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I UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER OCAÑA FORMATO HOJA DE RESUMEN^ Documento PARA TRABAJO DE GRADO F-AC-DBL^ Código- 007 10 - 04 - 2012 Fecha A^ Revisión DIVISIÓN DE BIBLIOTECA^ Dependencia SUBDIRECTOR^ Aprobado ACADEMICO 1(^ Pág. 136 ) RESUMEN - TESIS DE GRADO AUTORES (^) MIGUEL ALBEIRO VERGEL CUADROS FACULTAD (^) DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS PLAN DE ESTUDIOS ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS DIRECTOR BRAHJAN JOHFRE ORTEGA ORTEGA TÍTULO DE LA TESIS PLAN ESTRATEGICO COMERCIAL PARA LA DISTRIBUIDORA Y COMERCIALIZADORA GRANOS SAN MIGUEL EN OCAÑA NORTE DE SANTANDER
RESUMEN (70 palabras aproximadamente) EN EL PRESENTE TRABAJO SE LLEVÓ A CABO LA REALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO COMERCIAL PARA LA DISTRIBUIDORA Y COMERCIALIZADORA GRANOS SAN MIGUEL EN OCAÑA, NORTE DE SANTANDER EN DONDE SE PLANTEÓ CONTRARRESTAR LA PROBLEMÁTICA PRESENTE EN LA CIUDAD EN LO QUE COMPETE A LA COMERCIALIZACIÓN DE ARROZ, AZÚCAR Y DEMÁS GRANOS EN GENERAL ES POR ELLO QUE SE REALIZARON DIVERSAS ENCUESTAS CON EL FIN DE ENCONTRAR INFORMACIÓN OPORTUNA.
CARACTERÍSTICAS
PÁGINAS: 1 36 PLANOS: ILUSTRACIONES: 1 1 CD-ROM: 1
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PLAN ESTRATEGICO COMERCIAL PARA LA DISTRIBUIDORA Y
COMERCIALIZADORA GRANOS SAN MIGUEL EN OCAÑA NORTE DE SANTANDER
MIGUEL ALBEIRO VERGEL CUADROS
Proyecto de grado presentado como requisito para obtener el título de Administración de Empresas
Director BRAHJAN JOHFRE ORTEGA ORTEGA
UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER OCAÑA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Ocaña, Colombia Octubre del 2016
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Índice
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- en Ocaña, Norte de Santander .....................................................................................................1 1.1 Planteamiento del problema ............................................................................................... Capítulo 1. Plan estratégico comercial para la distribuidora y comercializadora granos san miguel
- 1.2 Formulación del problema ..................................................................................................
- 1.3 Objetivos ...........................................................................................................................
- 1.4 Justificación .......................................................................................................................4 1.3.2 Objetivos específicos...................................................................................................
- 1.5 Delimitaciones ...................................................................................................................
- 1.5.1 Conceptual.
- 1.5.2 Operativa
- 1.5.3 Temporal..................................................................................................................... 1.5.4 Geográficas. 6
- Capítulo 2. Marco referencial ......................................................................................................
- 2.1 Marco histórico ..................................................................................................................7 2.1.1 A nivel mundial...........................................................................................................
- 2.1.2 A nivel nacional.
- 2.1.3 A nivel local
- 2.2 Marco contextual .............................................................................................................
- 2.3 Marco conceptual .............................................................................................................
- 2.3.1 2.3.2 MisiónVisión
- 2.3.3 Organigrama
- 2.3.4 Valores corporativos
- 2.3.5 2.3.6 Manual de funcionesManual de operaciones
- 2.3.7 Reglamento interno de trabajo
- 2.3.8 Matriz del perfil competitivo
- 2.3.9 Matriz EFE
- 2.3.10 Matriz EFI
- 2.3.11 Matriz DOFA.......................................................................................................... 2.3.12 Matriz interna externa
- 2.4 Marco teórico ...................................................................................................................
- 2.4.1 La división del trabajo Adam Smith
- 2.4.2 Teoría de Elton Mayo de las relaciones humanas
- 2.5 Marco legal 2.4.3 Teoría de la demanda y oferta....................................................................................
