Download tiểu luận tình huống đàm phán kinh doanh and more Essays (university) Manufacturing Processes in PDF only on Docsity!
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC HUẾ
KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN
---------- ---------- BẢN KẾ HOẠCH CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN CỦA HỆ THỐNG SIÊU GO VỚI ĐỐI TÁC LÀ CTY THỰC PHẨM VISSAN NHÓM THỰC HIỆN: NHÓM 4 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: VÕ THỊ MAI HÀ
Huế, tháng 12 năm 2021
MỤC LỤC
- Phần I: Giới thiệu tình huống................................................................................
- Phần II: Giới thiệu về Go......................................................................................
- Thông tin sơ lược GO (BIG C).........................................................................
- Giá trị doanh nghiệp..........................................................................................
- Các mốc thời gian quan trọng...........................................................................
- Phần III: Kế hoạch chuẩn bị..................................................................................
- I. Tìm hiểu thông tin..............................................................................................
- Thông tin về hàng hóa:......................................................................................
- Thông tin về thị trường:....................................................................................
- Thông tin về công ty đối tác:............................................................................
- II. Đánh giá mình và đối tác..................................................................................
- Khó khăn..........................................................................................................
- Thách thức:.......................................................................................................
- Cơ hội:............................................................................................................
- Điểm mạnh.....................................................................................................
- III. Đưa ra giả thuyết...........................................................................................
- Bối cảnh...........................................................................................................
- Đối tác kinh doanh..........................................................................................
- Đề xuất, lí lẽ....................................................................................................
- Lợi thế.............................................................................................................
- Giá và bảo hành...............................................................................................
- IV. Xây Dựng Các Mục Tiêu..............................................................................
- Doanh thu và lợi nhuận của GO:....................................................................
- BATNA:..........................................................................................................
- Mục tiêu đàm phán..........................................................................................
- V. Chuẩn bị nhân sự:...........................................................................................
- VI. Thời gian và địa điểm đàm phán:.................................................................
- VII. Chuẩn bị chiến lược.....................................................................................
Trách nhiệm Tương trợ Minh bạch Đổi mới
- Các mốc thời gian quan trọng
- Sau khủng hoảng tài chính Châu Á 1997, Big C Supercenter PCL thành lập một liên minh kinh doanh với Groupe Casino có trụ sở tại Pháp, được biết đến với các cửa hàng Géant của họ. Group Casino đã mua 530 triệu cổ phiếu vào năm 1999, biến họ trở thành cổ đông lớn nhất sau khi tái cấu trúc công ty. Sau khi đảm bảo cổ phần kiểm soát tại Big C, Groupe Casino đã bán bộ phận may mặc của Big C để chỉ tập trung vào hoạt động bán lẻ để tăng cường hiệu quả của hoạt động.
- "Big C" đã được sử dụng lần đầu tiên bên ngoài Thái Lan vào cuối năm 2003, với việc đổi thương hiệu của ba đại siêu thị Cora tại Việt Nam. Các siêu thị thuộc sở hữu của Vindemia, một công ty Groupe Bourbon ở Réunion. Casino đã kiểm soát Vindemia, và thương hiệu Big C Supercenter được sử dụng cho các cửa hàng này.
