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Révision examen intra marketing
Chapitre 1
OA 1 Définir le marketing et expliquer ses concepts clés.
OA2 Expliquer comment les gestionnaires marketing ajoutent de la valeur à un produit ou à un service.
OA3 Décrire les quatre optiques du marketing.
OA4 Expliquer l’importance du marketing tant à l’intérieur qu’à l’extérieur de l’entreprise.
Marketing :
Série de pratiques commerciales dont le but est de prévoir quels produits et services devraient être lancés sur le marché pour ensuite établir une
relation durable avec la clientèle visée.
Aspect clé du marketing
- Le marketing crée de la valeur.
- Le marketing vise à satisfaire les besoins et les désirs des consommateurs.
- Le marketing entraîne un échange de valeur.
- Le marketing exige la prise de décisions relatives au produit, au prix, à la distribution(place) et à la communication(promotion) (4p en
anglais).
- Le marketing est pratiqué tant par des individus que par des organisations.
- Le marketing concerne de nombreuses parties prenantes dans de nombreux contextes.
crée de la valeur par une variété d’offres de biens, de services et d’idées afin de répondre aux besoins des consommateurs satisfaire besoins, désirs du consommateurs besoin est la sensation d’un manque lié aux nécessités de la vie telles que se nourrir, se vêtir, avoir un toit ou être en sécurité. désir est la façon particulière dont une personne décide de combler son besoin, façon déterminée par ses connaissances, sa culture et sa personnalité. un échange de valeur fondé sur un échange de biens de valeur entre l’acheteur et le vendeur de sorte que chacun y trouve son compte. Prise de décision relative au marketing mix, (4p) exige la prise de décisions relatives au produit, au prix, à la distribution(place) et à la communication(promotion) (4p en anglais)
En gros : produit répondre au besoin et désir marché cible à un prix raisonnable et être offert endroits conso veulent l’acheter et présentation ainsi que média adapté pour clientèle visée
pratiqué par individus et organisations concerne de nombreuses parties prenantes dans de nombreux contextes.
Marketing mix (4p)
Le produit : la création de valeur
Tangible : qu’on peut toucher, matériel
- Bien (tangible): Produit physique, qui peut être touché. (bière bush crée de la valeur par son prix bas et son % élevé en alcool)
- Service (intangible) : Offre intangible qui requiert une action, une performance ou un effort qui n’est pas matériel. Ex : service aériens, forfait cellulaire,
- Idées : Processus mental comprenant notamment les pensées, les opinions, les philosophies et les concepts. (campagne sensibi pour casque de vélo, marché cible achète l’idée de porter un casque
Le prix : l’échange de valeur Échange : ce que conso accepte de donner(argent, temps, énergie) en échange d’un produit, service
La distribution : la livraison de la valeur livraison : distribuer le plus efficacement produit ou service aux bon endroit au bon moment pour minimiser cout tout en donnant service demandé au client. La communication : la transmission de valeur
le recours, des gestionnaires marketing, à des techniques de présentation pour informer les acheteurs potentiels, les convaincre, leur rappeler l’existence d’un produit ou d’un service d’influencer leurs opinions ou de susciter chez eux une réaction.
- satisfaire le plus les consommateurs.
Marketing de la valeur aujoudr’hui 4 activités :
- Transmettre l’information
- Équilibrer avantages et coûts
- Bâtir relations durables et rentables avec clients
- Établir liens avec les clients à l’aide des médias sociaux et mobiles - La valeur = rapport entre avantages et coûts du produit , ou ce que consommateur a en échange de ce qu’il a donné. - Pour être concurrentielles, offrir une valeur plus grande que celle de la concurrence.
Chapitre 2
OA 1 Définir une stratégie marketing.
OA 2 Décrire les éléments d’un plan marketing.
OA 3 Analyser une situation au moyen d’une analyse FFOM.
OA 4 Expliquer de quelle façon une entreprise détermine le ou les groupes de consommateurs visés par ses actions
de marketing.
OA 5 Esquisser la mise en œuvre du marketing mix en tant que moyen d’accroître la valeur pour la clientèle.
OA 6 Décrire les moyens employés par les entreprises pour assurer leur croissance.
Stratégie marketing définit :
- le ou les marchés ciblés par l’entreprise ;
- le marketing mix adapté à chacun de ces marchés (les quatre « P ») ;
- les bases sur lesquelles l’entreprise compte bâtir son avantage concurrentiel durable.
Les quatre stratégies fondamentales (macro stratégies) : pour bâtir un avantage concurrentiel durable
- L’excellence de l’expérience client
- L’excellence opérationnelle
- L’excellence du produit
- L’excellence de l’emplacement Les entreprises qui s’en sortent bien on des avantages sur les 3 premiers L’excellence de l’expérience client
Instauré dans la culture organisationelle
une approche dans laquelle l’importance est accordé à la loyauté des clients et la qualité du service à la clientèle.
