Study with the several resources on Docsity
Earn points by helping other students or get them with a premium plan
Prepare for your exams
Study with the several resources on Docsity
Earn points to download
Earn points by helping other students or get them with a premium plan
Community
Ask the community for help and clear up your study doubts
Discover the best universities in your country according to Docsity users
Free resources
Download our free guides on studying techniques, anxiety management strategies, and thesis advice from Docsity tutors
Documents with a complete description are more likely to be downloaded
Typology: Exercises
1 / 83
This page cannot be seen from the preview
Don't miss anything!
ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM FPT PLAY BOX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT TẠI THÀNH PHỐ HUẾ HUỲNH NGỌC THIỆN Khóa học: 2015- 2019
ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM FPT PLAY BOX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT TẠI THÀNH PHỐ HUẾ Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: HUỲNH NGỌC THIỆN PGS.TS NGUYỄN VĂN PHÁT K49A Marketing Niên khóa: 2015 – 2019 Huế, tháng 01 năm 2019
ii
LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii DANH MỤC BẢNG .......................................................................................................v DANH MỤC ẢNH.........................................................................................................vi DANH MỤC SƠ ĐỒ......................................................................................................vi PHẦN I: PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................ 1
v
Bảng 1: Thang đo hiệu chỉnh........................................................................................... 4 Bảng 2: Ảnh hưởng của các giai đoạn khác nhau trong chính sách xúc tiến bán hàng .......... 15 Bảng 3: Đặc điểm của sản phẩm FPT Play Box............................................................ 18 Bảng 4: Tình hình nguồn lao động của Công ty FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2015 – 2017 ................................................................................................................... 30 Bảng 5: Tình hình nguồn vốn kinh doanh của Công ty................................................. 32 Bảng 6: Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty.................................................. 33 Bảng 7: Chi phí cho hoạt động quảng cáo..................................................................... 35 Bảng 8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm FPT Play Box giai đoạn 2015 – 2017 ................... 41 Bảng 9: Đặc điểm và quy mô mẫu nghiên cứu ............................................................. 43 Bảng 10: Độ tin cậy của thang đo ................................................................................. 46 Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về hoạt động quảng cáo ........................................ 47 Bảng 12: Đánh giá của khách hàng về hoạt động khuyến mãi...................................... 49 Bảng 13: Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng cá nhân ............................ 50 Bảng 14: Đánh giá của khách hàng về hoạt động quan hệ công chúng ........................ 51 Bảng 15: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến ảnh hưởng đến quyết định mua ................................................................................................................................ 53
vi
Ảnh 1: Logo Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Việt Nam ........................................... 23 Ảnh 2: Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế............................................ 25 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Các thành phần của Marketing – mix theo quan điểm 4Ps............................. 10 Sơ đồ 2: Các thành phần của Marketing mix theo quan điểm 7Ps................................ 12 Sơ đồ 1: Công thức đo lường chỉ số hiệu quả của hoạt động truyền thông .................. 16
2 chính sách Marketing nói chung và chính sách xúc tiến bán hàng nói riêng mà công ty đang áp dụng. Để sản phẩm có thể xâm nhập được thị trường và được khách hàng đón nhận, đặc biệt là thị trường viễn thông thì cần có một chính sách Marketing đúng đắn và chuẩn xác cũng như một chính sách xúc tiến tinh gọn và hiệu quả để có thể vào thị trường một cách nhanh chóng. FPT đã làm được và tác giả đã có cơ hội để đọc và quan sát được chính sách Marketing cũng như chính sách xúc tiến đó trên thị trường, nhận thấy rằng chính sách này còn một số bất cập khiến doanh thu của FPT Play Box tăng chậm hơn so với thời kỳ năm 2017. Trên đây là những lý do quan trọng mà tác giả quyết định chọn đề tài “ Đánh giá chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế tại Thành phố Huế ” để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung Phân tích, đánh giá thực trạng của chính sách xúc tiến bàn hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế. Từ đó, đề xuất giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box trên địa bàn thành phố Huế. 2.2. Mục tiêu cụ thể
3 3.2.Phạm vi nghiên cứu Về mặt không gian : Đề tài nghiên cứu này được tác giả thực hiện tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế. Về mặt thời gian : Đề tài được thực hiện từ 25/09/2018 đến 31/12/2018. Các số liệu thứ cấp được thu thập để phục vụ cho việc thực hiện đề tài từ Phòng Hành chính- Nhân sự của công ty qua 3 năm 2015- 2017 và các số liệu sơ cấp được thu thập trong thời gian từ 11/2018 đến 12/2018. Giải pháp đề xuất cho giai đoạn năm 2019 – 2022. Về mặt nội dung : Tập trung phân tích đánh giá thực trạng về chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box. Từ đó đề xuất định hướng hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần FPT chi nhánh Huế.