- Ngày 1/3/2021, sau 22 năm hoạt động tại Việt Nam, thương hiệu Big C bị tập đoàn mẹ Central Group khai tử. Theo đó, 7 siêu thị Big C nằm trong các tòa nhà sẽ được đổi tên mới là Tops Market và 5 đại siêu thị Big C hoàn tất đổi tên thành GO. Phần III: Kế hoạch chuẩn bị I. Tìm hiểu thông tin
- Thông tin về hàng hóa: Xúc xích tiệt trùng Vissan Heo:
- Thương hiệu: Vissan
- Xuất xứ: Việt Nam
- Trọng lượng: 160gr
- Xúc xích tiệt trùng Vissan Heo được nghiên cứu và sản xuất trên dây chuyền khép kín đã có tên tuổi từ lâu đời của Vissan đảm bảo an toàn vệ sinh
cũng như giữ được chất lượng cùng hương vị chuẩn. Sản phẩm được chế biến từ thịt heo tươi, không có hàn the, không phẩm màu, không chất độc hại. Xúc xích Vissan Heo được đựng trong gói nhỏ tiện dụng, dễ dang mang theo và sử dụng mọi lúc, mọi nơi. Sản phẩm là món ăn nhanh được nhiều người yêu thích, đảm bảo đủ dinh dưỡng cho người sử dụng cũng như việc tiết kiệm thời gian, chi phí cho một bữa ăn nhanh. Xúc xích có thể dùng ăn ngay hoặc chiên, nướng, rán. Ngoài ra, sản phẩm cũng có thể ăn kèm cùng các món ăn khác như salad rau củ, salad Nga, bánh mỳ… Xúc xích tiệt trùng Vissan Bò:
- Thương hiệu: Vissan
- Xuất xứ: Việt Nam
- Trọng lượng: 175gr
- Xúc xích bò tiệt trùng Vissan là món ăn nhanh được nhiều người yêu thích, đặc biệt là trẻ em. Sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền hiện đại với nguyên liệu chế biến từ thịt bò tươi, không sử dụng hàn the, không phẩm màu, hóa chất độc hại, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm. Sản phẩm chứa nhiều dưỡng chất thiết yếu giúp bổ sung năng lượng cũng như hàm lượng dinh dưỡng cao cho cơ thể. Với sản phẩm này, người dùng sẽ tiết kiệm được đáng kể thời gian nấu nướng cũng như công sức chế biến mà vẫn có món ăn thơm ngon và bổ dưỡng. Lạp xưởng Mai Quế Lộ Vissan:
- Thương hiệu: Vissan
- Xuất xứ: Việt Nam
- Trọng lượng: 200gr
- Lạp xưởng Vissan Mai Quế Lộ được làm từ thịt nạc heo, mỡ heo, đường, muối, rượu, ruột khô… Lạp xưởng được chế biến trên dây chuyền công nghệ hiện đại và không sử dụng hóa chất có hại nên đảm bảo an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng. Sản phẩm thích hợp dùng để chiên, nướng, hoặc chế biến với các món ăn khác giúp cung cấp nhiều dưỡng chất thiết yếu cho cơ thể.
Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ nghệ Súc Sản (Vissan) được thành lập vào ngày 20/11/1970, là một doanh nghiệp thành viên của Tổng Công ty Thương mại Sài Gòn công ty TNHH Một Thành viên Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản hoạt động trong lĩnh vực công nghệ giết mổ gia súc, đảm bảo các tiêu chuẩn vệ sinh, cung cấp thịt tươi sống cho nhu cầu của nhân dân Thành phố. Sau đó, Công ty đã tham gia xuất khẩu thịt đông lạnh sang thị trường Liên Xô và các nước Đông Âu. Vào những năm cuối của thập niên 80, công ty đã chuyển hướng sản xuất, đầu tư trang thiết bị, bắt đầu từ thị trường nội địa, đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng kênh phân phối, xây dựng chiến lược sản phẩm, giá cả phù hợp với thị hiếu và thu nhập của người dân. Với hơn 40 năm hình thành và phát triển, trải qua nhiều thăng trầm, thử thách, chuyển từ doanh nghiệp 100% vốn nhà nước sang doanh nghiệp cổ phần hóa, Vissan đến nay là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu ngành thực phẩm của cả nước với hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc, xuất khẩu đến các nước trong khu vực và trên thế giới. Sự uy tín, chất lượng của sản phẩm:
- Khi nói đến Vissan người tiêu dùng thường nói đến chất lượng – Đây cũng chính là lợi thế rất lớn mà công ty đạt được sau nhiều năm nỗ lực. Vissan luôn kiểm soát chặt chẽ nguồn nguyên liệu đầu vào và đầu ra để đảm bảo thịt tươi sống chế biến đúng tiêu chuẩn chất lượng, trọng lượng, chủng loại. Ngay từ những ngày đầu thành lập, Vissan đã xác định sứ mệnh cung ứng cho thị trường những sản phẩm an toàn, chất lượng với giá trị dinh dưỡng cao, đem lại lợi ích tốt nhất cho cộng đồng xã hội. Theo đuổi sứ mệnh cùng những giá trị tốt đẹp ấy, Vissan đã và đang thực hiện quy trình liên kết khép kín trong sản xuất, và vẫn không ngừng cải tiến quy trình này để nâng cao hiệu quả, chất lượng sản phẩm ngày càng tốt hơn. Bên cạnh đó, Vissan còn có hệ thống dây chuyền sản xuất đồ hộp, xúc xích, thịt nguội ứng dụng công nghệ hiện đại của Nhật Bản, Châu Âu, Pháp, Tây Ban Nha liên tục được nâng cấp giúp làm tăng năng lực sản xuất, hạn chế sản phẩm lỗi, đảm bảo dây chuyền máy móc hoạt động tốt, hạn chế trục trặc, sự cố tối đa.
