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[Clique na palavra ÍNDICE] Roy Garn
4ª. Edição Tradução de MARIA STELLA BRUCE DISTRIBUIDORA RECORD RIO DE JANEIRO - SÃO PAULO Título do original norte-americano: THE MAGIC POWER OF EMOTIONAL APPEAL Copyright (C) 1960, by Roy Garn
A FORÇA MÁGICA DO APELO EMOCIONAL
ROY GARN
O presente livro poderá ter sobre sua vida influência mais profunda que qualquer outro que você tenha lido ou lerá, algum dia. Lendo-o, você estará sendo treinado para usar uma força tão grande que fará tudo mais empalidecer à sua vista e que lhe trará frutos para toda a vida: o imenso poder do Apelo Emocional. E, para que você possa empregar esta poderosa força na consecução de todos os seus objetivos, este livro ensina-lhe uma técnica verdadeiramente extraordinária de Apelo Emocional. A Técnica do Apelo Emocional é a porta que lhe abre todas as riquezas deste mundo. Riquezas tangíveis, como dinheiro, propriedades, uma bela casa e outros bens materiais. Riquezas intangíveis como amor, lealdade, admiração, coragem, confiança. Tudo que torna uma pessoa verdadeiramente rica. O Apelo Emocional é, sem dúvida, a verdadeira alma do sucesso na vida. À medida que for prosseguindo na leitura do livro de Roy Garn e começando a aplicar sua extraordinária técnica, você começará a sentir que se está transformando numa pessoa maior e melhor! Com espanto, chegará às seguintes conclusões:
... sejam quais, forem seus defeitos pessoais, o Apelo Emocional os anula, como num passe de mágica! ... o Apelo Emocional é capaz de conduzi-lo às mais altas esferas do mundo dos negócios, mais depressa que o estudo ou o próprio tino comercial! ... o Apelo Emocional proporciona-lhe uma memória tão fiel como um arquivo ...Total confiança em si próprio ... Um modo de agir controlado e sereno que conquista novos amigos, onde quer que você esteja. ... o Apelo Emocional faz de você um condutor de homens ... um indivíduo admirado, citado e imitado por todos!
Entretanto, o princípio do Apelo Emocional é velho como o mundo. As pessoas não pensam, sentem. Eis por que um apelo às emoções obtém melhores resultados que um apelo à razão. E Roy Garn ensina exatamente como fazer tais apelos. Fornece-lhe certas frases, sentenças, palavras – e até mesmo gestos e maneirismos carregados de força emocional e que possuem galvânico efeito sobre as pessoas. Revela quatro apelos tão poderosos que provocariam reação na própria Esfinge, além de outros que podem ser usados com resultados surpreendentes, em qualquer situação que envolva seus semelhantes. Garn chega a provar que se pode usar o Apelo Emocional em nós mesmos – para acalmar os nervos, obter coragem em hora de crise e em muitos outros casos. Tendo como guia Emocional, a maior autoridade em Apelo Emocional da América, você se tornará uma criatura invejável: aquela que dirige firme e sutilmente seus semelhantes e, como resultado, se ergue muito acima do rebanho comum.
BOA NOITE, Senhoras e Senhores – ou bom dia, ou boa tarde. A hora não importa, realmente, porque vou estar com vocês cada minuto de cada dia. EU SOU O APELO EMOCIONAL!
- Introdução
- HUMANAS 1. APELO EMOCIONAL – O SEGREDO DO SUCESSO NAS RELAÇÕES
- 99 vezes em 100! Por que não conseguimos nos comunicar com as pessoas,
- Seu maior poder pessoal
- As palavras são emocionais
- A palavra emocional e sua significação
- TODOS OS NOSSOS PROBLEMAS 2. TÉCNICA DO APELO EMOCIONAL, DENOMINADOR COMUM DE
- Os três elos da Técnica do Apelo Emocional
- É preciso bater na tecla certa.
- DESPERTAR A ATENÇÃO 3. OS "QUATRO GRANDES APELOS EMOCIONAIS" COMO MEIO DE
- Ninguém se modifica emocionalmente
- Por que uma vaca é sempre uma vaca
- Todos têm seu ponto fraco
- A descoberta de diferenças individuais - apressado" Como identificar as causas emocionais de um "julgamento
- O ponto de vista do auditório: mistério a solucionar
- O FORTE APELO EMOCIONAL DO INSTINTO DE CONSERVAÇÃO...
