Download XU HƯỚNG MARKETING MỚI and more Summaries Marketing in PDF only on Docsity!
MAKETING HÀNG KHÔNG
Phần 1: Nhóm nội dung môi trường MKT
Câu 1: Phân tích các tác động của môi trường MKT (sgk/41)PAGE 62,
- Môi trường MKT hàng không là tổng hợp các yếu tố bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng đến hoạt động MKT của DN HK. Những biến động trong MT MKT sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến MKT của DN HK (bao gồm các cơ hội và mối đe dọa đến hoạt động MKT và kinh doanh cho DN HK/p.34 ).
- Môi trường MKT hàng không cung cấp những thông tin yếu tố cũng như nguồn lực cho công tác quản trị MKT của DN HK, giúp DN có kế hoạch, các biện pháp chủ động vượt qua các nguy cơ, nắm lấy các cơ hội và những yếu tố cần thiết để đề ra mục tiêu chiến lược, kế hoạch và các chính sách MKT hỗn hợp.
- Môi trường MKT của DN HK chia thành 2 loại: MTMKT vĩ mô: MT dân số MT kinh tế MT văn hóa XH MT công nghệ MT tự nhiên MT chính trị pháp luật MTMKT vi mô Các yếu tố và lực lượng bên trong của DN Nhà cung cấp của DN HK Đối thủ cạnh tranh vận tải HK Trung gian MKT HK Khách hàng vận tải HK Công chúng trực tiếp Các xu hướng MKT mới, tác động của môi trường nhất là môi trường công nghệ, xã hội, văn hóa Ý tưởng : Ứng dụng Emirates App là trợ lý ảo cho hành trình trên điện thoại có hệ điều hành Android, iPad, iPhone của khách hàng. Nó không chỉ giúp khách hàng đặt chỗ chuyến bay mà còn là một ứng dụng tiện ích cho nhiều hoạt động hàng không khác. Và được phát hành vào 17/5/2015 được cung cấp bởi Emirates Airline. Đánh giá : Tìm kiếm và đặt chuyến bay tiếp theo một cách thuận tiện trên điện thoại di động. Tìm các điểm đến và giá vé mới nhất, Giúp KH nắm được mọi việc trong suốt hành trình về làm thủ tục lên máy bay, cổng khởi hành, băng chuyền hành lý, đặt bữa ăn trên máy bay và nhiều thông tin khác. Khám phá cách tích lũy và sử dụng Dặm Skywards ngay trong ứng dụng. Dễ dàng truy cập thông tin về trạng thái, quyền lợi và số dư Dặm Skywards và quản lý tài khoản của mình bất cứ nơi đâu. Dễ dàng truy cập thông tin cập nhật hữu ích khi chúng xảy ra.Nhận thông tin theo thời gian thực, trực tiếp đến hộp thư cá nhân của KH. Nhân tố tác động:
- Môi trường công nghệ: công nghệ sử dụng hệ thống ảo- Internet để có thể dễ dàng tiếp cận chuyến bay cũng như check in
- Môi trường địa lý: do thời tiết thay đổi bất thường khiến cho hành khách có xu hướng lười đi ra ngoài để mua vé nên sử dụng App để mua tại nhà
- Môi trường văn hóa- xã hội: Emirates App: Chủ đề: Giới thiệu 1 chương trình marketing có sử dụng công nghệ thông minh của 1 hãng hàng không cụ thể (EMIRATES) Giới thiệu sơ qua về hãng Emirates: Emirates là 1 trong 2 hãng hàng không quốc gia của các Tiểu Vương Quốc Ả Rập thống nhất và có trụ sở tại Dubai. hãng Emirates đứng trong top 10 của giải Word Airline Awards trong 7 năm liền. Giới thiệu ứng dụng: Ứng dụng Emirates App là trợ lý ảo cho hành trình trên điện thoại có hệ điều hành Android, iPad, iPhone của khách hàng. Nó không chỉ giúp khách hàng đặt chỗ chuyến bay mà còn là một ứng dụng tiện ích cho nhiều hoạt động hàng không khác. Và được phát hành vào 17/5/2015 được cung cấp bởi Emirates Airline. **Giá trị:
- Tìm kiếm và đặt chỗ chuyến bay** Tìm kiếm và đặt chuyến bay tiếp theo một cách thuận tiện trên điện thoại di động. Tìm các điểm đến và giá vé mới nhất. Chọn và thanh toán cho chỗ ngồi yêu thích trước khi bay. Tìm kiếm từ sơ đồ ghế ngồi và chọn ghế có chỗ để chân rộng hơn cho các chuyến bay dài, ghế ngồi cạnh cửa sổ với góc nhìn đẹp, hoặc ghế cạnh lối đi để di chuyển dễ dàng trong chuyến bay. 2. Check-in và Quản lý chuyến đi qua app: Giúp KH nắm được mọi việc trong suốt hành trình về làm thủ tục lên máy bay, cổng khởi hành, băng chuyền hành lý, đặt bữa ăn trên máy bay và nhiều thông tin khác, Làm thủ tục trực tuyến và tải thẻ lên máy bay của KH. KH có thể in ra, hoặc gửi đến điện thoại của bạn qua SMS hoặc email. Wallet. Google Now hoặc Samsung Wallet.
