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Implementación del comercio electrónico Asociación De
Productores De Trucha Arco Iris, Anco Huallo, Chincheros
Apurímac, 2022
(^1) Helen Zaira Guizado Miranda , 1009920182@unajma.edu.pe (^1) Escuela profesional de Ingeniería Agroindustral, Universidad Nacional José María Arguedas, Perú. (^2) Sonia Gloria Llocclla Ccasani , 1010120182@ unajma.edu.pe (^1) Escuela profesional de Ingeniería Agroindustral, Universidad Nacional José María Arguedas, Perú. (^3) Evelin Marleny Yauris Navez , 1009620182@unajma.edu.pe (^1) Escuela profesional de Ingeniería Agroindustral, Universidad Nacional José María Arguedas, Perú. Resumen. El comercio electrónico es una estrategia que ayuda a elevar la competitividad de las organizaciones, facilitando su interacción con clientes y proveedores, mejorando su cadena de suministro y minimizando los costos en las transacciones comerciales. Actualmente, la aplicación de los negocios electrónicos en las empresas agroindustriales es insuficiente, principalmente en la región Apurímac donde estas organizaciones utilizan modelos tradicionales de negocio. El objetivo de la investigación fue caracterizar y desarrollar una estrategia de e-commerce en la Asociación De Productores De Trucha Arco Iris en el distrito de Anco Huallo. El tipo de estudio realizado fue cualitativo descriptivo a través de entrevistas a los productores de truchas arco iris en el sector rural Chalhuani, de tal manera que se pudo lograr la caracterización de las actividades encontrándose una integración ineficiente de los sistemas de información en la gestión comercial. Como estrategia se implementó el e-commerce mediante técnicas de marketing digital para atraer nuevos aliados comerciales y consumidores potenciales de acuerdo a la situación de la actividad productiva de la asociación. Esta aplicación contribuyó al incremento de la eficiencia de la asociación. Palabras clave : Comercio electrónico, Asociación, Marketing, Ventas, Truchas, Eficiencia, Plataforma digital, Clientes potenciales.
Resume. Electronic commerce is a strategy that helps increase the competitiveness of organizations, facilitating their interaction with customers and suppliers, improving their supply chain and minimizing costs in commercial transactions. Currently, the application of electronic business in agro-industrial companies is insufficient, mainly in the Apurímac region where these organizations use traditional business models. The objective of the research was to characterize and develop an e-commerce strategy in the Rainbow Trout Producers Association in the Anco Huallo district. The type of study carried out was qualitative descriptive through interviews with rainbow trout producers in the Chalhuani rural sector, in such a way that the characterization of the activities could be achieved, finding an inefficient integration of information systems in commercial management.. As a strategy, e-commerce was implemented through digital marketing techniques to attract new business partners and potential consumers according to the situation of the productive activity of the association. This application contributed to the increase in the efficiency of the association. Keywords: Electronic commerce, Association, Marketing, Sales, Trout, Efficiency, Digital platform, Potential clients.
1. Introducción
Un modelo de negocio esta referido al modo en que una organización ejecuta sus procesos de
negocio con el objetivo de generar ganancias [1, 2]. La implementación de tecnologías
digitales mejoran la gestión de los recursos en las organizaciones, sus cadenas de suministro,
la manera de interactuar con sus clientes, su posicionamiento en el mercado y sus procesos de
toma de decisiones [3, 4]. Los negocios electrónicos esta referido a la aplicación de
tecnologías digitales en las empresas (funciones productivas y administrativas) facilitando la
compraventa de bienes y servicios, y el intercambio de información a través de medios
digitales [7].