- O Instinto de Conservação e os "Quatro Grandes"
- Religião e Instinto de Conservação
- Crime e Apelo Emocional
- RELAÇÕES COM AS PESSOAS 5. O DINHEIRO COMO APELO EMOCIONAL EM NOSSAS
- Necessidade de dinheiro, recompensas e bens
- O medo de perder dinheiro ou propriedades
- O medo de prejuízos também atrai a atenção
- Pensamentos que ajudam a reprimir as preocupações financeiras...
- NOSSAS RELAÇÕES COM O PRÓXIMO 6. COMO APLICAR O APELO EMOCIONAL LIGADO AO AMOR EM
- Atração sexual e vontade de casar
- Vantagens da Esperança e das Promessas como meio de atrair a atenção
- As novas Experiências Românticas são arma contra a monotonia
- Forme seu estilo pessoal
- O DESEJO DE CONSIDERAÇÃO PODE SER A CHAVE DO SUCESSO
- Como se tornar mais estimado
- A força do elogio
- O Desejo de Consideração e a comunicação
- RAPIDAMENTE DE TEMORES E PREOCUPAÇÕES 8. A TÉCNICA DO APELO EMOCIONAL PODE LIVRÁ-LO
- Temores, preocupações e aborrecimentos
- As necessidades emocionais geram o medo.
- O problema dos "problemas emocionais"
- DOMINE AS SITUAÇÕES POR MEIO DE PERGUNTAS
- Vantagens das perguntas
- Regras das boas perguntas
- DISCUSSÕES E A SOLUCIONAR CONTENDAS 10. A TÉCNICA DO APELO EMOCIONAL AJUDA A VENCER
- Motivos de discussão e armadilhas verbais
11. O APELO EMOCIONAL O FARÁ LEMBRADO, RESPEITADO E
ESTIMADO................................................... 222 Três técnicas de comunicação.......................... 231 "Abrindo" espírito fechado............................. 232 Como preparar um discurso em que entre o Apelo Emocional ... 238
12. A TÉCNICA DO APELO EMOCIONAL ASSEGURA RELAÇÕES CONJUGAIS MAIS SATISFATÓRIAS............................ 244 Estímulos remotos e reações espontâneas................. 251 Dez regras para empregar o Apelo Emocional e ser feliz no casamento....................................... 258 13. EFEITOS DO APELO EMOCIONAL NO TRABALHO E NOS NEGÓCIOS 262 Três idéias importantes para seus negócios................ 268 Cinco regras para o sucesso das entrevistas comerciais....... 279 14. VANTAGENS DO APELO EMOCIONAL – QUANDO ADICIONADO À SUA VOZ................................................... 284 O "Controlador de Voz"............................... 286 Os três "C" que dão à voz Apelo Emocional............... 288 15. O APELO EMOCIONAL APERFEIÇOA A PERSONALIDADE E AUMENTA A PERSUASÃO......................... ............. 293 Doze meios de melhorar a Personalidade................. 294
A FORÇA MÁGICA DO APELO EMOCIONAL contém centenas de exemplos, tirados da vida diária, que demonstram a necessidade do Apelo Emocional, bem como a infalível eficácia da Técnica apresentada.