độ nhanh. Nhờ công nghệ trí tuệ nhân tạo (AI), Care-E sẽ có thể truy cập dữ liệu. Ví dụ, nó sẽ biết nếu cổng của bạn thay đổi và có thể chuyển hướng phù hợp. Câu 3: Phân tích các tác động của môi trường văn hóa xã hội (p.40): Vietjet được mệnh danh là “hãng hàng không bikini” xuất phát từ sự việc tháng 2/ sau khi hãng này để các người mẫu nhảy vũ điệu Hawaii trong trang phục gợi cảm chuyến bay tới Nha Trang Hãng hàng không Vietjet Air ra đời vào năm 2007. Nhưng mãi đến năm 2011, Vietjet Air mới cất cánh chuyến bay thương mại đầu tiên từ TP. HCM đi Hà Nội, đánh dấu cho sự hình thành lớn mạnh của một hãng hàng không giá rẻ tại Việt Nam lúc bấy giờ. Hãng này bắt đầu khiến dư luận chú ý khi gắn liền với tên gọi “hãng hàng không bikini” khi tung ra hình ảnh Ngọc Trinh cùng dàn nữ tiếp viên mặc bikini nóng bỏng bên những chiếc máy bay. Tiếp đó, vào cuối năm 2017, Vietjet Air lại tung ra bộ lịch bikini cho năm 2018. Bộ lịch lại là hình ảnh với các cô siêu mẫu trong trang phục bikini gợi cảm. Đây được xem như lời khẳng định cho việc theo đuổi hình tượng người mẫu bikini của hãng. Ví dụ: Khi một hãng hàng không mở 1 đường bay đến 1 quốc gia đạo hồi phải nghiên cứu rất kĩ văn hóa của quốc gia đó thì mới có thể thành công.
- Đồng phục tiếp viên không nên ăn mặc quá hở hang, phản cảm
- Thịt chó, thịt lợn, các loại thức ăn có thịt chó, thịt lợn và tiết canh các loại…. Phần 2: MKT mix Câu 1: Cấu thành giá trị sản phẩm: (SGK/132) : gồm 3 cấp độ: Sản phẩm lõi, sản phẩm hiện thực, sản phẩm bổ sung
- Sản phẩm cốt lõi: lợi ích cốt lõi đem lại cho khách hàng. Đối với SPVTHK là sự thay đổi không gian vận chuyển và được thể hiện thông qua sản phẩm đường bay (điểm đi và đến).
- Sản phẩm lõi là HHK Vietjet đường bay từ SG – Da Lat Sản phẩm hiện thực: : yếu tố phản ánh sự tồn tại của sản phẩm. Đối với SPVTHK là lịch bay, máy bay, dịch vụ trên chuyến bay, dịch vụ đặt giữ chỗ,…
Tàu bay: A Lịch bay: SGN- DLI
Sản phẩm vận tải hành khách có ưu thế cạnh tranh khi lịch bay có tần suất cao, giờ đi đến thuận tiện cho hành khác, khả năng bay đúng giờ và hạn chế chậm, hủy chuyến Có chuyến 5h55p VJ 360 SGN- DLI Số hiệu chuyến bay Promo Eco Skyboss 5h55p VJ360 49.000 chưa thuế (426.000) 99.000 chưa thuế (481.900)
chưa thuế 2430000 19h15p VJ Chặng về: DLI-SGN Số hiệu chuyến bay Promo Eco Skyboss 7H15P VJ361 49.000 chưa thuế (426.000) 99.000 chưa thuế (481.900)
chưa thuế 2430000
20H40P VJ
oĐặt chỗ: khi mua vé và thanh toán đầy đủ hệ thống sẽ giữ chỗ cho mình oDịch vụ dưới mặt đất: dịch vụ kí gửi và đóng gói hàng hóa, dịch vụ check-in oDịch vụ trên chuyến bay: Được cung cấp xuất ăn nước uống tạp chí oVietnam Airlines có lịch bay: khoảng 20-23 chuyến/ngày; đặt chỗ ghế ngồi và dịch vụ đặt chỗ ghế; dịch vụ trên chuyến bay như: cung cấp suất ăn, mền,…; sử dụng tàu bay Airbus A321 phiên bản 203 ghế, Airbus A350-900XWB, Boeing 787-9 Dream liner; dịch vụ mặt đất hạng thương gia: làm thủ tục, gửi hành lỳ phòng khách , lê máy bay, …; …