- 2.5.1 Constitución Política de Colombia
- 2.5.2 Ley 590 del 10 de julio de 2000 – LEY MIPYMES
- 2.5.3 Código de comercio.
- Capítulo 3. Diseño metodológico
- 3.1 Tipo de investigación
- 3.2 Población 3.3 Muestra vi
- 3.4 Técnicas e instrumentos de recolección de información
- 3.5 Análisis y procesamiento de la información
- Capítulo 4. Presentación de resultados
- 4.1 4.1.1 Antecedentes históricos Diagnóstico situacional de la distribuidora y comercializadora Granos San Miguel
- 4.1.2 Diagnostico situacional del producto
- 4.1.3 Diagnostico situacional Financiero.
- 4.1.4 Diagnostico situacional administrativo
- 4.1.5 Diagnostico situacional del Marketing y publicidad. 4.1.6 Diagnostico situacional de Producción
- 4.1.7 Diagnostico situacional del recurso humano
- 4.2 Marco axiológico y estructural de distribuidora y comercializadora granos San Miguel....
- 4.2.1 Marco axiológico
- 4.2.3 4.2.4 Manuales de funcionesManuales de procedimientos
- 4.2.5 Reglamento interno de la distribuidora y comercializadora Granos San Miguel
- comerciales de la empresa 4.3 Identificar y formular estrategias que permitan mejorar las condiciones económicas y
- 4.3.1 Desarrollo de las matrices estratégicas
- Comercializadora Granos San Miguel. 4.4 Socializar 4.3.2 Estrategias comerciales............................................................................................ el plan estratégico comercial al propietario de la Distribuidora^103 y
- Capítulo 5. Conclusiones
- Capítulo 6. Recomendaciones
- Referencias
- Apéndices
- Tabla 1. Cargo de la persona encuestada del negocio Lista de tablas
- Tabla 2. Productos más demandados en la empresa por los clientes
- Tabla 3. Factores en cuenta al momento de comprar azúcar y arroz empacado
- Tabla 4. Tabla 5. El arroz conEl azúcar con más demanda en el mercado más demanda en el mercado
- Tabla 6. Personas que conocen la marca Granos San Miguel
- Tabla 7. Porque compran en la distribuidora y comercializadora Granos San Miguel
- Tabla 8. Preferencia de los clientes referente a nuevos productos
- Tabla 9. Empleados encuestados
- Tabla 10. Tabla 11. Conocimiento de las funciones y procedimientos que debe ejercer en el trabajoAmbiente laboral en la distribuidora y comercializadora Granos San Miguel
- Tabla 12. La empresa suministra todas las herramientas necesarias para desempeñar el cargo
- Tabla 13. Relación empleados con el empleador.......................................................................
- Tabla 14.Lista de productos de la distribuidora y comercializadora granos san miguel
- Tabla 15. Tabla 16. Perfil del cargo del GerentePerfil del cargo de la Secretaria
- Tabla 17. Perfil del cargo del Empacador
- Tabla 18. Perfil del cargo del Sellador
- Tabla 19. Perfil del cargo del asesor comercial Mayorista
- Tabla 20. Tabla 21. Perfil del cargo del asesor comercial MinoristaPerfil del cargo del repartidor
- Tabla 22, Manual de procedimientos del Gerente
- Tabla 23. Manual de procedimientos de la secretaria
- Tabla 24. Manual de procedimientos del Empacador
- Tabla 25. Tabla 26. Manual de procedimientos del SelladorManual de procedimientos del asesor comercial mayorista................................
- Tabla 27. Manual de procedimientos del asesor comercial minorista
- Tabla 28. Manual de procedimientos del Repartidor
- Tabla 29. Tabla 30. Matriz del perfil competitivo (MPC)Matriz de evaluación de factores intern ................................os (EFI)
- Tabla 31. Matriz de evaluación de factores externos (EFE)
- Tabla 32. Matriz de DOFA
- Tabla 33.