- Ngoài ra, các nhân viên kỹ thuật, quản lý, công nhân được đào tạo kỹ năng chuyên nghiệp từ các chuyên gia trong ngành, được cử đi học ở nước ngoài để
nâng cao trình độ hỗ trợ phát triển các sản phẩm lớn, đem lại lợi ích cho người tiêu dùng và giúp Vissan ngày càng lớn mạnh hơn.
- Tìm hiểu công ty đối thủ đang cạnh tranh của công ty đối tác: Hiện nay, công ty Vissan đang đứng trước môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước. Một mặt hàng kinh doanh của công ty có những đối thủ cạnh tranh khác nhau:
- Thực phẩm tươi sống: Nhóm tư thương, Nam Phong...
- Thực phẩm chế biến: Đối với mặt hàng xúc xích tiệt trùng: Hạ Long, Seaspimex, Hiến Thành, Đức Việt, công ty Chăn nuôi CP Việt Nam… Đối với mặt hàng đồ hộp: Hạ Long, Cầu Tre, Sao Việt… Đối với mặt hàng giò các loại: Nam Phong, Cầu Tre, Long Phụng… Đối với mặt hàng lạp xưởng: Nam Phong, Cầu Tre… Đối với mặt hàng đồ nguội: Supershef, Đức Việt, Việt Hưng… Rau, củ, quả: Trung tâm Sao Việt, công ty Nông sản thực phẩm Đà Lạt, công ty Rau quả Tiền Giang. Heo giống, heo thịt: Công ty TNHH Chăn nuôi CP, Công ty Chăn nuôi Tiền Giang… Đặc biệt, trong sản xuất xúc xích, Vissan đang phải đối mặt với không ít thách thức khi cuộc chiến giành thị phần xúc xích tại Việt Nam diễn ra ngày càng quyết liệt với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp lớn, trong đó nổi lên là Công ty CP Đức Việt và Công ty Chăn nuôi CP Việt Nam (CPV).
- Nếu như Vissan nổi tiếng với xúc xích tiệt trùng thì Đức Việt lại chiếm ưu thế trong phân khúc xúc xích tươi. Nếu biết tận dụng điều này, Đức Việt có thể gia tăng miếng bánh thị phần của mình trong thời gian tới bởi người tiêu dùng Việt Nam đang dần chuyển sở thích từ xúc xích tiệt trùng sang xúc xích tươi. Điều này được đánh giá là hoàn toàn phù hợp với xu thế phát triển chung tại nhiều nước trên thế giới.
- Trong khi đó, với lợi thế là doanh nghiệp lớn ngành chăn nuôi, CPV lại hoàn toàn chủ động ở khâu nguyên liệu đầu vào. Các sản phẩm của CPV được sản xuất theo quy trình khép kín cùng tiêu chuẩn khắt khe về chất lượng. Ngoài
nước ngoài chiếm 25%. Số lượng cửa hàng của một số thương hiệu lớn đã tăng nhanh. Cơ hội:
- Go có hệ thống quy mô lớn trên toàn quốc (với 26 địa điểm kinh doanh trên tổng số 16 tỉnh thành cả nước).
