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Universidad Internacional del Ecuador Facultad de Ciencias Administrativas Escuela de Administración Docente: Christian E. Dávila L. NEGOCIOS INTERNACIONALES MARKETING Y EL CONSUMIDOR SED-B_ NOMBRE DEL ESTUDIANTE: CECILIA VACA MONGE FECHA DE ENTREGA: 23 de noviembre de 2019 TAREA 4: 1.- Realice un ensayo resumen (3 hojas-6 carillas) de la lectura: Comportamiento del Consumidor. El ensayo debe contener: temario, introducción, cuerpo académico-sustento teórico referencial citado por el/los autores, análisis/criterio personal y finalmente conclusiones. Puede incluir esquemas gráficos, imágenes, tablas, cuadros, posters adicional a las 3 hojas escritas. 2.- Construya los canales de comunicación, venta o afiliación o distribución para el segmento definido (generación). DESAROLLO:
Universidad Internacional del Ecuador Facultad de Ciencias Administrativas Escuela de Administración Docente: Christian E. Dávila L. NEGOCIOS INTERNACIONALES MARKETING Y EL CONSUMIDOR SED-B_ NOMBRE DEL ESTUDIANTE: CECILIA VACA MONGE FECHA DE ENTREGA: 25 de octubre de 2019 TAREA: Tarea 4: 1.- Realice un ensayo resumen (3 hojas-6 carillas) de la lectura: Comportamiento del Consumidor. El ensayo debe contener: temario, introducción, cuerpo académico-sustento teórico referencial citado por el/los autores, análisis/criterio personal y finalmente conclusiones. Puede incluir esquemas gráficos, imágenes, tablas, cuadros, posters adicional a las 3 hojas escritas. 2.- Construya los canales de comunicación, venta o afiliación o distribución para el segmento definido (generación).
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COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
ENSAYO
Cecilia Vaca UIDE 2019
INTRODUCCIÓN
En este espacio resumiremos de acuerdo a un análisis personal el trabajo de investigación solicitado por nuestro Maestro de la LECTURA APLICATIVA- COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR https://es.slideshare.net/esterfil/la-decisin-de- compra-del-consumidor donde detalla temas de diferentes autores sobre los COMPORTAMIENTOS DEL CONSUMIDOR, el cual nos permitirá analizar y conocer los diferentes comportamiento de los consumidores para poder atender sus necesidades identificando a cada uno de ellos. La pregunta de investigación que nos plantearemos para este trabajo es, ¿Qué es lo más importante que debemos conocer los vendedores de los consumidores para poder obtener una venta eficaz? Para lo cual el objetivo de este ensayo es resumir las diferentes clases de consumidores, conocer puntualmente las diversas actitudes para poder analizar y obtener las mejores estrategias que se deberían aplicar de acuerdo a los conocimientos obtenidos. Llevaremos a cabo primero un resumen de fácil entendimiento basado en nuestra fuente, estructurado con teoría, clasificaremos 7 temas teóricos añadiendo imágenes enfocados en el tema, cerramos el ensayo con un ejemplo de Construcción de canales de comunicación de venta por generación.
DESARROLLO
1. TIPOS DE CONSUMIDORES
Cuando las personas o empresas adquieren productos o servicios se los denomina consumidores. Los diferentes productos o servicios que adquirimos en tiendas, supermercados, restaurantes y demás y los cuales disfrutamos o les damos uso, a estos los denominamos bienes finales o particulares. Consumidor final: Es el que adquiere bienes o servicios y les da uso propio. Consumidor industrial: Son quienes adquieren bienes o servicios los mismos que son utilizados para la fabricación de otros bienes o servicios. Consumidor Institucional: Son aquellos organismos o entidades fiscales, privadas, mixtas, etc. Quienes adquieren y utilizan estos bienes o servicios para llevar a cabo sus actividades.
- FACTORES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Circunstancias económicas: de acuerdo al crecimiento o nivel económico de cada persona se establecen prioridades o gustos extras los cuales se pueden solventar. Estilo de vida: Como viven las personas, y como crean sus necesidades de acuerdo a sus intereses, actividades o visión, las cuales influyen al momento de adquirir la diversidad de sus bienes o servicios. Personalidad y auto concepto: se enfoca en las diferentes personalidades como independencia, autonomía, seguridad, estabilidad, sociabilidad entre otras las cuales influyen en su comportamiento al momento de consumir. 2.4 Factores psicológicos Motivación: aquí trata de satisfacer necesidades distintas como son por gusto, por atracción, por satisfacer alguna necesidad especial, por inversión, por visión o más, pudiendo ser temas personales o profesionales. Percepción: depende mucho de lo que buscas o te interesa en el momento, y no tiene nada que ver con las necesidades de su entorno. Aprendizaje: En la actualidad las personan buscan capacitarse o adquirir productos o servicios que les ayuden a ser mejores personas o profesionales y debido a esto se generan nuevos patrones de consumo. Creencias y actitudes: de acuerdo a los conocimientos y seguridad de los productos, las personas prefieren consumir productos en los cuales confían o tienen buenas experiencias.
- NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
3.1 La necesidad Mientras más necesitemos un producto o un servicio mayor será nuestro deseo de adquirirlo, todas las personas siempre buscamos satisfacer nuestras necesidades y hacemos lo posible por suplirlas. 3.2 Teoría de Maslow y tipos de necesidades Teoría: Según el psicólogo Abraham H. Maslow, todas las personas estamos Siempre deseando, siendo nuestras necesidades psicológicas y sociales. Establece jerarquías en las necesidades ya que a medida que las Necesidades inferiores se satisfacen, pronto surgen nuevas necesidades con un rango superior, definiendo que la percepción de los deseos no es totalmente absoluta, finalizando la resolución que mientras mayor sea la satisfacción de algo menor es la necesidad de satisfacerlo. Tipos de necesidades según Maslow:
5. EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA DEL CONSUMIDOR FINAL
5.1 Fases del proceso de decisión de compra Reconocimiento de la necesidad: El consumidor reconoce sus necesidades, se lo plantea, identifica su estado de insatisfacción y termina comparando con lo que desea adquirir. Las necesidades son estimuladas natural o internamente que nacen de su subconsciente, o de forma externa mediante promociones o publicidades. Búsqueda de información: El consumidor decide investigar sobre los productos o servicios que desea adquirir. Evaluación de alternativas: luego de adquirir la información necesaria, el consumidor evalúa los beneficios de producto o servicio que desea adquirir. Decisión de compra: luego de la evaluación en esta fase el consumidor ha decidido realizar la compra. Comportamiento pos compra: depende de la satisfacción que al usar el producto ocasione en el consumidor, si dicho producto o servicio cumplió con las expectativas esperadas, con seguridad el consumidor volverá a comprar, caso contrario no lo volverá hacer e incluso puede no recomendarlo a sus conocidos.
5.2 Factores que influye en el proceso de decisión de compra del consumidor Factores internos: influye la memoria en cómo se recuerdan los productos o servicios, estas pudieron ser también por aprendizaje, por experiencias, por personalidad, por gusto, por actitud, etc. Factores externos: aquí se caracteriza por referencias, por clase social, por su entorno, por subculturas, publicidad o por otras diversas circunstancias, aquí también detallamos otras características debido a la alta complejidad de la sociedad. Niveles de satisfacción y opulencia del consumidor: mientras más productos existe más marketing y el objetivo es obtener ciudadanos satisfechos. El valor añadido de los productos: es un tema netamente de servicio. Consumo y ocio: debido a las responsabilidades estas obligan a los consumidores a establecer tiempo de consumo y ocio en su tiempo libre más comúnmente fines de semana. Competencia y renovación: estudios constantes de mercado para no quedar fuera, búsqueda de nuevos productos de acuerdo a las necesidades actuales de los clientes. La unidad familiar moderna: debido a la integración de más mujeres al ámbito laboral los roles de reparto de actividades han cambiado, esto genera nuevas demandas y necesidades en los consumidores. El medioambiente: cada vez más somos muchas personas que se suman al cuidado y preocupación del medio ambiente buscando productos de consumo ecológicos. Las nuevas clases sociales: hoy en día los productos son de fácil acceso a todas las clases sociales y a sus diversos consumidores.
El ejecutivo que desea llegar a este tipo de clientes debe ganarse su confianza y evitar enfrentamientos. Afiliado res: sociables, trabajan en equipo, se asocian, ayudan a satisfacer las necesidades de sus amigos o compañeros, rápidos en tomar decisiones, siempre prioriza su criterio personal. El ejecutivo debe manipular su producto basándose en testimonios de otros clientes satisfechos, perseverar en mostrar los beneficios del producto frente a la competencia. Jefe autoritario: líderes agresivos, intolerantes, insensibles, autoritarios, se arriesgan, no delegan, siempre actitud ganadora, toman rápidas decisiones con poca o ninguna información, debido a esto no suelen ser as más acertadas. El ejecutivo debe llegar a este cliente presentando más de una opción de compra, dejar que el cliente decida por sí mismo sin dar consejos u opiniones. Conseguidores: analíticas, calculadoras, racionales, buena disposición, objetivos a corto plazo, analizan sus decisiones, se apoyan en estadísticas y suelen acertar. El ejecutivo debe prepararse bien para llegar a este cliente validando con mucha información estadística. Manipuladores: buscan objetivos a largo plazo, piden ayuda a otras personas, deciden en base a datos estadísticos, sensibles, perceptibles, flexibles, suelen actuar con gran acierto. El ejecutivo debe llegar a este cliente siendo breve, enfocarse en la venta, ser puntual, preciso y muy eficiente.
ANALISIS
De acuerdo al estudio realizado basada en nuestra lectura, hemos adquirido conocimiento básicos y fundamentales de los diferentes comportamientos de los consumidores, con esta información podremos de hoy en adelante aplicarla en el día a día como ejecutivos para poder conseguir ventas eficientes y eficaces. Conocer los procesos, la tipología, las necesidades y su comportamiento y más aún si logramos usar muy bien la empatía con cada generación de consumidores, usando bien las herramientas lograremos cumplir con nuestras metas. CONCLUSIONES Como lograron apreciar a lo largo del trabajo, la gran variedad de temas tratados nos dará una amplia visión para poder reconocer, actuar y aplicar oportunamente con la finalidad de crear mejores vínculos con nuestros Clientes reconociendo su comportamiento y así poder ofrecerles servicios de calidad, estos pueden ser aplicados a todos los mercados de servicios. REFERENCIAS Cargado por Afner Carrasco Fecha en que fue cargado el Nov 06, 2013 https://es.slideshare.net/esterfil/la-decisin-de-compra-del-consumidor https://www.carlosjimenez.info/conociendo-las-diferentes-generaciones-y-su-relacion-con-las-marcas/ https://disenaloenlinea.com/tips/como-venderles-a-las-distintas-generaciones/ https://www.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448176081.pdf https://images.app.goo.gl/tFFFCdUWCWniKvfP https://artyco.com/los-baby-boomers-como-seducirlos-marketing/ Saludos Cordiales, Cecilia E. Vaca Monge