El mercado mundial de alimentos forma parte del desarrollo en los negocios electrónicos [4,
13]. Según datos del Reporte Digital Global (2020), los productos alimenticios ocupan el 5to
lugar a nivel mundial de los bienes más comercializados vía electrónica [14]. Sin embargo,
aunque las tecnologías digitales desempeñan un rol importante en la productividad y
competitividad de los sistemas de producción agrícola, existe un atraso en su aplicación en
empresas agroindustriales [13, 15]. Las empresas agroindustriales son las organizaciones
relacionadas con la producción agrícola e incluyen la cosecha, distribución, procesamiento,
marketing y comercialización de estos insumos hacia los clientes finales [16, 17]. Estas
organizaciones constituyen actores relevantes para las economías en desarrollo,
principalmente en América Latina donde conforman alrededor del 21% de su Producto
Interno Bruto [17]. Las entidades agroindustriales son cada vez más flexibles, complejas,
descentralizadas y poseen características que las diferencian de otros tipos de empresas como
son: la naturaleza difusa y estacional de sus producciones, el carácter perecedero de estos
productos, la concentración del mercado al final de la cadena de suministro y la conexión
cercana entre el proceso de producción y la calidad del producto [18, 19]. La aplicación de los
negocios electrónicos en las empresas agroindustriales contribuye a elevar su competitividad,
favorece el flujo de información entre estas organizaciones y sus clientes, impulsa la
Por lo tanto, esta investigación propone una estrategia para desarrollar el desarrollo del e-commerce como un nuevo modelo de negocio en diferentes asociaciones dedicadas a la producción rural de leche y sus derivados en la región Apurímac. El objetivo de la investigación fue realizar un diagnóstico y desarrollar una estrategia de e-commerce en el modelo de negocio tradicional desarrollado por las asociaciones para solucionar las deficiencias que afectan a su desarrollo comercial, económico y aumentar la calidad de sus servicios para mantener la sostenibilidad de los agronegocios rurales. 1.2. Características del mercado agrícola del caso de estudio. El mercado agrícola de la región Apurímac es un espacio de compra, venta y distribución de diferentes productos agropecuarios a nivel de la región Apurimac, Perú. Incrementar la producción agropecuaria rural es una política del gobierno peruano, sin embargo, el sistema de la comercialización de los productos agropecuarios requiere de mejoras para lograr una mayor eficiencia en su producción. La necesidad de satisfacer la demanda de alimentos y garantizar la seguridad alimentaria de la población peruana hace que el proceso de la comercialización de productos agrícolas sea un elemento relevante. La falta en el uso de tecnologías digitales es uno de los factores que inciden en el funcionamiento del mercado agrícola peruano (2). Según algunos desafíos a que enfrenta el sistema de comercialización agrícola de Perú son: reducir la dependencia externa del producto, incentivar las exportaciones, incrementar la agricultura y su comercialización en línea con el crecimiento del desarrollo del turismo y sus demandas alimentarias. Además de las dificultades anteriores, hay otros elementos que afectan el mercado agrícola en la provincia de Andahuaylas, como se menciona en la siguiente: La provincia se encuentra en la zona de alta frecuencia de eventos meteorológicos. Dificultades con el transporte de los productos: leche, hortalizas y granos andinos Inflexibilidad de los precios de compra. Enfoque de marketing incipiente o nulo. Incumplimiento de estándares de calidad técnica de los productos, resultando en el descontento del cliente y las pérdidas de producción. No conformidades de las formas productivas en el proceso de contratación económica de la asociación. Los elementos anteriores convierten el mercado agrícola de la provincia de Andahuaylas en un entorno desafiante y competitivo, en el que coexisten diferentes formas de producción agrícola del sector privado y agronegocios rurales dedicadas a la comercialización de productos agrícolas. Los agronegocios están formados por asociaciones, que contribuyen al suministro de alimentos a diversos sectores sociales a nivel de la población.
2. Metodología La investigación es de tipo cualitativo-descriptivo, con una muestra de actividades productivas compuestas por cuatro asociaciones rurales, cada asociación integrada por 100 socios productores de leche, hortalizas orgánicas, granos andinos y crianza de cuy en la provincia de Andahuaylas, Perú. Los negocios rurales fueron: Asociacion Aprolenvisa-San Jerónimo, alegres de centro Humaca Andarapa, granos oro de Humaca y Hotifresh Tapaya. La actividad de los negocios es producir y comercializar, leche fresca, derivados lácteo, granos andinos; hortalizas organicas y producción de cuy a nivel de la región Apurímac. Se desarrollo a través de la metodología histórico – lógico y la entrevista en profundidad, mediante entrevistas, observación a los participantes, triangulación teórica y modelado. Estos métodos se utilizaron para diagnosticar el estado de la situación de las estrategias de los sistemas de información para implementar el e-commerce.
