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Estrategias de Negociación: Semana 1, Apuntes de Estrategia Empresarial

En este documento se presentan conceptos básicos de negociación, desde la integración integrativa y distributiva, el planeamiento y la diferencia entre cooperar y competir. Además, se discuten los componentes y elementos clave de la negociación, como el interés convergente y divergente, el planeamiento, la acción y la percepción. Se exploran tipos de negociación, como la basada en interés y la confrontacional, y se abordan diferentes niveles de conflicto. Finalmente, se ofrecen recomendaciones para actuar frente a un conflicto.

Qué aprenderás

  • ¿Qué son los componentes y elementos clave de la negociación?
  • ¿Cómo se diferencia la persona que coopera de la que compite en negociación?
  • ¿Qué es la integración integrativa y distributiva en negociación?

Tipo: Apuntes

2020/2021

Subido el 18/01/2021

mercedes-paricahua-santillan
mercedes-paricahua-santillan 🇵🇪

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¡No te pierdas las partes importantes!

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
SEMANA 1
Introducción:
En el momento que me despreocupo de lo que piensan de mi, es ahí donde me ira
mejor
Todos los problemas terminan cuando dejas de pensar en que dirán sobre tus
proyectos, rompo paradigmas
Integración Integrativa:
Para que esta relación dure vamos a ganar lo mismo y es justo, entonces esta
negociación se va a dar a lo largo del tiempo
Integración Distributiva:
Una persona quiere ganar el 90% y a la otra solo se le da el 10% es donde se da un
desbalance y solo se haría una negociación y ganarías en la primera vez, pero ya no
abra más negociaciones y es ahí donde pierdo.
Planeamiento:
Definir mi mapa o mi ruta ante de que los hechos se den, es mejor tener una ruta a
amanecer en el aire, si bien es cierto en la realidad no se cumple lo paneado, pero en
el proceso puedo ir modificando mi ruta y eso es bueno.
Negociación:
Es proceso de búsqueda conjunta de soluciones,
Diferencia entre una persona que coopera y la que compite, la persona que coopera
ayuda a todos y la que compite solo quiere ganar y no ayuda solo piensa en ella y no
en forma grupal.
Es importante concentrarnos en lo positivo y no en lo negativo porque al final todos
tenemos defectos y ahí que aprender a negociar.
Las diferencias se agrandan cuando uno va desarrollándose porque estamos yendo en
desarrollos distintos.
El negociar:
Esta implica en la propia relación humana y en la relación pacifica entre los habitantes
de una comunidad.
Nunca se obtiene lo que se quiere
Convencer a la otra parte de buena fe
Los que no actúan de buena fe, el tiempo es importante Nunca te apresures en tomar
decisiones, conoce bien a las personas porque los que actúan de mala fe lo quieren
rápido y se cansan de esperar
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¡Descarga Estrategias de Negociación: Semana 1 y más Apuntes en PDF de Estrategia Empresarial solo en Docsity!

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

SEMANA 1

Introducción: En el momento que me despreocupo de lo que piensan de mi, es ahí donde me ira mejor Todos los problemas terminan cuando dejas de pensar en que dirán sobre tus proyectos, rompo paradigmas Integración Integrativa: Para que esta relación dure vamos a ganar lo mismo y es justo, entonces esta negociación se va a dar a lo largo del tiempo Integración Distributiva: Una persona quiere ganar el 90% y a la otra solo se le da el 10% es donde se da un desbalance y solo se haría una negociación y ganarías en la primera vez, pero ya no abra más negociaciones y es ahí donde pierdo. Planeamiento: Definir mi mapa o mi ruta ante de que los hechos se den, es mejor tener una ruta a amanecer en el aire, si bien es cierto en la realidad no se cumple lo paneado, pero en el proceso puedo ir modificando mi ruta y eso es bueno. Negociación: Es proceso de búsqueda conjunta de soluciones, Diferencia entre una persona que coopera y la que compite, la persona que coopera ayuda a todos y la que compite solo quiere ganar y no ayuda solo piensa en ella y no en forma grupal. Es importante concentrarnos en lo positivo y no en lo negativo porque al final todos tenemos defectos y ahí que aprender a negociar. Las diferencias se agrandan cuando uno va desarrollándose porque estamos yendo en desarrollos distintos. El negociar: Esta implica en la propia relación humana y en la relación pacifica entre los habitantes de una comunidad. Nunca se obtiene lo que se quiere Convencer a la otra parte de buena fe Los que no actúan de buena fe, el tiempo es importante Nunca te apresures en tomar decisiones, conoce bien a las personas porque los que actúan de mala fe lo quieren rápido y se cansan de esperar