- Cơ sở hạ tầng hiện đại, lịch sự
- Nhiều đối tác lâu năm và nguồn vốn lớn. Mặt hàng đa dạng, phong phú, giá thành rẻ, hợp lí, phù hợp với mức thu nhập trung bình của người VN. (Gía thành hàng hóa ở Go luôn rẻ hơn các siêu thị lớn khác như Metro, Fivimark, Hapro mark).
- Phong cách phục vụ chuyên nghiệp
- Nhu cầu về thị trường bán lẻ tiếp tục tăng cao
- Thu nhập người dân tăng cao và có thói quen mua hàng ở siêu thị
- Đa dạng các loại hàng hoá
- Nguồn gốc sản phẩm rõ ràng, an toàn và uy tín
- Chất lượng khẳng định thương hiệu, làm nên sự khác biệt của siêu thị Go
- Go không ngừng bồi dưỡng, đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ chính trị, tư tưởng văn hoá và đạo đức nghề nghiệp của cán bộ nghiệp vụ và nhân viên để đem lại hiệu quả cao trong quá trình đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Nguồn lao động dồi dào, chất lượng nguồn lao động ngày càng được nâng cao, dân số tập trung chủ yếu ở các thành thị và có xu hướng ngày càng gia tăng nên siêu thị Go không ngừng mở rộng thị trường, quy mô lẫn khả năng cung ứng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của KH
Điểm mạnh
- Go nằm trong Top 100 doanh nghiệp Thành phố HCM tiêu biểu 2015
- Go đã vinh dự nhận giải thưởng Rồng Vàng và Thương hiệu mạnh Việt Nam 2015 do Thời báo Kinh tế Việt Nam (Vietnam Economic Times) phối hợp với Cục Đầu tư nước ngoài - Bộ Kế hoạch & Đầu tư tổ chức và trao tặ *Các thành tựu tiêu biểu trong và ngoài nước:
- Go nằm trong Top 100 doanh nghiệp Thành phố HCM tiêu biểu 2015
- Go đã vinh dự nhận giải thưởng Rồng Vàng và Thương hiệu mạnh Việt Nam 2015 do Thời báo Kinh tế Việt Nam (Vietnam Economic Times) phối hợp với Cục Đầu tư nước ngoài - Bộ Kế hoạch & Đầu tư tổ chức và trao tặng.
- GO xếp thứ hai trong Top 10 Công ty bán lẻ uy tín năm 2020ng.
- GO xếp thứ hai trong Top 10 Công ty bán lẻ uy tín năm 2020
- Sản phẩm của quý cty sẽ đc phân phối tất cả mạng lưới siêu thị Go rộng khắp cả nước
- Cải thiện chất lượng sản phẩm của quý cty
- Hợp tác vs Go cũng là một hình thức quảng cáo sản phẩm và chất lượng của quý Cty
- Nhu cầu thị trường bán lẻ của Go ngày càng tăng cao đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của quý cty ngày một tăng cao, cơ hội hợp tác càng lớn III. Đưa ra giả thuyết CÔNG TY TNHH TMDV SIÊU THỊ GO
- Đề xuất, lí lẽ
- Sau khi đã xem qua thông tin sản phẩm, anh chị có thể cho chúng tôi biết thêm về cơ sở, chất liệu sản phẩm như thế nào
- Cho chúng tôi biết được quy trình để làm ra sản phẩm là như thế nào và nguyên liệu lấy từ đâu?
- Chúng tôi sẽ nhận được các ưu đãi, chiết khấu bao nhiêu phần trăm khi mua hàng với số lượng lớn như vậy?
- Điểm khác biệt về sản phẩm của anh chị so với sản phẩm trên thị trường?