- Sản phẩm bổ sung: yếu tố hỗ trợ hoặc làm tăng giá trị của SP vận chuyển HK (giúp KH thấy tiện lợi, hài lòng, an tâm hơn). Đối với VTHK bao gồm mức bảo hiểm cho KH, hàng hóa, hành lý, dịch vụ đóng gói, lưu kho hàng hóa, chương trình giành cho khách hàng thường xuyên… Liên kết khách sạn du lịch: khi bạn xuống đến sân bay sẽ có dịch vụ đưa rước tới khách sạn, tới ngày khởi hành thì sẽ có xe đưa bạn từ ks đến sb. Đóng gói lưu kho Hình ảnh danh tiếng: hãng luôn tạo ra những chương trình sự kiện quảng bá về hãng tạo danh tiếng cho hãng ví dụ như: Ví dụ 1: Ngày 23/01/2014 , hai chuyến bay mang thông điệp “Tết Trọn Từng Giây” do nhãn hàng Pepsi thuộc Công ty Suntory PepsiCo tổ chức, với sự hỗ trợ của Vietjet
chiếc. Về cách bố trí chỗ ngồi của hạng phổ thông dòng máy bay này có thể thiết kế ghế dạng 3 + 3, 1 lối đi. Hạng ghế thương gia gồm 8 hoặc 16 ghế tùy loại máy bay. Airbus A321 có 3 phiên bản với 178 ghế, 184 ghế và 203 ghế. VietJetAir đang khai thác một đội tàu bay mới và tân tiến nhất của Airbus là A320. Airbus A320 có thể chuyên chở 180 hành khách. Máy bay có khoang hành khách rộng nhất trong tất cả các loại máy bay có sức chứa dưới 250 hành khách. Đây cũng là loại máy bay có độ tin cậy cao với chi phí khai thác thấp. Khai thác đến sân bay địa phương: …. Chiến lược tập trung:
- Ma trận Ansoff: 3.1.2 / Chiến lược xâm nhập thị trường : 3.1.1/page 107. Giới thiệu sản phẩm hiện có vào thị tường hiện tại có nghĩa là thâm nhập vào thị trường của đối thủ cạnh tranh để giành lấy thị phần của đối thủ cạnh tranh. Không làm quá 2 năm Ví dụ : Vietjet thực hiện chương trình khuyến mãi “12h rồi , Vietjet thôi!” với mức giá chỉ từ 0đ/ vé (chưa bao gồm thuế và các lệ phí khác) vào khung giờ từ 12h-14h mỗi ngày ở tất cả các chặng bay nội địa và quốc tế, được bán trên trang web chính của hãng. Khi mua vé các khách hàng bắt buộc theo các điều kiện như không được đổi tên, hoàn vé, tuy nhiên về việc đổi ngày bay, hành trình khách hàng được phép thực hiện bằng cách đóng lệ phí và chênh lệch giá vé theo điều kiện vé Promo. Loại vé này được thanh toán bằng các loại thẻ tín dụng. Việc tiến hành chương trình này để đẩy mạnh việc bán vé máy bay đồng thời PR cho hãng để nhiều khách hàng biết đến. Chiến lược phát triển thị trường (3.1.2 page/108) -> mở thêm đường bay mới - (Vietjet, TP.HCM, 12/4/2019) – Chào đón mùa hè rộn ràng, Vietjet mở bán vé đường bay TP.HCM (Việt Nam) – Bali (Indonesia) Vietjet là hãng hàng không duy nhất khai thác đường bay thẳng từ TP.HCM – Bali. Đường bay mới kết nối hai thành phố văn hóa, du lịch nổi tiếng, đáp ứng nhu cầu di chuyển, du lịch của người dân và du khách, góp phần thúc đẩy giao thương và hội nhập trong khu vực. Đường bay TP.HCM (Việt Nam) – Bali (Indonesia) được khai thác khứ hồi vào các ngày thứ hai, tư, năm, sáu, chủ nhật từ 29/5/2019. Thời gian bay mỗi chặng khoảng 04 giờ. Chuyến bay khởi hành từ TP.HCM lúc 08h05 và đến Bali lúc 13h05 (giờ địa phương). Chiều ngược lại cất cánh vào lúc 14h05 (giờ địa phương) từ Bali và tới TP.HCM lúc 17h05. Chiến lược phát triển sản phẩm vận tải hàng không: o Nâng cao chất lượng sản phẩm: bay đúng giờ Cụ thể, từ ngày 19/1/2019 đến ngày 18/2/2019, các hãng hàng không Vietnam Airlines , Vietjet Air, Jetstar Pacific, Vasco và Bamboo Airways khai thác tổng cộng 29.363 chuyến, tăng 22,8% so với cùng kỳ. Trong số này có 24.379 chuyến bay đúng giờ (OTP), đạt 83%. Dẫn đầu tỷ lệ đúng giờ là Bamboo Airways với việc khai thác 507 chuyến bay; trong đó có 479 chuyến bay đúng giờ với tỷ lệ đạt 94,5%. Tiếp theo là Vietnam Airlines (89,9%), Vietjet Air (78,5%) và Jetstar Pacific có tỷ lệ OTP đạt 74,5%.