- Figura 1. Cargo de la persona encuestada Lista de figuras
- Figura 2. Factores en cuenta al momento de comprar azúcar y arroz empacado
- Figura 3. El arroz con más demanda en el mercado
- Figura 4. El azúcar con más demanda en el mercado
- Figura 5. Figura 6. Personas que conocen la marca Granos San MiguelPorque compran en la distribuidora y comercializadora Granos San Miguel
- Figura 7. Ambiente laboral en la distribuidora y comercializadora Granos San Miguel
- Figura 8. Conocimiento de las funciones y procedimientos que debe ejercer en el trabajo
- Figura 9. La empresa suministra todas las herramientas necesarias para desempeñar el cargo
- Figura 10. Figura 11. Organigrama organizacional Relación empleados con el empleador
x Resumen
En el presente trabajo se llevó a cabo la realización de un Plan estratégico comercial para la distribuidora y comercializadora granos san miguel en Ocaña, Norte de Santander en donde se planteó contrarrestar la problemática presente en la ciudad en lo que compete a la comercialización de arroz, azúcar y demás granos en general es por ello que se realizaron diversas encuestas con el fin de encontrar información oportuna que permitiera la elaboración de una matrices estratégicas con el fin de encontrar estrategias competentes para llegar a obtener un aumento comercial y participativo en el mercado.
Los objetivos planteados en el proyecto se desarrollaron con unos resultados esperados, en donde se encuestaron a los 73 clientes de la distribuidora según su base de datos y 7 empleados de la misma, otro factor importante que se logra destacar en el proyecto es la identificación de la situación real de la empresa en un diagnóstico, como último se puede evidenciar que un marco axiológico en donde se puede observar la misión, visión, valores corporativos, organigrama, y los respectivos manuales de funciones y procedimientos y la respectiva socialización del proyecto.
xi Introducción
El plan estratégico comercial para la distribuidora y comercializadora Granos San Miguel en la ciudad de Ocaña norte de Santander, se realizó con el fin de obtener información oportuna y verdadera que permita identificar aspectos relevantes en la empresa y condiciones presentes en el mercado, creando estrategias acordes a la solución del problema presente en la organización, es por ello en su afán de adquirir una mayor participación comercial en el mercado, se planteó realizar un cuestionario de preguntas con las cuales se consiguió información pertinente para la creación de unas estrategias comerciales, que brindaran una solución eficaz y un aumento representativo en la ventas e ingresos.
Lo que llevo a que se realizara la investigación, es que la distribuidora y comercializadora Granos San Miguel pretendía ampliar sus ventas y obtener mayor participación en el mercado, es por ello que se establecieron estrategias que permitieran dichos cambios, logrando que la empresa obtenga un reconocimiento en el mercado y una retribución financiera que les permita aumentar el poder adquisitivo.
El desarrollo del presente proyecto se tuvo como punto de partida, el desarrollo de los objetivos planteados, los cuales consistieron en: plasmar un diagnóstico situacional de la distribuidora, permitiendo conocer el estado en que la empresa se encontraba, así como el desarrollo de un marco axiológico y estructural, en donde se realizó lo que compete a la misión, visión, organigrama, valores corporativos y demás interrogantes relacionados; luego del análisis se formularon las estrategias que permitieron mejorar las condiciones económicas y comerciales
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Capítulo 1. Plan estratégico comercial para la distribuidora y
comercializadora granos san miguel en Ocaña, Norte de Santander
1.1 Planteamiento del problema
Actualmente la ciudad de Ocaña es el mayor exponente comercial de la región en la comercialización de todo tipo de productos de la canasta familiar, los cuales son vendidos a los diferentes pueblos y veredas de la zona del Catatumbo, así como también él envió de productos agrícolas a la ciudad de barranquilla y demás zonas costeras como el atlántico, bolívar y al departamento del cesar, esto ha conllevado a que se produzca una alta demanda de todo tipo de productos en estas zonas del país. Partiendo de lo anterior pequeños microempresarios empezaron a crear empresas que permitiera contrarrestar la demanda existente.
