Revenue Management Hotelero, Apuntes de Hospitalidad y Turismo

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Introducción

¿Qué es el Revenue Management?

Conceptos claves y técnicas

Factores a tomar en cuenta

¿Cómo funciona el Revenue Management?

Recomendaciones

Coordinar los objetivos de la dirección de un hotel con sus departamentos de mercadeo y ventas, es fundamental para alinear y promover juntos las estrategias apropiadas para llevarlos al éxito, optimizando la ocupación y los valores de cada cuarto con que cuenta el hotel.

En este ebook te daremos nuestras mejores recomendaciones para que aproveches diferentes tipos de estrategias que componen el Revenue Management o en castellano , Gerencia del ingreso. Además de presentarte algunas tendencias que están marcando pautas en la industria del turismo.

¿Qué es el Revenue Management?

Son estrategias que consisten en medir la capacidad de respuesta del cliente a las promociones, con el fin de lograr un equilibrio entre el aumento de ventas por volumen y la rentabilidad.

Una estrategia eficaz de Revenue Management ayuda a maximizar los ingresos del hotel, mientras se planifica estratégicamente según los patrones de reservas de los clientes, además de incentivar ventas en períodos bajos de manera que el hotel nunca pierda.

El análisis inteligente de datos históricos sobre la actividad del hotel es fundamental para interpretar tendencias. Asimismo, sirve para calcular pronósticos de ventas y poder para aplicar estrategias rentables con políticas de precios adecuadas, por supuesto en función de la demanda y los tipos de clientes que maneje el hotel.

Conceptos claves y técnicas de

Revenue Management

Para aplicar las estrategias de Revenue Management se deben conocer los conceptos básicos en relación a los costos de los servicios del hotel, de manera que se pueda evaluar correctamente lo que aporta al flujo de ingresos total.

• ADR : (Average Daily Rate) una medida que indica la tarifa promedio utilizada por un hotel en un período determinado.
• RevPar : (Revenue Per Available Room) son los ingresos por habitación disponible en el hotel.
• Goppar : (Gross Operating Profit Per Available Room) se refiere al beneficio bruto por habitación disponible.

Conceptos claves y técnicas de

Revenue Management

• TrevPar : es el total de ingresos por habitación disponible.
• Forecasting : es el análisis a través del uso de estadísticas para realizar una previsión de los posibles ingresos.
• Overbooking : consiste en vender más habitaciones que la capacidad que se tiene con el objetivo de llenar el hotel, teniendo en cuenta posibles cancelaciones.
• Competitive Set : es el análisis que se realiza al comparar el hotel con su principal competencia (máximo 4 hoteles) en factores como tarifas, ocupación, tarifa media, RevPar y cuota de mercado.

Factores a tomar en cuenta

Implementar con efectividad las estrategias de Revenue Management requiere del establecimiento de objetivos claros, conocer muy bien la contabilidad de todos los servicios del hotel, así como entender muy bien los patrones de ocupación durante el año y el comportamiento de la competencia.

Los ajustes en las tarifas según la disponibilidad también deben tomar en cuenta eventos predecibles como impredecibles durante el año. Puede haber años con más reuniones corporativas y años con más viajes de familias.

Por otro lado, el Cross-Selling puede planificarse muy bien promocionando espacios y servicios que el hotel ya tiene en sus costos fijos para generar ingresos superiores, como por ejemplo el uso de salones de fiesta para bodas, u otros eventos.

Factores a tomar en cuenta

La instrucción de todo el equipo que labora en el hotel también es muy importante. Si todos tienen claros los objetivos a cumplir y a promover resulta mucho más fácil llegar a las metas.

Es por esto que los procesos de todas las áreas (ventas, mercadeo, servicio al cliente) deben estar alineados para apoyarse como se requiera.

Por ejemplo, el equipo de Revenue Management gestiona la demanda a través de acciones de marketing digital, benchmarking y pricing, para conjugar el timing, el inventario y los valores correctos. Mientras que el equipo de Ventas define la forma y a qué target implementar las tarifas planificadas por los de Revenue Management.

Cómo funciona el Revenue Management

Imaginemos por ejemplo que un gran evento deportivo va a ocurrir en tu localidad, y tres hoteles distintos, con el mismo número de habitaciones deciden aplicar una estrategia de tarifas que buscan maximizar sus ganancias.

• El Hotel A decide que desea obtener un 100% de la ocupación y por ello propone una tarifa que sea más baja que sus competidores.
• El Hotel B se fija como meta obtener los mayores ingresos superiores posibles en dicho período (TrevPar).
• El Hotel C , decide que su objetivo es tener la mayor ganancia posible por habitación (RevPar).

Como resultado de este ejemplo obtenemos lo siguiente:

Tomado del video: https://www.youtube.com/watch?v=_TpX6e17jJg

Podemos observar que si bien las tres estrategias parecen razonables, solo una de ellas obtuvo realmente un resultado superior un cuando no fue la que obtuvo la mayor ocupación o la mayor ganancia promedio por cuarto vendido.

Recomendaciones

● Definir los objetivos de ingresos del hotel tomado en consideración como punto de partida las ganancias históricas.

● Estudiar bien las temporadas pasadas y cómo fue el comportamiento de las ventas según la estacionalidad.

● Analizar los eventos futuros que pueden afectar tanto positivamente como negativamente los ingresos de su hotel.

● Revisar constantemente las diferencias tarifarias de su competencia en las distintas OTAs o en los medios que pueda evaluar.

Recomendaciones

● Hacer los ajustes tarifarios necesarios en el PMS de manera que, a través del Channel Manager, puedan publicarse inmediatamente en todos los canales.

● De no poder seguir el ritmo a estas labores por el tiempo que requieren, sugerimos contratar un servicio de Revenue Management que puede ayudar a maximizar los ingresos del hotel.

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