- Les clients loyaux peuvent représenter un avantage concurrentiel
- Établir un lien émotionnel
- Mettre en place programme de fidélisation L’excellence opérationnelle Importance accordée à l’efficience des opérations et la gestion de la chaine d’approvisionnement : En gros donnée la marchandise que le client veut au moment qui le veut dans la quantité qui le veut et à un prix adéquat. L’excellence du produit
Importance accordée à la fabrication de produit de haute qualité. Positionné produit en faisant appel à une image précise et originale et en la renforçant avec des promotions, marchandise, etc.
- positionner l’entreprise autour d’une image de marque précise original et distinctive
- Avantage concurrentiel sur le plan techno
- Créer une campagne de communication mettant en avant cette image
Plan Marketing comprend :
- l’analyse de la situation actuelle du marché ;
- les occasions d’affaires qui s’offrent à l’entreprise et les menaces possibles ;
- les objectifs à atteindre ;
- les stratégies relatives à chacun des quatre « P » ;
- le calendrier de mise en application des stratégies ;
- l’état des résultats pro forma.
3 phases
5 étapes
Étapes du plan marketing
La phase de planification Étape 1 : définir la mission de l’entreprise La mission est la description générale des objectifs de l’entreprise et du champ d’activité qu’elle veut couvrir. Étape 2 : analyser une situation à l’aide de la matrice FFOM
La matrice FFOM permet d’analyser l’environnement interne (forces et faiblesses), qui est contrôlable, et l’environnement externe (opportunités et menaces), qui est incontrôlable
Phase de mise en œuvre Étape 3 : reconnaître et évaluer les occasions d’affaires en • La segmentation: découper le marché en segments 1
1 Segmentation du marché : division du marchés en gr de conso selon leur besoin, leur désirs ou des éléments qui les caractérisent. Ils désirent général des prod ou service conçus pour eux
Matrice BCG
- La part de marché relative qui mesure la position d’un produit sur un marché (génération de revenus)
- Le taux de croissance du marché, soit le taux d’accroissement annuel d’un marché sur lequel un produit est présent (utilisation des
ressources)
Les Stratégies de croissance pour percer les différents segments de marché.
La stratégie de pénétration de marché se sert du marketing mix existant et qui est axée sur la clientèle déjà établie.
La stratégie de développement de marchés se sert d’une offre déjà existante pour atteindre de nouveaux segments de marché, qu’ils soient qu’ils soient intérieurs ou internationaux La stratégie de développement de produits une entreprise propose à un marché cible existant un nouveau bien ou service.
La stratégie de diversification une entreprise lance un nouveau bien ou service, ou développe un segment de marché qu’elle ne couvrait pas encore.
Chapitre 3
OA 1 Expliquer l’incidence des facteurs relatifs au microenvironnement d’une entreprise sur sa stratégie marketing.
OA 2 Nommer les facteurs relatifs au macroenvironnement d’une entreprise et expliquer leur incidence sur sa
stratégie marketing.
- L’inflation
- Les fluctuations des devises étrangères
- Les taux d’intérêt
- La récession
Les facteurs sociodémographiques et culturels • Les données démographiques
- L’âge ou les cohortes générationnelles
- Le sexe
- L’origine ethnique
- Le revenu
- Le niveau de scolarité
- Les tendances sociales
- La protection de la vie privée
- Le manque de temps
- Les problèmes de santé et de bien-être
- La culture
- La culture nationale
- Les cultures régionales
Les facteurs technologiques Les avancées technologiques contribuent à augmenter la valeur et la qualité des produits et des services proposés aux consommateurs. Les facteurs écologiques L’écomarketing consiste à proposer des produits ou des services qui respectent l’environnement L’environnement légal Les mesures législatives et légales qui encouragent ou entravent les échanges commerciaux.
Chapitre 4
OA 1 Décrire les étapes du processus décisionnel du consommateur. OA 2 Estimer les efforts que le consommateur consacrera, en vue d’un achat, à la recherche d’information sur un produit ou un service. OA 3 Expliquer comment les facteurs psychologiques, sociaux et situationnels influencent la décision d’achat d’un consommateur. OA 4 Indiquer dans quelle mesure le niveau d’implication du consommateur dans la décision d’achat varie en fonction du type de décision à prendre.
Type de comportement d’Achat
Complexe : fortement impliqué dans son achat quand produit ou service est couteux, + risqué risque relié = économique, psychologique, fonctionnel
possibilités, il doit trier celles-ci. Critère d’évaluation o Les ensembles d’attributs Règle de décision du conso o Le modèle compensatoire o Le modèle non compensatoire o La décision heuristique(prix, marque, présentation produit) Étape 4 : l’achat et la consommation Après avoir évalué les options, les clients sont prêts à passer à l’achat.
- La consommation rituelle est un modèle de comportement associé à certains événements de la vie et qui concerne ce qu’un individu consomme et la façon dont il le fait. Étape 5 : le comportement post-achat Les gestionnaires marketing s’intéressent à cette catégorie de comportement, car elle ne concerne plus les clients potentiels, mais bien les clients réels.