Mostra-nos como :
... Fazer com que as pessoas desejem nos escutar. Provocar nos outros o desejo de ouvi-lo pode tornar-se sua principal força pessoal, o que não depende de um talento especial para falar às pessoas, e sim da capacidade de falar com elas. Quando você fala apelando para as emoções, consegue fazer que o interlocutor deseje ouvi-lo! ... Possuir personalidade mais vibrante. Sua personalidade está intimamente relacionada a seu dom de comunicar-se. Quando a comunicação provoca reações desagradáveis ou simplesmente não existe, você se sentirá frustrado e infeliz. Usando a Técnica do Apelo Emocional, entretanto, descobrirá a corda emocionalmente sensível das pessoas com as quais se comunica. Daí por diante, poderá dirigir suas palavras e ações de modo a obter as reações que deseja. Essas reações serão, para você, indicadores emocionais que contribuirão para melhorar sua saúde e o ajudarão a adquirir uma personalidade mais vibrante. ... Compreender a si próprio. Para compreender a si próprio, você terá que saber como e por que age e reage da maneira pela qual o faz. Usando o Apelo Emocional, estará se olhando no espelho sem retoques de seus próprios sentimentos... identificará a grande motivação do Apelo Emocional para si próprio; compreenderá melhor as respostas que procura para SI MESMO e conseguirá controlar melhor as próprias palavras, ações e reações. Estará mais habilitado para lidar com seus temores, preocupações e contrariedades e emergirá do processo com uma personalidade renovada, dotada de maior força de persuasão.
... Livrar-se de preocupações financeiras. Que grande feito realiza aquele que obtém sucesso no trabalho, fracassando em suas relações pessoais e familiares? O "sucesso financeiro" raramente vem junto com o "sucesso pessoal", ainda assim a maioria das pessoas preocupa-se mais com o dinheiro que com outros setores da existência. No Capítulo Cinco, o Dinheiro é definido e discutido como membro poderosamente comunicativo dos Quatro Grandes fatores de Apelo Emocional, em nós e naqueles com quem interagimos. Ali, você encontrará DOIS PENSAMENTOS QUE O LIVRARÃO DAS PREOCUPAÇÕES FINANCEIRAS... aprenderá que gastar é o melhor meio de aprender a economizar... e que, se você não conseguir fazer do sucesso financeiro um sucesso emocional, não terá obtido sucesso algum! ... Obter consideração. O Desejo de Consideração é um componente emocional essencial a todos nós, mas raras pessoas recebem a consideração que merecem? O Capitulo Sete explica por que a Consideração pode ser perigoso explosivo feito de palavras e ação, como também constituir poderoso propulsor que nos ajuda a obter o que desejamos. Mais importante ainda: demonstra como a compreensão e o uso da Técnica do Apelo Emocional, na comunicação, conseguem obter a Consideração que você deseja. ... Conseguir melhor emprego e melhor futuro. Apreender um trabalho ou profissão é coisa inútil, a menos que você aprenda a comunicar o que aprendeu. Para comunicar com sucesso, tem que atingir emocionalmente as pessoas! As relações profissionais não passam de comunicação. Quando esta se faz com maior eficiência, seu trabalho é mais agradável e proveitoso. O Capítulo Treze ensina-lhe a obter maior sucesso em suas comunicações, no trabalho, na profissão e nos negócios, através da Técnica do Apelo Emocional. Inclui idéias que
Emocional às suas relações conjugais, tornando-as mutuamente mais satisfatórias.
... Fazer com que as pessoas se lembrem de você, com amizade e respeito. A pessoa lembrada, amada e respeitada por todos é muito mais feliz do que aquelas que não o são. Por que as pessoas recordam, amam e respeitam as outras? Pela reação ao Apelo Emocional existente em seus atos e palavras. Está interessado em aprender a dirigir e controlar esta reação? Nada mais fácil! Através de todo este livro e, especialmente, nos Capítulos Sete e Onze, você encontrará vários exemplos de como usar o Apelo Emocional, ainda mesmo quando estiver atento a outra coisa! O Capítulo Onze o faz penetrar nos segredos ocultos por trás dos efeitos visuais... ensina a saber com antecedência a espécie de assunto que interessa às pessoas, contém quatro processos de juntar Apelo Emocional a tudo que você disser , e salienta a importância de Três Pensamentos que, infalivelmente, farão com que as pessoas o recordem com amizade e respeito. ... Dar à sua voz apelo emocional. Sua voz é um instrumento musical que pode proporcionar prazer, sofrimento ou tranqüilidade a quem a ouve? A maioria das vozes não são naturalmente belas. Em geral, são muito altas ou muito baixas. O modo de dizer o que diz é que faz com que os outros sintam seu Apelo Emocional. Deixando de lado a qualidade tonal da voz, o Capítulo Quatorze prova, com grande satisfação sua, que você pode dar à sua voz o Apelo Emocional que quiser, bastando, para isso, traduzir em ação três idéias ali apresentadas. Ensina-lhe a construir, em menos de cinco minutos, um "Controlador de Voz" que durará a vida inteira, oferece-lhe várias sugestões que asseguram valioso auxílio para melhorar a voz e expõe as vantagens pessoais que você obterá permanentemente,
acrescentando o Apelo Emocional existente na voz a outros fatores de suas palavras e atos que despertam e prendem a atenção.
