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Étude marketing – deuxième partie
Chapitre 9 – Détermination du prix
Courbe de la demande : Tracé qui représente la quantité de produits que les clients achèteront sur un marché durant une période donnée et à divers prix si tous les autres facteurs de varient pas. Élasticité de la demande par rapport au prix : Variation de la quantité d’unités vendues, en pourcentage, en fonction de la variation du prix, en pourcentage. Demande élastique : Une demande est dite élastique quand les changements de prix ont une forte incidence sur la quantité demandée Élasticité croisée de la demande : Changement de la demande d’un produit en réaction à la variation du prix d’autres produit. Prix coûtant majoré : Méthode de détermination des prix qui consiste à additionner tous les coûts unitaires associés au produit, puis à ajouter le profit unitaire souhaité. Tarification en temps réel : Stratégie de prix permettant de facilement modifier un prix pour l’adapter au marché. Prix d'écrémage : Stratégie de prix qui consiste à fixer un prix très élevé, supérieur à la concurrence, pour un nouveau produit. Prix de pénétration : : Stratégie de prix qui consiste à introduire un nouveau produit à un prix très bas dans le but d’encourager plus de clients à l’acheter Leadership prix : Stratégie de prix suivant laquelle une entreprise est la première à fixer un prix dans un marché. Coût de possession : Méthode de détermination de prix qui tient compte de ce que coûte l’utilisation du produit pendant sa durée de vie. Prix de prestige : : Stratégie de prix qui consiste à vendre un produit à un prix beaucoup plus élevé que celui des marques concurrentes.
Étape 1 : Définir les objectifs des stratégies de prix
- Objectifs de produits : gagner de l’argent
- Objectifs de ventes ou de part de marché : différence entre valeur et volume
- Objectifs d’effet concurrentiel
- Objectif de satisfaction de la clientèle : il faut expliquer une hausse d’un prix
- Objectifs de rehaussement de l’image
Étape 2 : Estimer la demande et la valeur
Le prix est la seule variable du mix marketing qui est rentable. Puisque la création d’un produit est un investissement. Le prix est le consentement du consommateur Si le prix est mal fixé, le consommateur n’achètera pas le produit donc le produit ne sera pas rentable. Une fois que le spécialiste du marketing a fixé ses objectifs en matière de prix, il peut entamer le processus de détermination des prix. Pour arriver au juste prix, il doit avoir une bonne compréhension des facteurs qualitatifs et quantitatifs pouvant jouer sur le succès d’une stratégie de prix.
Les facteurs à prendre en considération dans la détermination des prix
- Coûts
- Demande
- Contexte décisionnel
- Revenu
La deuxième étape de la planification des prix consiste à estimer la demande et la valeur perçues. Ils doivent d’abord connaître la gamme de prix que les consommateurs ou les entreprises clientes estiment raisonnable de payer étant donné la nature de l’offre, les bénéfices reçus, les coûts non monétaires associés à l’achat et à l’utilisation de produits concurrentiels. En sondant un grand nombre de clients et de segments de clientèle, les professionnels du marketing obtiennent des réponses à ces question et se font une bonne idée des prix possibles pour ce marché.
Les économistes utilisent une courbe de la demande pour représenter l’effet du prix sur la quantité demandée d’un produit. Une courbe de demande est un tracé qui représente la quantité de produits que les clients achèteront sur un marché durant une période donnée et à divers prix si tous les autres facteurs ne varient pas.
Il existe toutefois des exceptions à cette relation type entre le prix et la quantité. En fait, dans certaines situations, les consommateurs désireront davantage un produit si son prix augmente. Ainsi, pour les produits de prestige tels que les voiture de luxe et les bijoux, une hausse des prix peut effectivement entraîner une augmentation de la quantité demandée par les consommateurs, car ils perçoivent alors une valeur accrue et, par conséquent, une plus grande exclusivité.
Les fluctuations de la demande
Un changement du contexte ou des activités d’une entreprise peut avoir pour effet de modifier la courbe de demande. Par exemple, une campagne publicitaire réussie pour entraîner un déplacement vers le haut (la demande des consommateurs augmente).
L’estimation de la demande
Il est extrêmement important pour les spécialistes du marketing de comprendre et d’estimer correctement la demande. L’échéancier de production d’une entreprise est établi en fonction de la demande prévue, laquelle doit être estimée bien avant que les produits soient offerts sur le marché. L’ensemble de la planification commerciale et budgétaire est également basé sur une estimation suffisamment précise des ventes.