Ngày 4/1, Vietnam Airlines (VNA) cho biết, nhằm mở rộng, hoàn thiện mạng lưới đường bay nội địa và đáp ứng nhu cầu đi lại của hành khách, hãng mở đường bay TP Hồ Chí Minh - Chu Lai từ ngày 15/1 và đường bay Đà Nẵng - Cần Thơ từ ngày 31/1 tới. VNA sẽ khai thác thường lệ hai đường bay này với tần suất bảy chuyến/tuần bằng máy bay Airbus A321, với chất lượng dịch vụ tiêu chuẩn 4 sao. Các chuyến bay khởi hành hằng ngày từ TP Hồ Chí Minh lúc 7 giờ 45 phút và từ Chu Lai lúc 9 giờ 45 phút; từ Đà Nẵng lúc 18 giờ 30 phút và từ Cần Thơ lúc 7 giờ 15 phút. o Trẻ hóa đội bay: Tinh giản chủng loại máy bay Thống kê của Vietnam Airlines , tính đến hết 31-12-2016, đơn vị đang có số lượng đội bay khai thác là 86 chiếc, với độ tuổi trung bình là 5,7 tuổi. Theo đó, đội bay của Vietnam Airlines được đánh giá là đội bay trẻ trong khu vực và trên thế giới. Theo đại diện Vietnam Airlines, hiện đơn vị đã và đang thực hiện chuyển dịch, thay thế các loại máy bay để phù hợp với chiến lược trong thời gian tới và đáp ứng được chất lượng sản phẩm dịch vụ ở mức 4 sao. Cụ thể, Vietnam Airlines đã đưa 2 loại máy bay Fokker và ATR72 ra khỏi đội bay của hãng. Theo đó, Vietnam Airlines đã cho VASCO thuê lại máy bay ATR72, phù hợp với các đường bay tới các sân bay địa phương mà VASCO đang khai thác. Đồng thời, Vietnam Airlines cũng đã bán đứt 2 máy bay Fokker (F70) và 3 máy bay ATR72 cũng như trả sớm trước hạn thuê 5 máy bay ATR72. Chiến lược đa dạng hóa kinh doanh hàng không: SGK/110, doanh nghiệp sẽ phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới. Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp phát triển kinh doanh, nhưng nó lại chứa đựng nhiều rủi ro khi
doah nghiệp nhảy vào 1 sân chơi hoàn toàn mới.
Ví dụ: một công ty hàng không nhỏ có thể chiếm lĩnh thị trường khi cung cấp các chuyến bay đến thành phố nhỏ, ít người đến. Vietnam Airlines lúc trước chỉ có các đường bay phục vụ hành khách. Nhưng sau đó họ đã mở rộng hoạt động kinh doanh bằng việc vận chuyển hành khách kết hợp hàng hóa
- Ma trận BCG: 3.1.2 /
1. Ngôi sao : đây là những sản phẩm đang có thành công vượt bực về doanh số hoặc lợi nhuận, thường là do nhu cầu đang tăng lên mạnh. o Ô ngôi sao: đường bay SGN-HAN là 1 đường bay phổ biến và hấp dẫn nên có nhiều hãng HK khai thác như VNA, Vietjet điều đó gây nên sự cạnh tranh cao. Chính vì vậy, các hãng đưa ra những chiến lược đầu tư lớn để củng cố vị thế dẫn đầu. Đơn cử là VNA họ đầu tư lớn vào chất lượng dịch vụ như tàu bay mới, dịch vụ trên máy bay như: suất ăn, nước uống, tạp chí miễn phí trên đường bay SGN- HAN
cầu tăng giá tăng, cầu giảm giá giảm VÍ dụ: như vào mùa cao điểm khách hàng có nhu cầu đi du lịch bằng đường hàng không nhiều dù giá tăng nhưng vẫn có khách hàng đi, vào mùa thấp điểm như mùa mưa bão dù giá giảm. o VD: cầu đối với sản phẩm vận chuyển quốc tế ít nhạy cảm hơn so với sp vận chuyển nội địa vì sản phẩm nội địa dễ tìm kiếm sp thay thế hơn so với sp quốc tế. Thí dụ: VNA tăng giá cước trên đường bay HAN-SGN lên 10% thì khách hàng vẫn có thể từ chối đi VNA thay vào đó tìm chuyến bay khách của Jestar, VJ hoặc các phương tiện khác. Trong khi đó nếu VNA cũng tăng giá cươc trên đường bay HAN- Paris lên 10% thì khách hàng vẫn có thể chấp nhận bay với VNA vì khách hàng chỉ có 2 lựa chọn bay với VNA hoặc Air France hoặc là phải hủy bỏ kế hoạch đi Pháp Phần của Vũ: Phân khúc thị trường hàng hóa _ Đối vơi phân khúc thị trường hành khách độ co giãn của cầu theo giá phụ thuộc vào:
- Đối tượng hành khách: + Khách thương gia và công vụ:cầu ít co giãn theo giá bởi vì yêu cầu hàng đầu của những khách hàng này là sự an toàn,chất lượng dịch vụ và tiện nghi của máy bay và đúng giờ của các hãng hàng không.Chính vì thế,nếu các hãng hàng không có tăng nhẹ giá vé máy bay sẽ không làm thay đổi lương cầu ,ngược lại còn đem lại lợi nhuận cho hãng nếu đáp ứng những yêu cầu này.
- Khách du lịch,thăm thân,học tập,…: cầu co giãn nhiều theo giá bởi vì những khách hàng này khả năng tài chính có hạn,nhưng lại muốn sử dụng loại hình vận chuyển tiết kiệm thời gian nhất vì thế chỉ cần một thay đổi nhỏ trong giá vé sẽ ảnh hưởng rất lớn đến lượng cầu sẽ cung ứng.Trước khi đưa ra một quyết định thay đổi nào về giá,các hãng hàng không phải xem xét các yếu tố thị trường cũng như là nhu cầu vận chuyển của các khách hàng này để các khách hàng này để đưa ra một chính sách về giá đúng đắn và hợp lí.