... Dominar com sucesso temores, aborrecimentos e contrariedades. Os temores, as preocupações e os aborrecimentos nos oprimem sob milhares de formas. Distintamente pessoais, envolvem-nos emocionalmente, integrando-se em nossa personalidade. Inadvertidamente refletem-se em nossas comunicações. O Capítulo Oito é intitulado: "A Técnica do Apelo Emocional liberta-o rapidamente de seus temores, preocupações e aborrecimentos". Explica o que acontece quando você prevê ou rememora essas erradias sombras interiores. O Capítulo citado, que contém grande parte do conceito de comunicação da Técnica do Apelo Emocional, mostra como o modo pelo qual nossas necessidades são dirigidas ou perturbadas cria "problemas emocionais" e "doenças provocadas por causas emocionais". Apresenta, ainda, Três Princípios- Chave para dominar com sucesso temores, preocupações e aborrecimentos. ... Conseguir relações sexuais mais satisfatórias. Muitos casais são emocionalmente desajustados, não fisicamente! As reações do sexo são reações emocionais à comunicação; as relações sexuais somente são satisfatórias quando o Apelo Emocional da comunicação de um dos parceiros satisfaz o outro. O Capítulo Doze ensina os meios de remover as inibições, expressar correspondência e satisfação, além de não esquecer a importância da oportunidade na adaptação do casal. Com a Técnica do Apelo Emocional e o que contém este Capítulo, ambos podem aproveitar-se dos benefícios de relações sexuais mais completas! ... Vencer brigas e discussões. Discute demais? Cuidado! Você pode se tornar tão agarrado às suas próprias convicções, a ponto de tornar-se vulnerável às complicações,
pai, amigo ou amante? Deseja dormir com mais facilidade? Está procurando aliviar suas tensões? Melhorar as relações pessoais, familiares ou profissionais? Use a Técnica de "Relax" criada e desenvolvida pelo Instituto de Apelo Emocional de Nova York, encontrada no capítulo Quinze, e verificará sua surpreendente eficiência. Obterá inúmeros benefícios, quando aprender a repousar emocionalmente.
... Desenvolver a personalidade e o "estilo" próprio. Noventa e nove por cento das pessoas passam pela vida desconhecidas e esquecidas, por haver, em suas palavras, em seus atos e sua aparência, seus gostos, muita identidade com os gostos, atos, aparência ... dos outros. E você? Possui um "estilo" próprio, pessoal, que o singularize entre os demais? Com a Técnica do Apelo Emocional, você pode adquirir essa qualidade revitalizante. A última parte do Capítulo Seis, "Aplicação do Apelo Emocional e Romântico em suas relações com o próximo", contém várias indicações de como livrar-se da rotina e destruir a monotonia mental das pessoas com as quais convive. Outros capítulos também salientam a constante vitalidade da Nova Experiência, parte do Apelo Emocional do Amor, e explicam por que essa experiência é procurada e desejada por todos. Mostram-lhe como usá-la em proveito próprio, desenvolvendo, ao mesmo tempo, sua personalidade e seu "estilo" pessoal"! ... Dominar as situações. A menos que suas palavras e ações façam com que os outros o ouçam, você jamais conseguirá dominar as situações. Perguntas que contenham Apelo Emocional, feitas oportunamente, provocam, de imediato, o interesse das pessoas pelo que você tem a dizer. Têm elas o poder de dirigir e controlar... comandar, retardar, confundir e identificar... economizar tempo, salvar vidas e propriedades e até fazer com que as pessoas mudem de idéia. O Capítulo Nove – o Capítulo das Perguntas – descreve, exemplifica e enumera os quase inumeráveis
benefícios que as Perguntas Providas de Apelo Emocional fazem ao seu poder de comunicação. Ali você aprenderá os meios de aumentar a força de suas palavras, de modo a fazê-las ouvidas; ficará sabendo por que razão o óbvio é seu aliado; como as perguntas aumentam sua própria confiança; aprenderá seis regras que o ajudarão a dominar situações e fazer com que os outros pensem como você.