2.1. Área de estudio El estudio se realizó en la provincia de Chincheros, distrito: Ancohuallo, sector: Chalhuani y en la avenida: Manco Cápac S/N., con una altitud local de 3204 m.s.n.m (13°31′59″S 73°40′37″O), siendo uno de los distritos del departamento de Apurímac, teniendo como capital a Uripa, ubicado al sureste de la provincia de Chincheros, es considerado como la segunda más grande comunidad campesina a nivel nacional y la tercera potencia comercial del departamento de Apurímac, con una población que supera los 15 mil habitantes. Figura 1. Punto de muestreo e intervención
3. Resultados 3.1 Perfil sociodemográfico En la tabla 1. Se muestra las características demográficas de las asociaciones. De los cuales el 71.6% esta representada por mujeres, sin embargo, un 28. 4% por varones que forman parte de las asociaciones productoras de leche, granos andinos, hortalizas orgánicas y crianza de cuy. Asi mismo el 36.3% tenían entre 31 a 40 años de edad. El 44.1 % de los socios tenían mayores a 7 integrantes en el hogar, mientras el 42.1 % estaba compuesto de 4 a 6 personas en su hogar. En cuanto al nivel educativo de los socios el 51,8 % tienen educación primaria con 35.7 % con estudios secundarios sin embargo el 10.0 % no tienen educación. En la tabla 1 se muestra el perfil socioeconómico.
Milk and derivatives Andean grains Organic vegetables Guinea pig farming 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 Productive activities Figura 2. Porcentaje de actividades productivas en las asociaciones 3.2. Diagnóstico de la gestión comercial La gestión comercial tiene un rol importante en la economía con un efecto fundamental en los sistemas de las asociaciones (13). La gestión comercial es la actividad relacionada al intercambio del mercado, en cuanto a su ubicación, la distribución de bienes y servicios al cliente proporcionado por la empresa a cambio de un valor económico (14). De acuerdo al diagnostico realizado a las cuatro asociaciones, la gestión comercial se constituye de los siguientes procesos: Gestión de compras (Insumos para producción de derivados lácteos) Producción de leche, granos andinos, hortalizas orgánicas y el cuy. Gestión de ventas Atención al cliente La gestión de ventas se realiza después de la obtención de los productos rurales que se recogen inmediatamente para poder ser comercializadas. En cuanto a los derivados lácteos se produce el queso andino y el yogurt natural. A lo largo del proceso de ganancias se adiciona valor a los productos como la leche fresca, que son comercializados a los programas de vaso de leche en los sectores de Andahuaylas, San Jerónimo y Talavera. Para poder conocer el diagnostico comercial de las asociaciones se realizó una entrevista de manera presencial. En esta entrevista se conoció más a fondo el diagnóstico de la gestión comercial de cada asociación mediante la observación a los participantes para la elaboración de herramientas de medida. Los resultados adquiridos nos permitieron reconocer el bajo nivel de crecimiento de la gestión comercial de sus productos, la insuficiente incorporación de tecnologías digitales y la falta implementación en su modelo de negocio que dificultan el desarrollo económico y comercial de la asociación y altera la calidad del servicio hacia los clientes. Este acontecimiento es perjudicial porque afecta la oferta del producto. Los elementos precedentes señalan los siguientes:
Insuficiencias en la atención e insatisfacción de las necesidades del cliente. Los medios utilizados por la asociación para atender las necesidades de los clientes son ineficientes. Esta provoca deficiencias en las ventas de la asociación y disminuye la satisfacción del cliente. Integración ineficiente de las TIC en el ámbito comercial de gestión de las asociaciones. Esta falta reduce la eficiencia en la ejecución de la comercialización de sus productos en su ámbito comercial. Automatización limitada del modelo de negocio de la asociación. La asociación desarrolla un modelo tradicional de negocio que no aprovecha las ventajas potenciales que ofrecen las tecnologías digitales para ventas y negocios. Esta restricción afecta a la ejecución de los procesos comerciales de la asociación y obstaculiza su desarrollo. Ausencia y falta de técnicas y conocimientos en el ámbito de marketing, falta de conocimiento en las estrategias de marketing con medios tecnológicos en la asociación ocasiona pérdidas de potencial en los productos y servicios ofrecidos. Los resultados adquiridos nos permiten reconocer el bajo