- La satisfaction du client
- La dissonance cognitive
- La fidélité du client
- Les comportements indésirables
****Facteurs influant sur le processus de recherche et le temps :**
rapport avantages perçus/coût Ca vaut tu le coup de consacrer bcp de temps et deffort à la recherche du produit (ex : voiture oui, jouet pour enfant non) Le lieu de contrôle Interne : les gens on le sentiment quil on un pouvoir sur ce qui leur arrive donc feront plus de recherche Externe : pense que ce qui leur arrive est l’Effet du destin, aucun contrôle donc fera pas bcp de recherche Le risque réel ou le risque perçu Fonctionnel : le truc acheter brise, fonctionne pas Financier (risque perçu: faire ses paiements sur 7 ans perçois que les risques sont plus petit ) Psychosocial (l’approbation des paires ex: si c’Est tendance il y a pas trop de risque
Le type de produit ou de service produit de spécialité(voiture sport), effort considérable d’Achat réfléchi(chaussure de sport) bcp d’Effort consommation courante(lait,bagel) aucun effort
Type de comportement d’Achat selon le type de produit
Complexe : fortement impliqué dans son achat quand produit ou service est couteux, + risqué
risque relié = économique, psychologique, fonctionnel
axé sur la réduction de dissonance cognitive : produit couteux, + risqué, mais aucune diff entre les diff marque du marché donc va acheter en fct du meilleur prix, installation, etc. peux provoquer dissonance cognitive si ami dit qune autre marque meilleur
achat routinier
Facteur influençant la décision d’achat
Facteur psychologique : La perception : La facon dont le produit s’intègre à leur vision du monde
L’apprentissage Changement du processus mental ou du comportement d’un individu issu d’une expérience. L’apprentissage se fait tout au long du processus décisionnel du client. Le style de vie Façon de vivre organisée autour d’une ou de plusieurs valeurs dominantes. L’attitude 3 stade: 1 er^ stade - Cognitif – prend connaissance 2 ième^ stade - Affectif – jaime ou jaime pas 3 ième^ Conatif - probabilité si le timing est bon
l’attitude comprend des composantes affectives, cognitives et conatives.
Ce qu’il ressente à l’égard d’un produit
Les motifs Ce qui les pousses à acheter Besoin pyramide de maslow : pyshio, sécurité, affection, estime, accomplissement
Facteur sociaux : La famille, Les groupes de référence, La culture
Facteur situationnel : Le contexte d’achat, Le contexte de magasinage, L’atmosphère du magasin, Les vendeurs, La foule, Les démonstrations en magasin
Les promotions, L’emballage, L’état temporel
Processus de segmentation, ciblage et positionnement
Étape 1 : la définition de la stratégie générale et des objectifs a. Cohérence avec: Mission, vision ce qui va nous aiguiller vers la segmentation Objectifs de l’entreprise Sa situation actuelle (FFOM)
Étape 2 (Segmentation) : la caractérisation des segments (établir un portrait-robot de la clientèle)
Géographique et démographique = quantifiable
Psychographique : ce divise en 3 parties
- Valeurs personnelles : désirs profond qui détermine un but ultime a atteindre Exemple : accomplissement de soi, sentiment d’appartenance
- Image de soi : idée que chacun ce fait soit meme pour atteindre son but. Exemple :but est d’appartenir a un gr = se voit comme sociable
- Mode de vie : manière de menée ca vie pour atteindre son but Exemple : ququn qui s’intéresse bcp aux autres décidera d’habiter en ville
Comportementale : en fct de mode d’utilisation d’un produit (taux d’utilisation, fidélité)
- Segmentation circonstancielle :
- Segmentation par bénéfices : en fct des avantages qu’il tire du produit
- Segmentation en fonction de la fidélité : investit dans mesure de fidélité
Segmentation composite : qui allie la segmentation géographique, la segmentation démographique et une segmentation axée sur le mode de vie, à savoir la segmentation géodémographique.
Les 6 étapes du positionnement :
1. Évaluer la perception du consommateur à l’égard du produit ainsi que l’analyse qu’il en a faite par rapport à ceux des
concurrents.
2. Déterminer la taille des segments et les points idéaux du marché.
3. Connaître la position de ses concurrents.
4. Cerner les préférences des consommateurs.
5. Choisir sa position.
6. Surveiller la stratégie de positionnement.
Le repositionnement de la marque
o Stratégie visant à repenser la marque en fonction des nouveaux marchés ou à la moderniser en vue de suivre les tendances.
o Elle permet de mieux adapter une marque à son segment de marché cible.
o Elle peut changer la perception de la qualité d’une marque.
Elle peut insuffler une nouvelle vie à une marque désuète.
Chapitre 7
OA 1 Décrire les cinq étapes du processus de recherche en marketing.
OA 2 Décrire les différents types de données secondaires.
OA 3 Décrire les techniques de collecte de données primaires et connaître les avantages et les inconvénients des données primaires par rapport
aux données secondaires.
OA4 Identifier les questions éthiques auxquelles les entreprises sont confrontées lorsqu’elles mènent des études de marché.