Elle consiste à déterminer le nombre d’acheteurs ou d’acheteurs potentiels du produit et à multiplier ce nombre par la quantité moyenne que chaque consommateur du marché cible est prêt à acquérir.
Les stratégies de prix basées sur la demande
Dans les méthodes de détermination de prix basé sur la demande, l’entreprise fixe les prix de vente en fonction du volume ou de la quantité d’unité d’unités qu’elle estime pouvoir vendre sur différents marchés et à différents prix.
Les spécialistes du marketing peuvent aussi faire certaines expériences afin d’obtenir des estimations plus justes. Par exemple, une entreprise peut décider d’offrir le produit à différent prix dans divers marchés à titre expérimental pour ensuite évaluer les réactions des consommateurs.
Les stratégies de prix basées sur la demande ont pour avantage de garantir à l’entreprise qu’elle pourra vendre ce qu’elle produit au prix qu’elle aura déterminé, puisque le prix est basé sur des recherches auprès des consommateurs plutôt que sur les coûts du vendeur.
Un des principaux inconvénients de ces stratégies réside dans la difficulté à estimer la demande avec précision.
Les coûts cibles sont une méthode de détermination de prix qui consiste à établir la qualité et la fonctionnalité attendues par les clients ainsi que le prix qu’ils sont prêts à payer, et ce, avant de concevoir le produit. Celui-ci est ensuite fabriquée seulement si l’entreprise arrive à faire correspondre les coûts de production du produit au prix souhaité.
La tarification en temps réel est une stratégie de prix basés sur la demande. Elle est surtout utilisée par les entreprises de services comme les compagnies aériennes, les hôtels et les croisiéristes.
Le prix variable est une stratégie de prix qui consiste à fixer des prix fluctuant selon ce que les divers clients sont prêts à payer pour le produit.
La méthode du prix d’écrémage consiste à fixer un prix très élevé, supérieur à la concurrence, pour un nouveau produit. Si un produit est très prisé et offre des avantages uniques, et que les acheteurs précoces ne sont pas sensibles au prix durant la phase d’introduction de cycle de vie du produit, la stratégie du prix supérieur permet à l’entreprise de récupérer rapidement ses coûts de recherche et de développer ainsi que ses coûts de marketing, avec pour résultat qu’elle obtiendra des produits plus rapidement qu’avec d’autre stratégie de prix.
La tarification expérimentale est une stratégie de prix qui consiste à tester des prix pour trouver celui qui génère le plus de profits. Les spécialistes du marketing se servent également de leur jugement pour fixer des prix, c’est-à-dire qu’ils se fondent sur l’expérience qu’ils ont de produits similaires ou sur leur connaissance d’un segment de marché.
Les stratégies de prix basées sur des objectifs de rendement ou de profit
Les stratégies basées sur les coûts accompagnent généralement des objectifs de rendement ou de profit. Lorsqu’ils connaissent bien la structure de coût d’un produit souhaité, les spécialistes du marketing peuvent fixer des prix qui permettent d’obtenir le profit souhaité. Ils utilisent des stratégies basées sur les coûts parce qu’elles sont simples à calculer et relativement sûres, dans la mesure où le prix couvre les coûts de fabrication et de mise en marché.
Les stratégies de prix basées sur les coûts out toutefois leurs inconvénients. Elles ne tiennent pas compte des facteurs tels que le marché cible, la demande, la concurrence, le cycle de vie du produit et l’image du produit. Bien que les calculs pour y arriver aux prix soient simple, il est parfois difficile d’estimer les coûts avec précision.
La méthode la plus répandue pour fixer des prix en fonction des coûts est le prix coutant majoré, qui consiste à additionner les coûts unitaires du produit pour ensuite y ajouter un montant correspondant au profit souhaité. Méthode utilisée chez les détaillants et les grossistes puisqu’elle est simple ils faut seulement estimer le coût unitaire et à ajouter la majoration.
Le prix plancher est une méthode de détermination de prix suivant laquelle on maintient la pleine activité de l’entreprise en vendant une partie de la production à un prix qui couvre uniquement les coûts marginaux de production.
Les stratégies de prix basées sur des objectifs de part de marché
La méthode du prix sur la valeur est une stratégie de prix qui consiste à offrir la meilleure valeur possible aux clients en tout temps. Elle consiste à tenir compte d’abord du client, puis de la concurrence, et à ne fixer le meilleur prix qu’ensuite. En marketing, les spécialistes astucieux savent que l’entreprise qui gagne à ce jeu n’est pas forcément celle qui offre le meilleur prix, amis plutôt celle qui en offre le plus pour le prix.