... Lidar com pessoas difíceis. Uma pessoa "difícil" é aquela cujas palavras e ações não combinam emocionalmente com seus sentimentos. Com a Técnica do Apelo Emocional, essas pessoas podem ser forçadas a cair na rede! À medida que for lendo A FORÇA MÁGICA DO APELO EMOCIONAL irá tornando mais clara, para você, a importância da observação objetiva que o ajudará a descobrir e identificar, naqueles que o cercam, o GRANDE Apelo Emocional que as impulsiona. Uma vez identificado esse Apelo, você será capaz de "manobrar" qualquer pessoa, até mesmo as "difíceis".
... Proteger-se e às suas propriedades. Poucos, dentre nós, nos veremos algum dia envolvidos em crime de violência. "Atividade criminosa" é expressão que tem vários significados. O criminoso ou o vigarista é movido por temores e desejos existentes nos Quatro Grande Apelos Emocionais que existem tanto para os "bons" quanto para os "maus" e que são explicados nos sete primeiros capítulos deste livro. Repetidamente, você encontrará referências a esse impulso emocional que se manifesta por palavras, ações, armas e artifícios, tendentes a fazer com que o "crime compense". Poucos criminosos são psicopatas. Quase todos podem ser atingidos, através da comunicação, sem que isso acarrete perigo , se empregarmos o Apelo Emocional acertado, mesmo no momento em que o crime está sendo cometido! Através de todo o livro e, especialmente, nos capítulos que tratam da Autodefesa e das Perguntas, você aprenderá como o Apelo Emocional está ligado a todas as fases de sua existência e pode ser usado com
feitas sobre comunicação ainda não descobriram a arte de transmitir sentimentos e significados de uma mente para outra. Há urgente necessidade de encontrar uma técnica específica e prática para a comunicação. A Técnica do Apelo Emocional exposta neste volume promete-lhe a resposta. Ensina-lhe a não generalizar, mas a particularizar a comunicação. Entre outras pessoas que reconheceram o potencial do Apelo Emocional, desejo agradecer especialmente ao Dr. Mozell C. Hill, Professor do Colégio de Professores, da Universidade do Colúmbia, pela sua entusiástica aprovação, pelo exame dos originais do presente livro e pela opinião expressa por ele: "A Técnica do Apelo Emocional focaliza um problema até aqui obscuro: as emoções, e como lidar com elas eficientemente." Seja qual for a sua idade, estado civil ou ocupação, você pode progredir emocionalmente. Use a Técnica do Apelo Emocional em suas comunicações. E prepare-se para esperar o inesperado!
ROY GARN
APELO EMOCIONAL – O SEGREDO DO SUCESSO NAS
RELAÇÕES HUMANAS
HÁ UM INSTANTE ATRÁS, quando você abriu este livro, estava pensando em outra coisa, não estava? O que está pensando AGORA? Neste INSTANTE! Vamos. Seja honesto consigo mesmo. Pare de ler e responda ao que perguntei. Sinceramente. Você estava pensando em alguma coisa, antes que eu fizesse a pergunta, não é verdade? Claro que estava. Há sempre um pensamento em nossa mente, em cada instante do dia! Formulei a pergunta: – Em que está pensando? – sendo estas minhas primeiras palavras antes de iniciar conferências, em salas de aula, perante grupo de debates e em conversas pessoais. É impressionante, verificar a grande diversidade de respostas obtidas, sendo que nenhuma se relacionava, de longe, com. o assunto ou situação do momento! Certa noite, em Nova York, lima ruiva alta e elegante respondeu: – Estou pensando na luz que está acesa no meu quarto. – Pressionada para dar maiores detalhes, acrescentou: – Tenho pensado tanto nesta luz, que francamente não sei como poderei prestar atenção na sua conferência. Imagine que vim para cá pelo "metrô" e, assim que a porta do trem se fechou, lembrei-me, de repente, que não havia apagado a luz de meu quarto. Meu marido é um homem muito econômico. Se ele chegar em casa antes de mim, e encontrar a luz acesa, nunca mais deixará de falar no assunto! Um senhor de temo azul-marinho, corretamente vestido, disse, certa vez: – Meu chefe quer que eu lhe entregue um relatório especial, amanhã, lá pelas quatro horas. Estou pensando em como conseguirei terminá-lo a tempo. Uma senhora gorducha, de cerca de cinqüenta anos, respondeu meio envergonhada: – Comprei ontem um vestido verde que vou usar
