ele indica, mas o mecanismo pelo qual conhecemos alguém dentro da empresa, que conhece o setor, as pessoas responsáveis e entra em contato para lhe marcar uma visita.
Funciona, desde que a pessoa não se precipite em “elogios” ou pareça pura e simplesmente puxa-saquismo; se passar essa impressão esqueça, jamais conseguirá algo na empresa; como essa maneira é a minoria passemos à próxima abordagem;
O método do convencimento –> como dito, você terá que treinar suas habilidades de vendedor e oferecer seu trabalho sem ao menos conhecer a pessoa com quem dialoga. Não se preocupe, os gestores das empresas estão acostumados a receber propostas diariamente, e não se assustarão em lhe receber ao fone.
A primeira coisa é não basta tentar vender, você tem que oferecer oportunidades de melhoria para o gestor, mostrar o porque seu trabalho é melhor do que os outros. Você deve transpirar confiança e conhecimento desde a primeira palavra.
Não espere vender ao telefone, isso só funciona com a Telefônica (pensem no quanto é chato receber essas ligações). Seja rápido, direto e consiga marcar uma visita para mostrar seu trabalho. Ninguém (pelo menos que eu conheça) quer comprar seu serviço sem ao menos ver sua cara.
Procure demonstrar que você conhece a empresa (você fez uma pesquisa prévia), sem cair no puxa-saquismo, e que você ou sua empresa podem perfeitamente se encaixar dentro dessa política, e podem trazer resultados positivos para a mesma (esqueça a história do bem-estar e satisfação do funcionário, blá blá blá…). O gestor quer resultado; se o mesmo vier com a satisfação das pessoas melhor.
Caso não consiga marcar a entrevista, seja pela indisponibilidade da pessoa que dialoga com você, seja pela distância da empresa, provavelmente você será convidado a enviar um e-mail com as especificações de sua proposta.
Não menos importante, o e-mail hoje é a forma mais comum de comunicação do mundo moderno. O que as pessoas esquecem, é que estão tratando de maneira formal, e enviam os e-mails com os famosos “vc… mto obrigado… tbem… etc”. Talvez seja muito bom pro MSN, pro seu colega de universidade, mas pro gestor que VC não conhece; tenha paciência. Escreva de maneira sucinta, correta e formal (mas não muito). Apenas com um Bom dia Fulano, seu texto, e termine com algo do tipo “Atenciosamente, Fulano”…
Ao falar no telefone com essa pessoa à quem encaminhará o e-mail, marque um dia para ligar e saber de uma posição. Não dê a possibilidade de escolha; sutilmente determine uma data não muito próxima, nem muito distante para entrar e contato. Algo do tipo: “daqui 20 dias ligo pra saber uma posição e se necessário tirar alguma dúvida quanto à proposta”. Se deixar em aberto correrá o risco de não obter resposta alguma, e melhor uyma negativa do que nada, pode ter certeza.
Se tudo correr bem, você conseguirá marcar a entrevista e levará seu trabalho para ser avaliado, e então passamos a próxima etapa.
Todo gestor (ou quase) espera que você chegue até ele com a solução pronta para os problemas da sua empresa. O que vou dizer aqui pode decepcionar alguns ou até gerar polêmica, mas NÃO é ainda neste dia que você venderá seu produto.
Procure identificar porquê ele te recebeu, qual a demanda da empresa. Se ele te recebeu só por insistência sua, você perceberá de cara… ela não dará muita atenção a sua exposição e não questionará em nada seu trabalho.
Não menos importante e já comentado, é o envolvimento de todos. Não só na análise, mas também na adequação das situações (sequencias de exercicios, dinâmicas, etc), na análise dos resultados e tudo mais que for necessário.
Por hoje ficamos por aqui pessoal, acho que já me estendi demais. Espero que principalmente aqueles que estão “batendo cabeça” por ai consigam elucidar um pouco sua visão sobre o processo de negociação e imaplementação de qualquer programa de qualidade de vida.
Boa sorte à todos e até a próxima
(antes que me perguntem, não enviamos materiais pelo site. Todas as dúvidas são respondidas com maior prazer… só não me peçam pra enviar trabalhos, projetos e outros, Ok).
