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Tema 1 direccion comercial, curso 2018
Tipo: Apuntes
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¡No te pierdas las partes importantes!
Áreas funcionales de la empresa: PRODUCCIÓN FINANZAS RECURSOS HUMANOS ORGANIZACIÓN MARKETING
Desde el punto de vista productivo: Última etapa del circuito real de bienes de la empresa Desde el punto de vista de marketing:
1.1 La función comercial en la empresa
El análisis del sistema comercial ha de partir del estudio
de los distintos elementos que lo componen, conocer
quiénes son sus protagonistas, qué características les
definen, cómo se clasifican y qué comportamientos llevan
a cabo en el desarrollo de la relación de intercambio.
Conocer el mercado, su potencial de compra, distribución, clasificación y límites del mismo, para determinar cuáles son los mercados objetivos a los que se quiere llegar. Analizar la competencia, los intermediarios, los suministradores y, en general, todas las instituciones que de algún modo intervienen en el mercado. Conocer y comprender cómo inciden las distintas fuerzas del entorno en las relaciones entre el mercado y las empresas.
Comprender cómo las distintas variables controlables y no controlables del marketing influyen en la demanda, así como tratar de predecir su comportamiento en función de los estímulos de marketing establecidos.
Es el proceso de clasificar grupos de acuerdo con características que son relevantes para el comportamiento de compra o consumo.
Por qué, cómo, cuándo y dónde se compra y consume un producto, así como las variables internas y externas que influyen en el proceso de decisión de compra.
Que permita evaluar alternativas de decisión.
Es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado. Es el medio para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor.
Desde el punto de vista del marketing, la oferta del producto no consiste simplemente en el producto básico, sino también en todos los aspectos formales y añadidos que acompaña a la oferta.
Por ello, las decisiones sobre el producto incluyen el diseño y puesta en práctica de políticas relativas a:
a) Cartera de productos b) Diferenciación del producto c) Marcas, modelos, envases d) Desarrollo de servicios relacionados e) Ciclo de vida del producto f) Modificación y eliminación de los productos actuales g) Planificación de nuevos productos
No es sólo la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto, sino también el tiempo utilizado para conseguirlo, así como el esfuerzo y molestias necesarios para obtenerlos.
Tiene fuerte impacto sobre la imagen del producto.
Las decisiones sobre precios incluyen el diseño y la puesta en práctica de políticas relativas a:
a) Costes, márgenes y descuentos b) Fijación de precios para un solo producto c) Fijación de precios para una línea de productos
Conjunto de actividades que tratan de comunicar los beneficios que reporta el producto y persuadir al mercado objetivo de que lo compre. Combina las siguientes actividades:
Actividad multidimensional:
Análisis de la situación
Planificación
Organización
Ejecución
Control
1.4 Conceptos y tareas de la dirección comercial
La dirección comercial es la encargada de facilitar y llevar a cabo la actividad comercial de la empresa. Debe apoyarse en el concepto actual de marketing y estar orientada al mercado. Se necesita una estructura u organización que aporte los medios materiales y humanos necesarios para desarrollar su actividad: departamento de marketing. Ya que el objeto principal del marketing es identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores, la tarea básica de la dirección comercial será, por tanto, la de hacer efectivo ese objetivo del modo más satisfactorio, tanto para el cliente como para la organización.
1.4.1 Requisitos y tareas básicas de la dirección comercial
1. Fase de análisis
Análisis de los comportamientos de los consumidores Análisis de los productos de la competencia Análisis de los segmentos del mercado Identificación de oportunidades de mercado Identificación de riesgos y amenazas del entorno y competencia Análisis de los puntos fuertes y débiles de la propia organización y de la competencia
2. Fase de planificación
Selección de los mercados objetivo Determinación de los objetivos Diseño de las estrategias de producto, precio, distribución y promoción Elaboración del presupuesto de ingresos, gastos y beneficios
3. Fase de organización y ejecución
Diseño de la organización de marketing Ejecución del plan de marketing
4. Fase de control
Medida de los resultados y comparación con las previsiones para identificar desviaciones Corregir las desviaciones negativas y explotar las positivas
Una empresas orientada al mercado es aquella que:
Asume como filosofía de gestión integral el concepto de marketing (satisfacer al cliente mediante la creación de valor)
Traduce orgánicamente dicha filosofía en forma de cultura organizativa
Aplica operativamente este concepto
1.5 La orientación al mercado (OM)
Generación de un valor superior para los clientes
Satisfacción de sus necesidades y preferencias mejor que la competencia
Fuente de ventajas competitivas sostenibles
Mejores y superiores resultados