nivel de crecimiento de la gestión comercial de las asociaciones, la insuficiente incorporación de tecnologías digitales y la falta implementación en su modelo de negocio que dificultan el desarrollo económico y comercial de la asociación alterando la calidad de servicios. Los elementos precedentes señalan la necesidad de cambiar la gestión comercial de las asociaciones 3.3. Propuesta de estrategias de desarrollo de e-commerce El crecimiento tecnológico digital transforma la evolución de modelos de negocio porque se cambia los canales de venta y canales de provisión, crean nuevas formas de interactuar con los compradores y cambia el posicionamiento de las empresas en el mercado (15). Un patrón de comercio describe como desarrollar un negocio para producir beneficios y crear valor (16). Los modelos comerciales se relacionan con la gestión de procesos comerciales y las estrategias comerciales. Según (17) una estrategia se engloba un plan organizado, un patrón o una posición global en el tiempo que incluye la competencia. Este autor considera que existen 2 tipos de estrategias: las estrategias privadas y las estrategias de alianza empresarial. Una estrategia digital es un medio para establecer objetivos y programas de acción para abordar iniciativas digitales, medir su progreso y repensarlas según sea necesario. Las estrategias digitales representan una respuesta a las oportunidades y amenazas externas y la transformación del producto, proceso, aspecto y modelo de negocio mediante el uso de nuevas tecnologías, para lograr la ventaja competitiva de la asociación mediante la prestación de servicios online (18) Las características asociadas con las estrategias digitales incluyen: Concentrarse en la eficiencia de los procesos operativos y mejorar la experiencia del cliente y/o la transformación del modelo de negocio. Van desde soluciones digitales únicas hasta las estrategias más adecuadas. Permite a la asociación mantener su posición competitiva. Es un facilitador de ocupaciones corporativas, comerciales y / o tácticas funcionales. En la estrategia propuesta se basa en los componentes de un modelo de negocio digital identificado por (16) para desarrollar esta estrategia se consideró un grupo de fundamentos jurídicos, tecnológicos, comerciales y económicos de acuerdo con las leyes peruanas relativas a la comercialización, el uso de tecnologías digitales y la mejora de negocios. La estrategia desarrollada tiene como objetivo mejorar la gestión comercial a través de la implementación del comercio electrónico como su nuevo modelo de negocio (19, 20).
operan sobre las propiedades del producto comercializado. Esta fase ayuda a descubrir las debilidades del modelo de comercio de la asociación. Se desarrollaron actividades: Examinación del funcionamiento comercial y financiero de la asociación para establecer los procesos comerciales que fueron claves para mejorar la producción de cada asociación que conforma el agronegocio rural. Descripción de las propiedades del producto a ser comercializados, su costo agregado y los recursos que diferenciarlos de sus pares en el mercado. Se realizo la utilización de la matriz FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas). Detección y cuantificación de consumidores potenciales en el mercado. Establecimiento de correspondencia idónea entre producto calidad y su costo para cada producto. Proporción de los distintos mecanismos para permitir el acceso a los productos como la leche fresca y reforzar su cadena de suministro. Empleo de distintos medios de marketing para diversos clientes. Etapa II: Planificación. Finalidad: Desarrollar una estrategia y fomentar herramientas informáticas para su creación. Realizar esta actividad necesita un estudio a fondo, investigación especifica del cliente, análisis de las tendencias en el comercio digital y un uso eficiente de las TIC y redes sociales. En este periodo, se propusieron varias actividades por medio de la utilización de la herramientas digitales, que contribuyen a aumentar el marketing del comercio y la percepción de nuevos consumidores aliados comerciales. Con las siguientes propuestas:
- Detestación de negocios semejantes y examinar los recursos primordiales de sus propuestas
- Obtención de las funciones legales, tecnológicas y recursos administrativos, materiales y personal primordial para llevar a cabo y crear una asociación como una nueva forma de negocio. Tendencias ajustables a dispositivos móviles, simples de utilizar y enfocados en saciar las necesidades del comprador.