- Độ dài đoạn đường bay:
- Đường ngắn: cầu co giãn tương đối theo giá vì đối với các đoạn đường ngắn,các hãng hàng không ngoài các đối thủ trực tiếp trong ngành còn chịu áp lực từ các đối thủ khai thác các loại hình và phương thức vận chuyển khác như:đường bộ,đường sắt,… Vì thế,các hãng cần tìm ra từng mức nhu cầu ở từng hành trình,đường bay mà hảng khai thác;từ đó có chính sách giá phù hợp nhằm tối đa hóa lợi nhuận và tăng hiệu quả cạnh tranh.
- Đường dài: cầu ít co giãn theo giá vì thực chất đối với các chặng bay dài,khách hàng không có nhiều sự lựa chọn về các phương thức vận chuyển.Chính vì lẽ đó,các hãng hàng không nếu khai thác các chặng đường bay đặc trưng sẽ là một lợi thế lớn để giành sự độc quyền về giá đối với các hảng khác.
- Mùa cao điểm: cầu ít co giãn theo giá vì đây là thời điểm nhu cầu di chuyển bằng đường hàng không của người dân tăng lên nhanh chóng,các hãng hàng không ra sức tăng cao tần suất và mực độ khai thác ở các chặng đường bay.Vì vậy,nên việc giá vé tăng cũng không làm thay đổi nhu cầu đi lại của mọi người mà còn đem lại nguồn lợi nhuận nếu các hãng xây dựng chính sách giá và sắp xếp lịch trình bay,tần suất khai thác hợp lý. + Mùa thấp điiểm: cầu co giãn nhiều theo giá nên thông thường để kích thích nhu cầu di chuyển trong những thời điểm này,các hãng thường sử dụng đến các chương trình khuyến mãi hấp dẫn vì
một thay đổi nhỏ về giá vé có thể tạo ra sự cạnh tranh đáng kể đối với các hãng khác ,đảm bảo hệ số lấp đầy chỗ trên tàu bay => duy trì doanh thu ổn định trong những giai đoạn thấp điểm. _ Đối với phân khúc thị trường hàng hóa:
- Tính chất của hàng hóa: + Hàng kong kềnh và hàng thông thường: cầu co giản nhiều theo giá vì thế một sự thay đổi nhẹ về giá sẽ có tác động đến nhu cầu kí gửi và vận chuyển các loại hàng hóa này.Do giá trị của các hàng hóa này không cao mà nếu chi phí vận chuyển quá lớn sẽ làm cho gía thành sản phẩm tăng nhanh dẫn đến việc hàng hóa đó khó tiêu thụ trên thị trường ,đó là lí do các đại lý vận chuyển hàng hóa hay khách hàng đề cao tiêu chí giá cả vận chuyển lên hàng đầu.
- Hàng gọn nhẹ,giá trị cao,hàng tươi sống,hàng nguy hiểm,…:cầu ít co giãn theo giá vì đây là những hàng hóa có giá trị và cần một loại hình thức vận chuyển nhanh chóng để tránh làm hư hỏng hay thát lạc hàng hóa.Vận chuyển hàng hóa bằng đường hàng không sẽ chiếm lợi thế cao hơn hẳn so với các phương thức khác nên việc tăng giá chi phí vận chuyển cũng không ảnh hưởng lớn đến nhu cầu của khách hàng.
- Đối tượng khách hàng: + Khách lẻ: cầu co giãn nhiều về giá nên một thay đổi nhỏ trong chính sách giá sẽ tại ra ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng. o + Đại lý vận chuyển hàng hóa: cầu co giãn ít theo giá do họ vận chuyển khá nhiều hàng hóa với đủ các mặt hàng khác nhau nên việc thay đổi về giá cũng không ảnh hưởng lớn đến nhu cầu của họ. Câu 5: Phân tích chính sách giá (trang 189)
*Chinh sách giá vận tải hành khách là những nguyên tắc và phương pháp xác định
giá vé dịch vụ hàng không. Người ta thường phân biệt hai mức độ hình thành giá:
mức đô vi mô( mức đô trong nội bô hãng hàng không), múc độ vĩ mô (trong lĩnh
vực điều hành giá cả và giá cả của nhà nước).Chính sách giá phản ánh mục tiêu
chung của 1 hãng hk mà hãng muốn đạt được, hình thành giá sản phẩm của mình.