- Thực phẩm chế biến là ngành hàng nhạy cảm với cộng đồng, ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe của người tiêu dùng, ảnh hưởng đến tố chất phát triển giống nòi. Công ty anh chị lấy gì để chắn chắn việc kiểm tra sẽ luôn chặt chẽ, kiểm soát được các yếu tố đầu vào và chất lượng đầu ra của sản phẩm?
- Theo chúng tôi được biết, công ty anh chị đã hướng tới phát triển đa sản phẩm, đầu tư dàn trải, khi phải sản xuất càng ngày càng nhiều loại sản phẩm khác nhau như vậy, không biết chất lượng về sản phẩm có được đảm bảo hay không?
- GO nhận thấy rằng mức độ nhận biết thương hiệu của Vissan có chút kém hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác, giá cũng đắt hơn. Vậy nên trong 3 tháng đầu bên mình phải làm marketing mạnh cho sản phẩm, còn chi phí quảng bá thì bên công ty anh chị sẽ chịu trách nhiệm?
- Lợi thế - GO là người kế thừa của BigC, một trong những nhà bán lẻ nước ngoài đầu tiên có mặt tại Việt Nam, một hệ thống lớn, với 32 siêu thị trên toàn quốc, chiếm lĩnh thị phần lớn nhất với 57,6%, 12.000 điểm bán lẻ trên thế giới với tổng doanh số ước tính đạt 44 tỉ đô la Mỹ/năm.
- GO được thừa hưởng kỹ năng của một nhà bán lẻ quốc tế, vì vậy không gặp nhiều khó khăn trong vấn đề thích nghi vùng miền. Phân bố siêu thị GO khá đồng đều ở cả Bắc - Trung -Nam. Riêng miền Bắc, GO được các chuyên gia trong ngành bán lẻ liệt vào dạng “ Thành công khó có thể lặp lại lần thứ hai ”.
Sự phân bố đồng đều giúp GO có cơ hội và mở rộng, phát triển tốt hơn so với nhiều đối thủ khác.
- Giá và bảo hành Đây là vấn đề quan trọng nhất đối với hệ thống bán lẻ GO Mức giá mà công ty đưa ra là 980.000 vnđ/thùng (20 gói/thùng) đối với loại sản phẩm Lạp xưởng Mai Quế Lộ Vissan 200g. 380.000 vnđ/thùng (20 gói/thùng) đối với loại sản phẩm Xúc Xích Bò Vissan 175g. 340.000 vnđ/thùng (20 gói/thùng) đối với loại sản phẩm Xúc Xích Heo Vissan 160g.
- Mua số lượng 400 thùng/quý(3 tháng) đối với loại mặt hàng Lạp Xưởng.
- Mua số lượng 700 thùng/quý (3 tháng) đối với 2 loại mặt hàng Xúc Xích.
- Bên bán (Vissan) phải đảm bảo hàng chất lượng, đóng gói cẩn thận. Nếu có hư hỏng gì thì công ty chúng tôi (GO) sẽ đổi trả hàng. Bên bán phải bảo hành cho công ty chúng tôi 30 ngày bắt đầu nhập hàng. IV. Xây Dựng Các Mục Tiêu Xây dựng mục tiêu nhằm: Yếu tố mục tiêu - Quyết định các thoả hiệp, các nhượng bộ trong quá trình đàm phán - Ngăn chặn ký kết những thoả thuận bất cẩn, gây thiệt hại. - Tránh những luống cuống trong đàm phán - Tiết kiệm thời gian đàm phán - Tạo lợi thế trong quá trình đàm phán Mục tiêu hướng tới - Đạt được Batna tốt đã có từ trước - Hoàn thành các mục trọng tâm trong kế hoạch - Một cuộc đàm phán thuận lợi - Sự dụng đúng lợi thế áp đảo đàm phán
- Doanh thu của công ty trong các năm 2016, 2017, 2018 và 2019 lần lượt là 2.695,8 tỷ đồng; 2.698,5 tỷ đồng; 3.169,1 tỷ đồng và 3.639,3 tỷ đồng.