- Se desarrollo un sitio web del comercio electrónico según las propiedades de la asociación de comercio que posibilita una correcta relación con los consumidores y asegura la estabilidad en las actas del negocio.
- Se desarrollo una comercialización fácil, ágil y seguro que usa diferentes mecanismos de pago.
- Generación de perfiles en redes sociales que lo hicieron viable interactuar con los consumidores e incrementar la atracción de nuevos consumidores y aliados comerciales
- Se desarrollo la utilización de marketing digital personalizadas con contenidos adecuados y veraces por medio de diferentes técnicas computacionales para afirmar una inmediata y administración de ventas eficaz. Etapa III: Implementación Objetivo: Llevar a cabo la estrategia desarrollada en las asociaciones en cada una de las asociaciones.
- Se implemento la estrategia mediante los recursos definidos en las anteriores fases en correspondencia con la legalidad, fundamentos tecnológicos, comerciales y empresariales de la asociación.
- Se creo un sitio de web de comercio electrónico mediante Wix de acuerdo a las características de la asociación para una adecuada interacción con los clientes y garantice la seguridad de los medios de pago.
- Vinculación mediante el uso de redes sociales el Facebook, WhatsApp y You Tuve. Figura 4: Imágenes de los lugares de comercialización mediante una plataforma digital Etapa IV: Seguimiento y retroalimentación. Esta fase posibilita reorientar las metas y alcances del comercio de la asociación en tiempo real, para eludir pérdidas de mercado, incrementar la competitividad y fidelizar al comprador. Evaluar el funcionamiento de la estrategia por medio de medir la economía y el negocio de la compañía rendimiento: niveles de compra y comercialización, mercado incrementar, los costos operativos de la organización y los consumidores satisfacción Examinar la conducta de los consumidores en el portal web de la organización. Entablar un canal de comunicación eficaz entre los administradores del portal web de la organización y su junta de gestión para realizar actividades correctivas a tiempo. La colaboración activa de consumidores en las ofertas de costo de la compañía por medio medios posibilita mejorar la atención a sus necesidades y elevar sus niveles de satisfacción. 4. Conclusiones Se logro caracterizar las asociaciones que forman el agronegocio rural. Al diagnosticar se encontró varias deficiencias en el sistema comercialización en las asociaciones que afectan el manejo comercial y sobre todo las actividades productivas que ocasionan escasez de alimentos e influye de manera negativa en el consumidor. Se desarrolló un plan para llevar para implementar el e-commerce como nuevo modelo de comercio, con la intención de mejorar su administración y aumentar su desarrollo económico. La estrategia iniciativa tiene como fin incrementar la disponibilidad de productos leche, granos andinos, cuy y hortalizas orgánicas en el mercado y satisfaciendo las necesidades alimentarias de la población. Se implemento en las cuatro asaciones estrategias digitales; creación de la página
[18] D´Cruz, M., Timbrell, G., & Watson., J. "Estrategia en un mundo digital". Conferencia de Australasia sobre Sistemas de Información, Australia del Sur , (2015). 13. [19] Barth, H. Towards a Conceptual Framework of Sustainable Business Model Innovation in the Agri-Food Sector: A Systematic Literature Review. Sustainability , (2017). 1620-1634. [20] Delfin, S. Modelo para la adopción del comercio electrónico en el sector agroindustrial mexicano. Análisis Económico , (2016). 47-73. [21] García, A. Mercados agropecuarios en Perú: evolución, análisis y mejora. Economía y Desarrollo , (2016). 200-218. [22] Libu.D. Systematic literature review of e-commerce implementation studies”. Theoretical and Applied Information Technology. (2016). [23] Wirtz, B. W., Pistoia, A., Ullrich, S., & Göttel., V. "Modelos de negocio: origen, desarrollo y perspectivas de investigación futura ”. Long Planificación de rango, (2016). vol. 49, no. 1, , 36-54.