O importante é aprender uma Técnica de comunicação que controle a reação provocada por suas palavras e ações e faça com que as pessoas queiram prestar atenção cm você, seja qual for o assunto ou a situação. Por quê? Porque sua habilidade em fazer com que as pessoas desejem ouvi-lo pode ser a sua mais importante qualidade! Tal qualidade terá o dom de melhorar sua visão, sua personalidade e sou poder de persuasão. Sua vida, suas relações pessoais, profissionais e comerciais, sua iniciativa - e até mesmo sua saúde – podem depender do grau em que você adquirir e empregar essa habilidade. Fazer com que as Pessoas desejam ouvi-lo aumentará o sucesso de todos os seus empreendimentos. Ajudá-lo-á no amor e no casamento, dar-lhe-á nova atitude, mais alerta e esclarecida. Quando adquirir essa habilidade, você estará apto a obter maior progresso em sua vida, maior aumento de vendas e de rendimentos. Será mais estimado; enfim, você se transformará numa pessoa muito mais feliz. Quando começar a adquirir tal habilidade? Você pode começar imediatamente! Como começar? Lembre-se de que a preocupação é o espantalho de sua vida e não existe uma só pessoa que não tenha preocupações!
POR QUE NÃO CONSEGUIMOS NOS COMUNICAR COM AS PESSOAS, 99 VEZES EM 100!
Noventa e note por cento das palavras que as pessoas dizem umas às outras não são ouvidas ... e raramente quem ouve tem qualquer defeito de audição! Noventa e nove palavras de cada 100 que as pessoas escrevem umas para as outras jamais são lidas e, raramente, o leitor tem qualquer defeito de visão!
Quando falamos, as pessoas que nos escutam realmente atentam para o que dizemos? Em geral, seus olhos estão fitos nos nossos, mas é quase impossível saber o que se passa em suas mentes. Se estiverem pensando apenas em uma coisa diferente do que estamos falando, bem poderiam ser surdas! A habilidade de penetrar essa barreira de PREOCUPAÇÃO e atingir a mente de nossos ouvintes representa um dos maiores poderes que nós, como indivíduos, podemos possuir. Quando aprendermos a penetrar no espírito preocupado das pessoas, poderemos falar com maior sucesso, vender melhor, evitar suicídios, frustrar roubos, fazer com que os outros se riam de nossas piadas, aplaudam nosso canto, amem, detestem, recusem ou aceitem com prazer os nossos atos. O único meio de vencer a preocupação, em qualquer circunstância, é usar palavras e ações que contenham um Apelo Emocional. Que é Apelo Emocional? É a habilidade de motivar o desejo de nos escutarem. Se sua comunicação contiver Apelo Emocional, você será ouvido! Certa vez, fui o primeiro a entrar num ônibus, em hora de grande movimento. Tom, o motorista, reconheceu-me.
- Mais uma vez, estou pensando em como seria bom se conseguisse usar o "seu" Apelo Emocional, para fazer com que os passageiros dessem um passinho para trás. Há quinze anos que tento fazê-lo, sem sucesso... Rindo, aconselhei-o a inscrever-se em um de meus cursos. Cerca de uma semana mais tarde, tive a agradável surpresa de verificar que ele se inscrevera. Tom mostrou-se um aluno esforçado que não somente aplicava no trabalho, na vida, nas relações com as pessoas da família e colegas a técnica estudada, como se esforçava para descobrir que espécie de Apelo Emocional poderia ser usado com sucesso em situações difíceis. Dois meses se passaram. E novamente, numa tarde, em hora de grande movimento, tomei o ônibus de Tom.