Là một trong những nguyên tắc chung mà hãng sẽ đuổi theo trong lĩnh vực xác
định giá sản phẩm và dịch vụ của mình. Chính sách giá của 1 hãng hk hình thành
trên khuôn khổ chiến luoc chung của hãng bao gồm chiến lược giá và c.luoc hình
thanh giá. Trong kinh doanh vận tải hàng không hãng hàng không thường sử dụng
các chính sách giá sau:
Giá thống nhất : xưa rồi <3 lượm ơi –> ghi sgk o Ưu điểm: Đỡ tốn kém thời gian, đơn giản. Không cần nhiều kĩ thuật định giá o Nhược điểm: Phân khúc khách hàng không hoàn hảo Tách rời: với chính sách này có sự dịch chuyển lớn của phân khúc khách giá cao sang giá rẻ Đầu cơ làm mất khoản doanh thu hay lợi nhuận có một số khách ít tiền hơn một chút vẫn k thể đi máy bay, trong khi máy bay vẫn còn chỗ trong khi đó một số khách có khả năng
Ưu: Nâng cao hiệu quả sử dụng ghế/tải khuyến khích khách hàng sử dụng tại các thời kỳ vắng khách Nhược: Khách hàng cảm thấy không được đổi xử công bằng Giảm doanh thu khi các khách hàng có khả năng chi trả cao mua vé giá rẻ. Ví dụ: vào dịp cao điểm như tết nguyên đán nhu cầu đi lại trên đường bay SGN-HAN của khách hàng tăng đột biến nên HHK đưa ra các mức giá cao trên chặng này. Còn chặng ngược lại HAN-SGN thường vắng khách vì vậy HHK giảm giá cho chặng này để kích cầu (phân biệt theo chặng) Giá chiết khấu
- Chiết khấu khi mua 2 chiều : nhằm khuyến khích khách hàng mua cả chiều đi và về trong một lần VD: khi mua vé khứ hồi trong một lần thường giá vé sẽ thấp hơn khi mua từng chặng riêng lẻ
- Chiết khấu khi mua nhiều đường bay trong hành trình VD: mua vé từ Seoul về Hà Nội rồi đến Đà Nẵng giá vé sẽ thấp hơn thay vì mua theo từng chặng đơn lẻ
- Chiết khấu khi mua số lượng lớn. Hình thức này thường áp dụng cho các đại lý nhằm khuyến khích bán được nhiều trong một lần hoặc trong một thời kì VD: một đại lý nếu trong một năm bán được 1 triệu vé thì đại lý đó sẽ được chiết khấu từ 10%-15% giá vé Ưu: Giảm giá cho khách hàng mua nhiều dưới dạng chiết khấu để khuyến khích khách hàng mua nhiều và thường xuyên. Tăng doanh thu Nhược Khó xác định được mức chiết khấu phù hợp. Ví dụ: khách hàng đặt vé khứ hồi (2 chiều) từ SGN-HAN có mức giá thấp hơn khi mua 1 chiều.
Chính sách giá khuyến mãi:
vào mua thấp điểm hãng hàng không VNA tung giá chiến dịch vé 0đ hay 99
ngàn đồng chưa bao gồm thuế VAT để thu hút khách hàng. Hay hãng VNA
mới bắt đầu khai thác đường bay mới, hãng tung ra chiến dịch giảm 200
ngàn đồng/vé nhằm thu hút sự chú ý đến khách hàng, tạo lợi thế khi hãng
hàng không VNA xâm nhập vào thị trường đường bay mới
Ưu điểm: kích cầu, khuyến khích mua nhiều Nhược điểm: phức tạp, khó
quản lý Hãng hàng không sẽ áp dụng giá khuyến mãi cho khách hàng dưới
hình thức như:áp dụng giá thấp ban đầu để xâm nhập thị trường, giảm giá
vào các dịp lễ hay sự kiện quan trọng, khuyến mại vào mùa thấp điểm, thẻ
hội viên,… Tóm lại,Chính sách giá cước vtai hành khách bằng đường hàng
không được xây dựng trên cơ sở cạnh tranh thị trường và mục tiêu kinh
doanh của hãng hàng không. Chiến lược đa dạng hóa giá cước áp dụng linh
hoạt theo từng đường bay và hạng dịch vụ. chính sách giá cước được xây
dựng trên nguyên tắc thích ứng với từng thị trường, đảm bão tính hiệu quả
và tính đầy đủ theo yêu cầu của hãng. Giá thành vthk đóng vai trò không thể
thiếu trong quản trị doanh nghiệp nói chung và xây dựng chính sách giá
cước vận tải hành khách bằng đường hàng không trong dài đoạn dài hạn,
Ưu:
-Có hiệu quả trong việc kích
thích khách hàng sử dụng dịch
vụ
-Tạo mối quan hệ lâu dài với
khách hàng cũ và thu hút lượng
khách hàng tiềm năng.
Nhược
-làm cầu co giãn nhiều nên chỉ
khiến KH mong muốn mua
hàng vào dịp giảm giá và khi có
mặt hàng mới giá mắc hơn thì
lảm giảm hụt khách hàng.
Ví dụ: đối với các hành khách
là hội viên của chương trình
Bông sen vàng, khi đi sẽ được
giảm 10% vé máy bay.
Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách giá Giá cước là một trong những chính sách marketing hỗn hợp và có tác động đến chính sách marketing khác, chịu chi phối bởi nhiều yếu tố, điều đó giúp cho hãng hàng không có quyết định đúng đắn về giá a) Các nhân tố bên trong của doanh nghiệp
- Các mục tiêu marketing của hãng hàng không
Câu 6: Đánh giá ưu, khuyết điểm của kênh phân phối truyền thống với kênh hiện đại (trang 201) Kênh phân phối VTHK là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào các quá trình đưa sản
phẩm vận tải HK của các HHK đến khách hàng và được gọi là các trung gian phân phối Trong
vận tải hàng không kênh phân phối được tổ chức thành 2 cấp là kênh phân phối
trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Với xu hướng phát triển hiện nay kênh phân
phối trực tiếp gồm kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.
