PRODUÇÃO TEXTUAL INTERDISCIPLINAR INDIVIDUAL – PTI, Schemes and Mind Maps of Cost Management

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PRODUÇÃO TEXTUAL

INTERDISCIPLINAR INDIVIDUAL

PTI

Passo 1 – Conhecendo o cliente-alvo e o setor de atuação

A) Para ajudar Marcelo a definir melhor suas opções de posicionamento, é necessário ajudálo a conhecer seu público-alvo. Para isso, realize o planejamento de uma pesquisa que colete informações das características do perfil dos consumidores que podem ser categorizadas como:

i. demográficas (dizem respeito à descrição de variáveis como sexo, renda familiar, idade, estado civil, escolaridade e classe social dos clientes) ou; ii. psicográficas (versam sobre variáveis como personalidade, intenções, motivações, atitudes e valores que influenciam o comportamento de compra desses clientes) dos frequentadores da “Academia Vita Bella”. iii. Com o seguinte objetivo geral da pesquisa: “Conhecer o perfil do cliente da Academia Vita Bella”, ajude Marcelo, definindo os objetivos específicos e a metodologia dessa pesquisa, e apresente um modelo de questionário * que ele possa utilizar, contemplando as informações necessárias para o alcance do objetivo geral da pesquisa (de 8 a 10 questões).

Questionário: é um instrumento de pesquisa constituído por uma série de perguntas organizadas com o objetivo de levantar dados para uma pesquisa, no caso conhecer o público-alvo da “Academia Vita Bella”. O questionário deve incluir no cabeçalho o enquadramento da natureza da pesquisa, ou seja, o que pretende descobrir/ investigar, além de ressaltar a importância de responder de forma sincera, orientar para o preenchimento e garantir o sigilo.

B) Com o modelo de questionário elaborado, você tem duas opções:

1ª Opção: Aplicar o questionário com pessoas que frequentam uma academia com características similares à Vita Bella para compreender seu perfil e suas características de consumo (o que auxiliará na determinação do novo produto e/ou serviço que agregará real valor ao negócio principal de Marcelo);

OU

2ª Opção: Criar uma (ou mais) persona(s) (personagem fictício criado para representar os diferentes tipos de usuário dentro de um alvo demográfico, atitude e/

Passo 2 - Logística e Gestão da Qualidade

A logística é o conjunto de atividades que integra, coordena e controla o fluxo físico de materiais e de informações nas fases de: compra, armazenagem, manipulação de material, movimentação, distribuição e transporte. Dentre os subprocessos que compõe a logística, destacase a logística de suprimentos que é responsável pela entrada de todos os suprimentos, ou seja, todos os insumos necessários para atender a demanda, como por exemplo, as matérias primas, até a liberação para que possam ser efetivamente consumidas no processo produtivo ou comercializadas. Envolve as atividades de seleção de fornecedores, aquisição, definição dos meios de transporte, processos de armazenagem, a gestão e ainda coordena o fluxo de informações relacionadas a estes insumos. A fim de que a “Academia Vita Bella” não

venha apresentar problemas com alguns fornecedores (atrasos na entrega, prazos, quebra de contratos de fornecimento, fornecedores nãoqualificados) cabe a você neste momento desenvolver um quadro de cadastro de fornecedores que servirá para orientar o trabalho de compras. Com a definição do novo negócio escolhido por você, se faz necessário elencar os principais insumos que serão utilizados e quais serão os fornecedores. No quadro ainda deverá constar os seguintes itens: padrão de qualidade, preço estimado, prazo de entrega, forma e prazo de pagamento. Segue uma sugestão de quadro:

Passo 3 - Formação de Preços e Custos

Para que qualquer novo negócio, ou, novos produtos ou serviços para negócios já existentes, tenham mais chances e sucesso, é fundamental que seja feito um detalhado estudo de mercado.

No processo de estudo de mercado, tem-se a oportunidade de verificar, dentre outras coisas, se a ideia está aderente às demandas e, ao mesmo tempo, analisar se os preços que se pretende praticar estão alinhados aos valores que os clientes estão dispostos a pagar.

Além disso, você paga comissão para cada produto vendido no percentual de 2%.

E que as despesas fixas de acordo com o seu histórico representam 6% do faturamento. Imaginemos, por fim, que você pretende ter de retorno uma margem de lucro de 15% sobre o preço de venda.

Markup = 100/{100-[(10+2)+6+15]} Markup = 100/[100-(12+6+15)] Markup = 100/(100-33) Markup = 100/67=1, Preço de Venda = 100 x 1,4925 = 149,

Passo 4 - Gerência de Vendas

Marcelo deseja realmente potencializar os negócios da “Academia Vita Bella”. Para que isso aconteça é importante que ele possua uma equipe de vendas estruturada e preparada para atender a todas as necessidades de seus clientes. Uma equipe de vendas bem-preparada tem o poder de antecipar os desejos dos clientes e consegue oferecer as melhores soluções em produtos e serviços.

Uns dizem que vender é uma arte. Outros dizem que vender é uma técnica. Independente da opinião, o importante em vendas é alcançar resultados... vender cada vez mais ...claro sem se esquecer da satisfação dos clientes... pois só um cliente satisfeito pode se transformar em um cliente fiel (cliente este buscado por todas as empresas).

Segundo Kotler (2006, p. 627):

A venda pessoal é uma arte antiga que já gerou um grande número de publicações especializadas e muitos princípios. Os vendedores eficazes possuem mais do que instinto: são treinados em métodos de análise e gerenciamento de clientes. Atualmente empresas gastam centenas de milhões de dólares todo ano para treinar seus funcionários na arte da venda. Todas as abordagens de treinamento em vendas tentam fazer o vendedor deixar de ser um tomador de pedidos passivo e se transformar em um caçador ativo de pedidos, que se empenha na

solução dos problemas do cliente. Um caçador ativo de pedidos aprende a escutar uma pergunta do cliente, a fim de identificar suas necessidades e oferecer soluções seguras (KOTLER, 2006, p. 627).

A partir da descrição apresentada faça um estudo sobre as etapas do processo de vendas. A princípio as etapas do processo de vendas são:

• (^) Prospecção de clientes
• Pré-abordagem
• Abordagem
• Apresentação e demonstração
• Superação de objeções
• (^) Fechamento
• Acompanhamento e manutenção

Para a Produção Textual realize um estudo sobre os seguintes itens:

1. Faça uma descrição e explique o que acontece em cada uma das etapas do “Processo de vendas”.
2. (^) Proponha algumas ações que poderiam ser realizadas por Marcelo, em cada uma das etapas do “processo de vendas”, para que o sucesso em vendas de seu novo negócio possa ser alcançado.