- BATNA: Với vị thế là người kế thừa từ nhà bán lẻ lớn đứng vị trí thứ hai Big C, GO là một công ty quen thuộc với người tiêu dùng và có chổ đứng vững chắc trên thị trường Hành động ưu tiên nhất khi không đạt được thoả thuận: Khi công ty Vissan không chấp nhận giá thấp mà GO đưa ra thì đổi lại GO có thể chấp nhận giá bán bên Vissan nhưng chiết khấu phải đạt 17 %. Giải pháp để tránh đàm phán thua: Nếu trong trường hợp không thể thoả thuận được thì GO sẽ hợp tác với các công ty mặt hàng chế biến sẵn khác.
- Mục tiêu đàm phán Mục tiêu cao nhất: GO sẽ chịu hoàn toàn chi phí vận chuyển + Vissan có mức chiết khấu 25 % trên tổng giá trị hóa đơn khi mua sản phẩm với giá mà GO đưa ra:
- Lạp xưởng Mai Quế Lộ Vissan 200g với giá là 735.000 vnđ/thùng ( gói)
- Xúc Xích Bò Vissan 175g với giá là 285.000 vnđ/thùng (20 gói)
- Xúc Xích Heo Vissan 160g với giá là 255.000 vnđ/thùng (20 gói) Mục tiêu thấp nhất: GO sẽ chịu 50% phí vận chuyển + Vissan chịu 50% chi phí vận chuyển và có mức chiết khấu 17 % trên tổng giá trị hóa đơn khi mua sản phẩm với giá bên phía Vissan đưa ra:
- Lạp xưởng Mai Quế Lộ Vissan 200g với giá là 831.400 vnđ/thùng ( gói)
- Xúc Xích Bò Vissan 175g với giá là 315.400 vnđ/thùng (20 gói)
- Xúc Xích Heo Vissan 160g với giá là 282.200 vnđ/thùng (20 gói) Mục tiêu trọng tâm: GO sẽ chịu 70% chi phí vận chuyển + Vissan chịu 30% phí vận chuyển và mức chiết khấu đạt 20% trên tổng giá trị hóa đơn khi mua sản phẩm:
- Lạp xưởng Mai Quế Lộ Vissan 200g với giá là 784.000 vnđ/thùng ( gói)
- Xúc Xích Bò Vissan 175g với giá là 304.000 vnđ/thùng (20 gói)
- Xúc Xích Heo Vissan 160g với giá là 272.000 vnđ/thùng (20 gói) Tất cả các mục tiêu trên đều đi đôi với bảo hành đổi trả 30 ngày nếu sản phẩm bị lỗi. Hình thức thanh toán trả trước một phần, trả ngay một phần và số còn lại có thể trả dần. Trả trước khi giao hàng 10 ngày 20%, trả ngay khi nhận được chứng từ thanh toán qua ngân hàng 40%, trả sau khi giao hàng 3 tháng 20%, số còn lại sẽ trả sau khi giao hàng 12 tháng. V. Chuẩn bị nhân sự: Tham gia vào cuộc đàm phán giữa Go và cty thực phẩm Vissan thì bên Go có 6 thành viên tham gia: Trưởng đoàn đàm phán: Giám đốc kinh doanh: Nguyễn Thị Thu Huyền Trưởng phòng kinh doanh: Huỳnh Thu Phương Chuyên viên thương mại: Nguyễn Thị Hồng Nhung Chuyên viên chăm sóc khách hàng: Hoàng Thị Quỳnh Anh, Đặng Quang Huy Thư kí: Nguyễn Phương Ngọc VI. Thời gian và địa điểm đàm phán: Địa điểm: Đàm phán online qua ứng dụng Microsoft Teams. Thời gian: Vào lúc 7 h Ngày 22 Tháng 12 Năm 202 1. VII. Chuẩn bị chiến lược
- Tư duy chiến lược:
- Phong cách đàm phán: sử dụng phong cách hợp tác ( Win - Win ) Sử dụng chiến lược hợp tác: Tạo bầu không khí thân mật