Ưu điểm Nhược điểm Kênh truyền thống: - Hệ thông phòng vé bán hàng hóa:
- Tiết kiệm thời gian cho khách hàng khi đặt vé qua điện thoại
- Linh hoạt về thời gian
- Bảo mật thông tin
- Thời gian thanh toán linh hoạt ( tùy vào thỏa thuận giữa 2 bên)
- Tăng phạm vi tiếp cận khách hàng
- Khi tiếp xúc với nhân viên bán hàng, có sự tương tác sẽ làm khách hàng cảm thấy hài lòng hơn
- Được chỉ dẫn tận tình, chu đáo
- Thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt Kênh phân phối truyền thống rất phù hợp với những khách hàng thân thiết của hãng hàng không và những ai không thành thạo cách sử dụng internet
- Phù hợp với các cá nhân, tổ chức (doanh nghiêp, đại lý du lịch) đặt vé với số lượng nhiều
- Tốn thời gian đi ra phòng vé
- Chi phí về mặt bằng và nhân công cao Đảm bảo sự đồng đều của nhân viên
- Trả phí hoa hồng và quản lý
- Tốn tiền thuê mặt bằng
- Tốn chi phí đào tạo nhân viên và quản lý
- Tốn chi phí trong việc hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối
- Tốn chi phí để các kênh phân phối thúc đẩy việc bán vé của hãng nhiều hơn.
- Giới hạn thời gian- Tốn chi phí di chuyển đến các đại lý đối với khách hàng
Kênh hiện đại
- Giúp hHK có chi phí bán thấp do giảm thiểu bộ máy và lực lượng bán
- Giúp khách hàng dễ tiếp cận sản phẩm, dịch vụ của hãng cho dù ko gần các phòng vé hay đại lý của hãng
- Khách hàng đều được đối xử công bằng
- Giảm chi phí phân phối
- Thời gian thuận tiện 24/
- Tăng khả năng với các hãng hàng không khác
- Không tốn quá nhiều thời gian trong việc đặt vé
- Giảm chi phí bán hàng và quản lý (bộ máy và lực lượng bán)
- Khách hàng được đối xử công bằng
- Quản lí phức tạp, đặc biệt là quản lí thanh toán điện tử để tránh thất thoát và gian lận
- Đầu tư nhiều vào phất triển công nghệ hiện đại
- Lạm dụng Internet sẽ ko nắm bắt được cảm nhận của khách hàng
- Không phải ai cũng có thể use được kênh hiện đại
- Không phải ai cũng có thẻ ngân hàng, tín dụng để thanh toán
- Khách hàng không tin tưởng vào internet, dễ bị lừa
- Khó khăn cho những người ít hiểu biết về công nghệ
- Không nắm bắt được cảm nhận của khách hàng Ưu điểm của Hãng Hàng không giá rẻ và Hãng Hàng không truyền thống. Hãng Hàng không giá rẻ : để giảm thiểu chi phí của một chuyến bay thì Hãng sẽ giảm thiểu các chi phí, như sử dụng công nghệ cho việc bán vé thay cho đội ngũ phục vụ khách hàng - việc sử dụng kênh phân phối hiện đại cho Hãng của mình. Điều đó mang lại nhiều ưu điểm cũng như bất cập cho hãng. Ưu điểm:
- tiết kiệm được nhiều thời gian, chi phí tài chính cũng như nguồn lực để quản lí xây dựng và phát triển.
- giảm bớt gánh nặng về kế hoạch marketing, giảm bớt các giao dịch trong trao đổi như chi phí hoa hồng, chiết khấu.. thì phần lợi đó sẽ bù vào cho Hãng và giá của vé sẽ rẻ và thu hút được nhiều khách hàng hơn.
- hãng sẽ trực tiếp tiếp cận với thị trường khách hàng của mình sẽ trực tiếp quản lí số vé cũng như nhu cầu của khách. Hãng Hàng không truyền thống : kênh phân phối truyền thống có nhiều giá trị mà không thể thay đổi được
=> Đây là những khách hàng cần làm việc trực tiếp, đàm phán thương lượng với phòng vé để nhận ưu đãi, chiết khấu. Nếu sự dụng kênh hiện đại sẽ làm giảm sự hấp dẫn của họ.làm cho HHK ko khai thác tối đa phân khúc khách hàng này. Giới trẻ, người thích đi du lịch, … họ thích sự thuận tiện, linh hoạt giờ giấc trong việc đặt vé máy bay hay thanh toán bằng thẻ tin dụng. Không chỉ vậy họ còn có cơ hội săn được vé máy bay giá rẻ để tiết kiệm chi phí =>Họ có xu hướng sử dụng kênh phân phối hiện đại nhiều hơn. Vậy nên việc loại bỏ 100% kênh phân phối truyền thống không thể được, không hiệu quả bởi cả 2 kênh phân phối sẽ hỗ trợ lẫn nhau cho khách hàng cũng như cho hãng hàng không. Câu 8: Marketing mix trong ngành HK có những mô hình nào? Khác với mkt căn bản ntn? (trang 24) MKT hàng không là: SGK/19, Marketing mix là gì? Định nghĩa Marketing mix thật sự rất đơn giản. Đó là về việc bạn đặt đúng sản phẩm hay dịch vụ của bạn vào đúng thị trường, đúng thời điểm và với mức giá hợp lý. Phần khó khăn nhất chính là làm tốt điều này, vì bạn cần phải biết mọi khía cạnh của kế hoạch kinh doanh, bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị trường. marketing mix chủ yếu liên quan đến tiếp thị 4P với sản phẩm, 7P với các ngành tiếp thị dịch vụ đi kèm theo các lý thuyết tiếp thị 4C được phát triển vào thập niên cuối cùng của thế kỉ XX