La réduction fréquente est une stratégie de prix qui consiste à baisser régulièrement le prix pour augmenter le volume de ventes.
La méthode du prix de pénétration est une stratégie de prix qui consiste à introduire un nouveau produit à un prix très bas dans le but d’encourager plus de clients à acheter. En marketing, on utilise également la stratégie du prix de pénétration pour une autre raison : dissuader la concurrence à pénétrer le marché.
La méthode du prix d’essai consiste à offrir un nouveau produit à un prix peu élevé pendant une période limitée dans le but de réduire le risque que le client prend en achetant le produit, puis augmenter le prix du produit à un niveau « normal ».
Ex : tactiques psychologiques
Chapitre 10 – Médias traditionnels et nouveaux médias
Communication marketing intégrée : Processus commercial stratégique utilisé par les spécialistes du marketing pour planifier, développer, exécuter et évaluer des programmes de communication de marque coordonnés, mesurables et persuasif au fil du temps, destinés à des publics ciblés. Communication de bouche-à-oreille : Communication qui se fait lorsque des consommateurs renseignent d’autres consommateurs sur des produits. Le modèle de communication [schéma ] : Processus par lequel le sens d’un message passe d’une source à un destinataire. Le mix de communication : La coordination de l’ensemble des efforts de communication réalisés par un gestionnaire marketing afin d’informer les consommateurs ou les organisations au sujet de biens, de services ou d’idées et de modifier leur perception en fonction des objectifs fixés. Stratégie oblique : Stratégie à laquelle a recours l’entreprise pour tenter de faire circuler ses produits dans un circuit en convainquant les membres de ce circuit de les offrir. Stratégie d'attraction : Stratégie à laquelle a recours l’entreprise pour tenter de faire circuler ses produits dans un circuit en créant un désir chez les consommateurs, ce qui convainc les détaillants de stocker ces produits pour répondre à la demande. Modèle AIDA : Modèle de hiérarchie des effets comprenant les quatre objectifs de communication suivants : l’attention, l’intérêt, le désir et l’action.
Le modèle de communication traditionnel La promotion désigne l’ensemble des efforts de communication déployés dans le but d’influencer les attitudes ou les comportements des consommateurs. Cette fonction constitue l’un des célèbre 4 P du marketing mix et joue un rôle vital, que l’objectif soit de vendre tout pleins de choses. La communication marketing joue en général un ou plusieurs rôles suivants :
- Elle renseigne les consommateurs sur les nouveaux produits et services
- Elle rappelle aux consommateurs de choisir d’utiliser certaines marques
- Elle persuade les consommateurs de choisir une marque plutôt que les autres
- Elle noue des relations avec les clients
De nombreux spécialistes du marketing sont d’avis qu’une stratégie de communication réussis devrait comprendre diverses formes de communication marketing. La communication marketing intégrée (CMI) désigne le processus qu’utilisent les spécialistes du marketing pour « planifier, développer, exécuter et évaluer des programmes de communication de marques coordonnés, mesurable et persuasif au fil du temps » destinés à des publics cibles. L’approche CMI soutient que les consommateurs entrent en contact avec une entreprise ou une marque de multiples façons avant, après et pendant un achat.
Une stratégie de communication à canaux multiple est une stratégie de communication marketing qui combine la publicité traditionnelle, la promotion des ventes et les activités de relations publiques avec celles visant à créer une rumeur en ligne.
La communication de bouche-à-oreille est une communication qui se fait lorsque des consommateurs renseignent d’autre consommateurs sur des produits.
Les modèles de communication
Le modèle de communication est un processus par lequel le sens d’un message passe d’une source à un destinataire. Il précise les éléments nécessaires à une communication efficace : une source, un message, un média et un destinataire.
La source code le message
Le codage désigne le processus permettant à une source de traduire une idée en forme de communication qui transmet le sens voulu. La source est l’organisation ou la personne qui envoie le message. Les spécialistes du marketing peuvent bien se faire une idée du produit dans leur tête, mais il n’est pas aussi simple pour eux d’exprimer cette idée aux clients.
Le message
Le message est le contenu réel qui passe de la source au destinataire. Il contient les informations nécessaires pour persuader, renseigner, rappeler à la mémoire ou établit une relation.
Le média
Le média est un moyen de communication par lequel un message est transmis à un public cible.