Requiere de preparación y práctica también saber caer bien, la primera impresión es importante, tienes que ser carismático, siempre buena actitud Negociar no es…..  lograr mis intereses sacrificando los intereses de los demás  Imponer mi propuesta de acuerdo como el mas conveniente para todos  Presuponer que mi verdad es más valiosa y digna de destacarse por encima de las demás  Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten a mis expectativas  Discutir hasta que la otra parte ceda Negociar es…  Buscar el bien común CUANDO NO NEGOCIAMOS  Cuando el riesgo de perder es muy alto  Cuando las peticiones no son éticas  Cuando no hay interés, porque no vas con ganas no se podrá hacer las cosas  Cuando no tiene tiempo, ahí cosas que no se pueden decidir rápido  Cuando postergar la negociación sea mas beneficioso, deja pasar los días porque tendrás un poco más claras las cosas  Cuando no este preparado, si no lo estoy es mejor no negociar porque quedare como en ridículo, es mejor cuidar tu imagen COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN Intereses divergentes, vamos por el mismo camino Intereses convergentes, vamos por distintos caminos ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN:

  1. CONFLICTO INTRAPERSONAL O PSIQUICO: Compete únicamente al individuo
  2. CONFLICTO INTERPERSONAL: Se dan en el ámbito de las relaciones entre las personas en constante interrelación, hay gente que te tiene cólera sin que le hallas hecho algo
  3. CONFLICTO INTRAGRUPO: Genera mal clima, y un mal rendimiento
  4. CONFLICTO INTERGRUPO: Entre distintos grupos, entre gerente comercial y el gerente financiero
  5. CONTRAPOSICIÓN DE INTERESES Y/O OBJETIVOS 2.. 3..
  6. COMPORTAMIENTO: Guíate en como se comporta y no en como habla
  7. RESULTADOS: LA ACTITUD FRENTE AL CONFLICTO
  8. COMPETIR/DEFENDER TU POSICIÓN: siempre y cuando estés en lo correcto y por que se amerita, no para dar la contra a otros y competir
  9. COLABORAR: colabora con tu grupo
  10. EVADIR: no puedes evadir responsabilidades
  11. CEDER: Tienes que hacerte respetar, no puedes ceder
  12. COMPROMISO: Valorar a la gente que tenga compromiso, da todo porque al grupo le valla bien. ANTE UN CONFLICTO Compite o buscas soluciones, siempre es mejor dar soluciones Nunca demuestres desesperación en vender algo, porque le das poder al otro y te va a pagar lo que el quiere POSIBLES RESULTADOS DE LA NEGOCIACIÓN ESCENARIO POSITIVO: Alcanzar un acuerdo

ESCENARIO NEGATIVO: No alcanzar un acuerdo ASCENARIO ALTENARTIVA: Tener una mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado ES UNA ALTENATIVA QUE VA MEJOR, ES LA MEJOR OPCIÓN, ES LA PRIMERA ALTERNATIVA, ES COMO LA BASE, EL MAAN es como una alternativa previa para ir a negociar con otros. Ayuda a tener mayor flexibilidad en la negociación (ZOPA) Zona de Posible Acuerdo