La distribuidora y comercializadora Granos San Miguel nace a partir de la alta demanda de productos de la canasta familiar como el arroz y el azúcar, puesto que este se encontraba en los más solicitados en el mercado, porque en sus inicios este tenía poca competencia, ya que pocos eran los que trabajaban en la modalidad de la adquisición, empacado y comercialización de granos al mayor y al detal en la ciudad de Ocaña, en ese entonces solo estaban las empresas de granos gran señora, pocos empacadores particulares, empresas nacionales y la entrada de productos provenientes ilegalmente del vecino país. En la empresa queriendo dar frente a la situación presentada por los bajos precios del producto en el mercado, tuvieron la iniciativa de crear una marca que lograra un reconocimiento de la empresa, la cual tuviese el mismo nombre y empacando arroz y azúcar con una calidad excepcional para que el consumidor al momento de
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comprar sus alimentos, los reconociera como un producto con una buena presentación y una excelencia en la calidad, conllevando un impacto positivo frente a las ventas.
Después de la problemática económica en el vecino país Venezuela, los productos provenientes del mismo dejaron de llegar con la misma intensidad que tenían por costumbre, provocando a que las personas que trabajaban en ello tuvieran que buscar otro tipo de actividad que lograra satisfacer sus necesidades económicas, lo que conllevo a que gran parte de estas personas empezaran a trabajar en misma modalidad de empacar y comercializar granos en la ciudad, provocando una competencia de mercado en quien vende más producto y quien vende más barato; lo que produjo una considerable disminución en las ventas de la empresa, puesto que estas personas buscaban la manera de tener el producto más barato, a costa de la calidad del producto y el peso de empacado del mismo, ya que estos no tenían problema alguno de empacar con esos parámetros de calidad y embalaje por no tener una marca propia que los identificara, lo que conllevo a que la empresa con el fin de lograr subsistir en el mercado, se acomodase a los mismos parámetros que se estaban aplicando en el mercado, lo que conllevaría a un eventual rechazo por las personas que buscaban el producto por su calidad y que dañaría el reconocimiento de la marca Granos San Miguel en la zona, por ello el dueño de la empresa tomo la decisión de ofertar al mercado dos marcas distintas y tipos de calidades del producto, para lograr así no perjudicar el nombre de la empresa.
A pesar de lo mencionado anteriormente hay una eventual inconformidad por parte de la empresa, por tener muy poca participación del mercado ya que actualmente la demanda de los granos de buena calidad es muy baja y está representando una disminución en la economía de la
4 Redactar y socializar el plan estratégico comercial al propietario de la Distribuidora y Comercializadora Granos San Miguel.
1.4 Justificación
Uno de los motivos por el cual se plantea la ejecución de este Proyecto, es debido al incremento exponencial de empacadores particulares e informales que no se encuentran registrados en la cámara de comercio de Ocaña y que a su vez no cuentan con una marca propia registrada para empacar sus granos, lo que ha conllevado a que estos comercialicen productos de mala calidad y poco embalaje, ha atribuido a una disminución en las ventas, como también el precio del producto en el mercado, llevando a que la empresa se encuentre en una situación crítica para subsistir, por ello se plantea realizar dicho estudio en el cual se logre identificar las deficiencias y fortalezas presentes que permita obtener un diagnóstico claro de cómo se encuentra la empresa actualmente; como también las posibles oportunidades presentes en el mercado que permita obtener mayor participación del mismo y contrarrestar el impacto atribuido por los empacadores informales.
La investigación que se plantea realizar para este trabajo de grado, se enfoca en identificar las posibles conflictos y problemas presentes en la organización que logre mejorar las condiciones laborales y económicas de ella, así como también elaborar un plan de acción que permita resolver las dificultades presentes, como también identificar las oportunidades, las cuales la distribuidora y comercializadora Granos San Miguel desconoce y que pueden hacer que esta mejore su economía, alcanzando que esta compañía sea más participativa en el mercado y
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permita que el propietario obtenga mejor retribución en las ganancias, además de ello con el hecho de disponer con información oportuna y un método adecuado de incorporación para consultar, hace categóricamente viable realizar dicho estudio, logrando así que la Distribuidora y Comercializadora Granos San miguel con este proyecto, logre mejorar la calidad de vida de sus empleados y además una posible oportunidad de aumentar su producción llevando a que su adquisición económica mejore por medio de las ganancias que obtendría si aplica los resultados que arroje la investigación, lo cual conduce a que la Universidad Francisco de Paula Santander Ocaña obtenga un reconocimiento por parte de la empresa por un trabajo optimo e integral, en donde por medio de un diseño investigativo y analítico planteará una alternativa donde se aplicaran los conocimientos adquiridos por el investigador, permitiendo alcanzar un logro de superación en su vida profesional.