Le destinataire décode le message
Un destinataire est une organisation ou personne qui capte et interprète le message. Le décodage désigne le processus par lequel la destinataire donne un sens au message, c’est- à-dire que la cliente traduit le message vu ou entendu en un idée qui a du sens pour elle.
Le bruit
Le bruit est tout ce qui interfère avec une communication efficace.
La rétroaction
Un ambassadeur de la marque ou un promoteur de la marque est un client fidèle d’une marque qui sont recrutés à des fins de communication et de vente auprès d’autre consommateurs
Médias et réseaux sociaux
Les médias sociaux sont des plateformes sur Internet qui permettent aux utilisateurs de créer leur propre contenu et de le partager avec les autres personnes ayant accès à ces sites.
Les réseaux sont des sites utilisés pour établir un lien entre des gens ayant des points communs.
Les mondes virtuels
Un monde virtuel est un environnement numérique en ligne très attrayant où vivent des avatars qui communiquent avec d’autres avatars en temps réel. Un avatar est une représentation graphique d’utilisateur de monde virtuels.
La planification de la communication
Étape 1 : Déterminer le ou les publics cibles
Consiste en grande partie à déterminer le ou les publics cibles. Naturellement, le client visé est le public cible le plus important et celui sur lequel les spécialistes du marketing axent le plus leurs efforts.
Étape 2 : Établir les objectifs de communication
Le but de la communication avec les clients actuels et potentiels est de leur faire savoir rapidement et à un coût abordable que l’organisation offre un produit qui répond à leurs besoins. Le spécialiste du marketing « pousse » le consommateur à gravir une série d’échelons ou d’étapes, appelée la hiérarchie des effets, de la sensibilisation initiale à la fidélité envers la marque.
- Sensibiliser
- Informer le marché cible
- Créer un désir
- Encourager l’achat et l’essai
- Fidéliser
Étape 3 : Établir le budget de la communication marketing
- Établir le budget global de communication
Il faut noter que les effets de la communication marketing tendent à diminuer au fil du temps. Ainsi, une entreprise peur devoir consacrer beaucoup d’argent à la publicité et à d’autre formes de communication marketing au moment du lancement d’un produit sans en tirer de bénéfices immédiats. C’est la raison pour laquelle les entreprises utilisent en général deux techniques pour établir un budget : le budget descendant qui est une affection du budget de communication fondée sur le montant total qui sera alloué par la direction à la communication marketing et le budget ascendant qui est une affection du budget de communication déterminée en fonction des objectifs de communication et de l’attribution de sommes suffisantes pour les atteindre.
La technique de budget descendant le plus courante est celle du budget établi à partir d’un pourcentage des ventes : le budget de communication est fait à partir d’un pourcentage des ventes de l’année précédente ou d’une estimation des ventes de l’année en cours.
L’alignement sur la concurrence est une expression recherchée pour dire qu’on « ne veut pas faire moins bien que le voisin » ou, plus précisément qu’on veut dépenser la même somme que lui.
Le problème avec les techniques descendantes, c’est que les décisions budgétaires reposent sur des pratiques établies plutôt que sur les objectifs de communication. Une autre technique consiste à commencer par le commencement, c’est-à-dire à déterminer les objectifs de communication et à affecter des sommes suffisantes pour les atteindre. C’est ce que les techniques d’établissement de budget ascendant tentent de faire. Cette logique ascendante est au cœur de la méthode de l’objectif et des taches, dont la popularité grandit. C’est une méthode d’établissement du budget de communication selon laquelle une entreprise définit les objectifs de communication précis qu’elle espère réaliser, et tente ensuite d’évaluer les types d’efforts de communication nécessaires pour atteindre ces objectifs.
- Choisir entre une stratégie oblique et une stratégie d’attraction
Une entreprise qui choisit une stratégie oblique ou stratégie de pression veut faire circuler ses produits dans un circuit en convainquant les membres de ce circuit d’offrir ses produits et d’inciter les clients à les acheter – elle met de la pression pour les intégrer au circuit.
Par contre, une entreprise qui compte sur une stratégie d’attraction s’Attend à ce que les consommateurs demander ses produits. C’est une stratégie à laquelle a recours l’entreprise pour tenter de faire circuler ses produits dans un circuit créant un désir chez les consommateurs, ce qui convainc les détaillants de stocker ces produits pour répondre à la demande.