4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập thông tin Thông tin thứ cấp Được thu thập từ sách, báo, internet, tạp chí khoa học, khóa luận tốt nghiệp của các sinh viên khóa trước và các nghiên cứu được thực hiện trước đó, v.v... Trong quá trình thực tập tại công ty, xin báo cáo tài chính, bảng biểu chi tiết về quy mô nhân viên kinh doanh và các số liệu liên quan đến sản phẩm FPT Play Box trong 3 năm từ năm 2016 đến năm 2018. Qua những thông tin thứ cấp thu được, nhằm đánh giá được hoạt động kinh doanh của công ty và có giải pháp hợp lý để hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm dịch vụ FPT Play Box. Phỏng vấn chuyên gia: Tìm hiểu những người có kinh nghiệm, những người đi trước am hiểu về chính sách xúc tiến bán hàng của công ty đối với sản phẩm FPT Play Box, trong quá trình phỏng vấn có thể tham khảo thêm ý kiến của chuyên gia. Tiến hành phỏng vấn các chuyên gia như trưởng các phòng ban, các cấp quản lý, nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật và những người biết rõ về sản phẩm này. Thông tin sơ cấp Được thu thập thông qua phương pháp tiến hành điều tra phỏng vấn trực tiếp khách hàng đang sử dụng sản phẩm FPT Play Box của Công ty bằng các phiếu khảo sát. Dữ liệu sau khi thu thập được sẽ được xử lý thông qua phần mềm SPSS. Dựa vào kết quả thu thập được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng
5 thub hút được người xem đề xuất mức độ QC2 Pano, bảng hiệu, tờ rơi được thiết kế bắt mắt và thu hút được sự chú ý của người xem QC3 Quảng cáo phản ánh được tính năng nổi bật của sản phẩm QC4 Website của FPT cung cấp đầy đủ thông tin QC5 Thông tin trên website luôn được cập nhật QC6 Quảng cáo đúng với sự thật về chất lượng sản phẩm Khuyến mãi KM1 Chính sách khuyến mãi hấp dẫn Tác giả đề xuất Thang đo Likert 5 mức độ KM2 Khách hàng cảm thấy thích đối với món quà mà công ty tặng KM3 Khuyến mãi lớn nhưng không làm thay đổi chất lượng, mẫu mã sản phẩm KM4 Khuyến mãi phù hợp và thu hút đối với người khách hàng Bán hàng cá nhân BH1 Nhân viên bán hàng lịch sự, vui vẻ, có thái độ tốt Tác giả đề xuất Thang đo Likert 5 mức độ BH2 Thông tin người bán hàng cung cấp phù hợp, đáng tin cậy BH3 Khách hàng bị thuyết phục bởi
6 những thông tin mà nhân viên bán hàng cung cấp BH4 Nhân viên bán hàng nhiệt tình trong việc cho khách hàng dùng thử sản phẩm BH5 Hoạt động bán hàng cá nhân đa dạng và linh hoạt, nhân viên xử lý tình huống khéo léo Quan hệ công chúng QH1 Thường xuyên tổ chức các chương trình vì cộng đồng Tác giả đề xuất Thang đo Likert 5 mức độ QH2 Các hoạt động xã hội để lại những ấn tượng sâu sắc và tốt đẹp trong tâm trí khách hàng QH3 Hình ảnh sản phẩm được làm nổi bật trong các chương trình mà công ty tham gia QH4 Khách hàng hài lòng về các hoạt động tài trợ và xã hội 4.2. Phương pháp phân tích Phương pháp so sánh:
8 5.Cấu trúc đề tài nghiên cứu Phần I: Phần mở đầu Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Chính sách xúc tiến bán hàng Chương 2: Thực trạng chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế Phần III: Kết luận và kiến nghị
9
1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Khái quát về Marketing 1.1.1.1. Khái niệm Marketing Trong giai đoạn phát triển như hiện nay, marketing là một yếu tố không thể thiếu đối với một doanh nghiệp, nó đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh. Hiện nay, có quá nhiều định nghĩa khác nhau về marketing và mỗi định nghĩa đều tồn tại một số ưu nhược điểm riêng, do đó tác giả đã chọn một số định nghĩa được thống nhất về marketing như sau. Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh thì: “ Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mau của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”. Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ ( 1985): “ Marketing là một quá trình lập kế hoạch và thực hiện các chính sác sản phảm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hóa, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn các mục đích của cá nhân và tổ chức” ( Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê 1997, Trang 20) Theo Phillip Kotler và Amstrong (2014) đã định nghĩa: “ Marketing là một tiến trình trong đó các doanh nghiệp sáng tạo ra các giá trị cho khách hàng và xây dựng cho mình những mối quan hệ mật thiết với khách hàng, từ đó thu lại lợi nhuận”. (Giáo trình Marketing căn bản – Trang 7 – NXB Đại học Huế) Theo Mc. Carthy: “ Marketing là quá trình nghiên cứu khách hàng là ai, và muốn gì, làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ nhằm tạo ra lợi nhậ tối đa cho doạn nghiệp bằng cách cung cấp sản phẩm dịch vụ mà khách hàng cần, đưa ra mức giá khách hàng chấp nhận trả, đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng, và cung cấp thông tin giao
11 Do đó, để kế hoạch kinh doanh có tính khả thi cao, doanh nghiệp cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm, dịch vụ chắc chắn đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp như chức năng, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãn hiệu, phục vụ, hỗ trợ và bảo hành.
12 của khách hàng, giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm dịch vụ hơn. Sơ đồ 2 : Các thành phần của Marketing mix theo quan điểm 7Ps ( Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản – Trường Đại học Kinh tế Huế) 1.1.1.3. Vai trò của Marketing Theo thời gian, vai trò và vị trí của marketing trong doanh nghiệp cũng dần có sự thay đổi Đối với doanh nghiệp, marketing có thể giúp cho doanh nghiệp tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường do marketing cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài. Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất. Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền Marketing mix Sản phẩm Giá cả Phân phối Xúc tiến Con người Quy trình Điều kiện vật chất