- Chính sách MKT hỗn hợp thường gồm 4 thành tố căn bản là: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place), xúc tiến (promotion). Nhưng chính sách MKT hỗn hợp trong ngành hàng không bổ sung thêm 3 thành tố: nhân viên (people), quy trình (process), các cơ sở vật dụng xung quanh (physical evidence). Bởi vì dịch vụ hàng không có các đặc tính riêng biệt như: tính không hiện hữu (sau Cb mới biết Kh có hài lòng về DV hay không?); tính không đồng nhất (khách hàng yêu cầu khác nhau, nhân viên trình độ khác nhau -> không thể hài lòng ở mức độ giống nhau); tính không tách rời; SPDV không lưu kho (không thể để giành sử dụng lần sau được); … Mô hình Marketing 4P P1. Product – Marketing Sản Phẩm Sản phẩm là một thứ mà bạn bán, được xây dựng hoặc sản xuất để đáp ứng nhu cầu của một nhóm người nhất định. Sản phẩm có thể vô hình hoặc hữu hình vì nó có thể ở dạng hàng hóa hoặc dịch vụ. Bạn phải đảm bảo rằng mình sẽ sản xuất ra đúng loại sản phẩm theo yêu cầu của thị trường. Vì vậy, trong giai đoạn phát triển sản phẩm, các marketer phải thực hiện nghiêm túc công việc
nghiên cứu thị trường, đặc biệt là về vòng đời của sản phẩm mà họ đang tạo ra. Mỗi sản phẩm đều có một vòng đời nhất định bao gồm giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn trưởng thành và giai đoạn giảm doanh thu. Điều quan trọng là các marketer phải “spa” lại sản phẩm của họ để kích thích nhu cầu của khách hàng nhiều hơn khi nó đạt đến giai đoạn suy giảm doanh thu. Các marketer cũng phải liên tục tạo ra các mẫu mã sản phẩm phù hợp để không bị thụt lùi so với thị trường. Điều đó có thể là đa dạng hóa và tăng chiều sâu của dòng sản phẩm của bạn. Nói chung là, các nhà tiếp thị luôn phải tự đặt cho mình câu hỏi “Tôi có thể làm gì để cung cấp một sản phẩm tốt hơn cho nhóm người này, hoặc ít nhất thì cũng hơn các đối thủ cạnh tranh cùng ngành”. Sản phẩm : đặc điểm, chất lượng, đóng gói, bảo hành, nhãn hiệu tuy nhiên sản phẩm của ngành hàng không ko có quyết định về bao gói và nhãn hiệu sp
_- Vai trò:
- Ví dụ_ : sản phẩm của VTHK là đường bay, lịch bay, dịch vụ trên chuyến bay, dịch vụ đóng gói và lưu kho hàng hóa,… P2. Price – Marketing Về Giá Giá của sản phẩm về cơ bản là số tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu, thưởng thức một sản phẩm hay dịch vụ. Giá của sản phẩm là một thành phần rất quan trọng của mô hình Marketing mix. Nó cũng là một thành phần rất quan trọng của kế hoạch marketing vì nó quyết định lợi nhuận và sự sống còn của một công ty. Việc điều chỉnh giá của sản phẩm có tác động lớn đến toàn bộ chiến lược tiếp thị cũng như ảnh hưởng lớn đến doanh thu và nhu cầu của sản phẩm. Đây vốn dĩ là một vấn đề khá nhạy cảm. Nếu một công ty mới tham gia thị trường và chưa tạo được tên tuổi, thì khách hàng trong thị trường mục tiêu của bạn chắc chắn không sẵn sàng trả giá cao. Mặc dù họ có thể sẵn sàng trong tương lai để bàn giao một khoản tiền lớn. Nhưng chắc chắn một điều là, một doanh nghiệp Start-up khó lòng khiến những vị khách hàng đó xuất ví ngay. Giá cả sẽ giúp hình thành nhận thức về sản phẩm của bạn trong mắt người tiêu dùng. Hãy luôn nhớ rằng, một mức giá thấp hơn bình thường có nghĩa là một sản phẩm kém chất lượng trong mắt người tiêu dùng khi họ so sánh tốt nó với một đối thủ cạnh tranh. Hãy thật chắc chắn đặt ra một mức giá cạnh tranh và phù hợp nhất có thể. Khi thiết lập giá của sản phẩm, các nhà tiếp thị nên xem xét giá trị cảm nhận mà sản phẩm đó cung cấp. Có ba chiến lược đặt giá chính và đó là: Giá thâm nhập thị trường Thị trường trượt giá Đặt giá theo mức giá trung lập Giá : mức giá, độ linh hoạt, sự khác biệt, chiết khấu tuy nhiên giá của sản phẩm dịch vụ cũng rất đa dạng với nhiều tên gọi khác nhau như phí, lệ phí, cước, lãi suất,…