- Affecter le budget à un mix de communication précis
Publicité dont le message fait la promotion des activités, de la personnalité ou du point de vue d’une organisation ou d’une entreprise (vend l’image de l’entreprise)
- Publicité détaillants
Permet au détaillant de faire leur propre publicité
- Contenu généré par l’utilisateur
Tout le contenu n’est pas généré par l’annonceur mais bien par le consommateur de façon intentionnelle ou non, consommateur qui mets en avant le produit en produisant du contenu. Élaborer et évaluer d’une campagne publicitaire (Schéma)
Étape 1 : Comprendre le public cible La meilleure façon de s’adresser à un public est d’en connaître le plus à son sujet et de savoir ce qui lui plaît et ce qui lui déplaît. Les spécialistes du marketing déterminent souvent le public cible d’une campagne publicitaire à l’aide de recherches. Les chercheurs en marketing tentent de se mettre à la place du consommateur afin de savoir comment concevoir un message qu’i comprendras.
Étape 2 : Définir les objectifs du message et les objectifs budgétaires Les objectifs publicitaires doivent être en accord avec le plan général de communication. Cela signifie que le message et les coûts de la publicité doivent correspondre à ce qu’un spécialiste du marketing essaie de dire d’un produit et à ce qu’il est prêt à dépenser pour le dire.
- Fixer les objectifs du message
Le fait que la publicité soit la partie la plus visible du marketing fait en sorte que bien des gens pensent que le marketing est réductible à celle-ci. Ce qu’elle peut faire se résume à informer, persuader et rappeler.
- Fixer les objectifs budgétaires
Pour plusieurs entreprises, l’un des objectifs est d’allouer un pourcentage du budget global de la communication à la publicité, selon le nombre et le genre d’annonces publicitaires que l’entreprise peut se permettre. Les principales approches et techniques relatives à l’établissement des budgets de communication, notamment la méthode du budget établi à partir d’un pourcentage des ventes et celle de l’objectif et des tâches, ont une incidence sur les budgets publicitaires.
Étape 3 : Concevoir les publicités
La conception d’une publicité commence au moment où une agence formule une stratégie de création, laquelle donne aux créatifs publicitaires (directeurs artistiques, rédacteurs, photographes) la direction et l’inspiration dont ils ont besoin pour amorcer le processus de création. Cette stratégie est résumée dans un document appelé instruction créatives, une sorte de plan général qui guide le processus créatif sans le restreindre. Il fournit uniquement un aperçu et les renseignements les plus pertinents au sujet de la situation commerciale, des objectifs publicitaires, de la concurrence, des cibles publicitaires et, surtout du message que la publicité doit communiquer.
- Les attraits publicitaires
Un attrait publicitaire constitue l’idée centrale d’une publicité et la base de son message. Un argument publicitaire unique (APU) est un attrait publicitaire fondé entièrement sur une raison claire pour laquelle un produit est supérieur aux autres. Une publicité de rappel est une publicité visant à entretenir le souvenir d’une marque dans l’esprit des gens pour que les consommateurs en achètent, au besoin, les produits.
Le format d’exécution désigne la structure de base du message. Parmi les formats les plus courants, parfois utilisée en combinaison :
La comparaison La démonstration Le témoignage La tranche de vie Le style de vie
Le caractère à trait à l’ambiance ou à l’attitude que le message communique.
Direct Humoristique Spectaculaire Romantique Sexy Inquiétude/peur
- Les tactiques et les techniques de création
Outre le format et le caractère des publicités, le processus de création peut aussi comprendre un certain nombre de tactiques et de techniques de création.
Animation et art Célébrités Musique, ritournelle publicitaire et slogan
Un slogan est une formule simple, concise et mémorable liée à une marque.
La promotion des ventes La promotion des ventes est un type de programme conçu dans le but de susciter l’intérêt pour un bien ou un service pendant une période donnée et d’en encourager l’achat.
Promotions des ventes aux consommateurs basées sur le prix
Coupons, ou bous de réduction Offres à prix réduit Rabais / remboursements Programme de fréquence (de fidélisation / de continuité) Format spéciaux / en prime
Promotions des ventes aux consommateurs accrocheuse
Concours et tirages Primes Échantillons
Le marketing direct Le marketing direct est toute communication directe dont le destinataire est un consommateur ou une entreprise et qui est conçue pour provoquer une réponse sous la forme d’une commande, d’une demande de renseignements supplémentaires, ou d’une visite dans un magasin ou tout autre lieu commercial en vue de l’achat d’un produit.