1.5 Delimitaciones
1.5.1 Conceptual. La presente investigación abarco temas relacionados con Misión, Visión, Organigrama, Manual de Funciones, Manual de Operaciones y Reglamento Interno de Trabajo, Matriz Perfil Competitivo, Matriz EFE, Matriz EFI, Matriz DOFA, Matriz Interna Externa.
1.5.2 Operativa. En un eventual rechazo para obtener información verídica por los clientes que fueron encuestados, así como también la falta de claridad en las respuestas dadas, de ocurrir esto se recurrirá al director del trabajo para que ayude en la solución del problema.
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Capítulo 2. Marco referencial
2.1 Marco histórico
2.1.1 A nivel mundial. El arroz (Oryza sativa L.) es cultivado y consumido por la humanidad desde hace más de 5000 años y en la actualidad es producido en 112 países cubriendo todos los continentes. Constituye uno de los principales alimentos para el 60% de la población mundial, siendo la base de la alimentación en los países asiáticos donde la población tiene una tasa de crecimiento del 1,8% anual.
Hay varias versiones sobre el origen de la primera cosecha de arroz, sin embargo, entre los historiadores, la más popular designa a China como el primer país que desarrolló el cultivo de este cereal, si bien reconoció que fue en la India donde se descubrió por primera vez en su forma silvestre.
Su cultivo se inició en China, en los valles fértiles del río Huang Ho y del Yang-Tse Kiang, antes del siglo XV a C. Ahora se sabe que el arroz se cultiva en Hunan desde los años 8200- a C, gracias a los resultados del análisis con carbono 14 que realizaron en un grano de arroz en cuencos descubiertos en las excavaciones situadas en Pengtou Xiang. Incluso antes del 6000 a C en la provincia de Zhejiang, cerca de Hangzho.
El desarrollo de las diferentes rutas comerciales que salen de Asia a otras partes del mundo condujo a la expansión del cultivo, y el propio grano se utilizó como moneda de cambio. El arroz
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llegó al Mediterráneo 350 años antes del nacimiento de Jesucristo. Ya en el siglo IV a C, su cultura estaba muy extendida en Mesopotamia, a través de las bolsas de comercio que el rey persa Darío había establecido con China e India.
Los griegos y los romanos también lo conocían, pero más como una planta medicinal que como alimento. En ―Diez libros de cocina‖ de Apicio, se refiere a la fécula de arroz como aditivo para la preparación de salsas. Fue a partir de las cuencas del Éufrates y el Tigris desde donde los árabes lo introdujeron, en torno al siglo VIII de nuestra era, en la costa española. De hecho, el origen del nombre, tal y como la conocemos hoy en día viene de la palabra de origen árabe ―ar- rozz‖.
Después de introducirlo los árabes en España, y desde allí, en toda Europa, el arroz siguió su camino y cruzó el Atlántico para ser introducida en América por parte de Cristóbal Colón en la segunda mitad del siglo XVI. Su prestigio en Europa fue tal que, en algunos escritos de la cocina francesa, se menciona un arroz con leche de almendras y canela que el rey Luis ofreció a S. Aquino durante un banquete.
Es en 1912 que una empresa de arroz revoluciona el mercado con el lanzamiento del primer empaquetado del arroz, dirigida al consumidor con un peso de un kilogramo, llegando así a todos los hogares del mundo. En reconocimiento de su importancia vital y trayectoria humana e histórica, las Naciones Unidas proclamaron 2004 como el Año Internacional del Arroz. (martin,