Principales formes du marketing direct
Télémarketing Publicité à réponse directe Commerce mobile Vente par correspondance (catalogues, messages publipostés)
Chapitre 12 – La gestion de la chaine logistique de des circuits de distribution
La chaîne de valeur : Série d’activités nécessaires à la conception, la production, la mise en marché, la distribution et la mise en valeur d’un produit. Chaque maillon de la chaîne peut soit ajouter, soit soustraire de la valeur au produit que le client est susceptible d’acheter. Circuit de distribution : Ensemble des entreprises ou des personnes prenant en charge l’acheminement d’un produit, depuis le producteur jusqu’au client final. Rupture de charge : Division de grandes quantités de biens en plus petits lots pour répondre aux besoins des acheteurs finaux. Assortiment de produit : Ensemble des produits vendus par un détaillant, soit les gammes de produits qu’il offre à tous les groupes de consommateurs qu’il cible. Les étapes de la planification d'une stratégie de distribution [schéma] : Distribution intensive : Stratégie de distribution d’un produit pas l’intermédiaire du plus grand nombre possible de grossistes et de détaillants dans le but d’assurer la plus grande couverture possible du marché visé. Distribution sélective : Modèle de distribution qui assure une couverture du marché inférieure à celle de la distribution intensive, mais supérieur à celle de la distribution exclusive. Distribution exclusive : Stratégie de distribution limitée à un seul ou à quelques points de ventes dans une région donnée. Vente au détail : Dernière étape du processus de distribution, au cours de laquelle les organisations vendent leurs biens et leurs services au consommateurs pour leur usage personnel. Commerce électronique de détail : Commerce en ligne qui s’effectue entre les entreprises et les consommateurs individuels. Marchandisage : Ensemble des techniques visant à prendre les décisions qui permettront d’optimiser la rentabilité de l’espace en magasin. Ces décisions portent sur la disposition et la présentation des produits, ainsi que sur l’aménagement intérieur et extérieur du magasin.
La place: véritable clé du succès
Une chaîne logistique comprend l’ensemble des activités nécessaires à la transformation des matières premières en un produit ou un service qui est ensuite fourni au consommateur ou à l’entreprise cliente.
La chaîne de valeur et la gestion de la chaine logistique
Producteur client Producteur détaillant client Producteur grossiste détaillant client Producteur grossiste grossiste détaillant client
La planification d'une stratégie de distribution
Étape 1 : Déterminer les objectifs de distribution Étape 2 : Évaluer l’influence des environnements interne et externe Étape 3 : Choisir une stratégie de distribution
- Nombre de niveaux du circuit
- Distribution intensive, exclusive ou sélective
Étape 4 : Élaborer des tactiques de distribution
- Choisir les partenaires du circuit
- Gérer le circuit
- Élaborer des stratégies de logistique Traitement des commandes Entreposage Manutention Transport Contrôle des stocks
La vente au détail
Dernière étape du processus de distribution au cours de laquelle les organisations vendent leurs biens et leurs services aux consommateurs pour leur usage personnel.
L’image de marque du magasin
- Image de marque du magasin
Façon dont le marché cible perçoit un détaillant, c’est-à-dire la manière dont le client le décrit, en tant que tel et par rapport à la concurrence.
Utilisation de la couleur, de l’éclairage, des parfums, des meubles de présentation et d’autres éléments de l’aménagement pour créer l’image de marque désirée du magasin. L’image de marque du magasin
Itinéraire suivi par les consommateurs dans le magasin, de l’entrée à la sortie des caisses. La circulation implique de définir des zones où les clients passeront de manière naturelle et d’autres qu’ils éviteront. Il s’Agit ensuite de gérer ces zones dans le but de maximiser les achats du consommateur sur l’ensemble de son parcours en magasin.
Ensemble des techniques visant à prendre les décisions qui permettront d’optimiser la rentabilité de l’espace en magasin. Ces décisions portent sur la disposition et la présentation des produits, ainsi que sur l’aménagement intérieur et extérieur du magasin.
La vente au détail comme mise en scène des produits
L’image de marque du magasin est la façon dont le marché cible perçoit un détaillant, c’est à dire la manière dont le client le décrit, en tant que tel et par rapport à la concurrence.
La gestion de l’ambiance désigne l’utilisation de la couleur, de l’éclairage, des parfums, de l’ameublement, des sons et d’autres éléments pour créer l’ambiance recherchée, celle qui marquera le consommateur qui fréquente le magasin.
La vitrine est l’extérieur du magasin.
