
















Study with the several resources on Docsity
Earn points by helping other students or get them with a premium plan
Prepare for your exams
Study with the several resources on Docsity
Earn points to download
Earn points by helping other students or get them with a premium plan
Community
Ask the community for help and clear up your study doubts
Discover the best universities in your country according to Docsity users
Free resources
Download our free guides on studying techniques, anxiety management strategies, and thesis advice from Docsity tutors
Este documento explora la importancia de la administración de relaciones con los clientes (arc) en el contexto de las estrategias de ventas. Se analizan los elementos clave de la arc, como la orientación al mercado y la fidelización del cliente, y se presentan las ventajas de implementar este enfoque. Además, se describe el proceso de desarrollo de estrategias de ventas, incluyendo la definición de la misión y metas de la empresa, la elección de una estrategia competitiva y la implementación de programas de marketing.
Typology: Slides
1 / 24
This page cannot be seen from the preview
Don't miss anything!
Entender y exponer los elementos y las metas fundamentales de la ARC. Identificar los pasos básicos para elaborar e implantar estrategias. Explicar la importancia que tiene la orientación al mercado y cómo se propicia ésta en una empresa. Analizar las medidas que los vendedores suelen tomar para garantizar el éxito de las relaciones duraderas entre el comprador y el vendedor. 01 02 03 04
Integración de ventas con otras funciones.
Recursos Humanos TI
¿QUÉ ES LA ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES (ARC)? 01
¿QUÉ ES LA ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES (ARC)?
La ARC es un modelo general de las actividades de la empresa que busca aumentar los ingresos y las utilidades al centrarse en los clientes. “Toda aplicación o iniciativa diseñadas para ayudar a la compañía a optimizar sus interacciones con los clientes, los proveedores o los clientes en perspectiva mediante uno o varios puntos de contacto, por ejemplo, un centro de llamadas, un vendedor, un distribuidor, una tienda, una sucursal, la web o el correo electrónico, con el propósito de adquirir, retener o venderles a los clientes”.
Conservar a los clientes. La capacidad para conservar a clientes fieles y rentables, y los canales para aumentar las ganancias del negocio. La ARC entra en la escena como un proceso que proporciona la formalización interna necesaria para permitir el éxito del marketing para el cliente y del marketing de uno a uno. Conseguir más clientes. Conseguir clientes adecuados, con base en características conocidas o aprendidas, lo que lleva a un mayor crecimiento y márgenes más amplios.. Rentabilidad de los clientes. Aumentar los márgenes del cliente individual, mediante la oferta de los productos correctos en el momento indicado.
Enfoque de la ARC La ARC requiere un enfoque claro hacia los atributos de los servicios que representan un valor para el cliente y que aseguren su fidelidad.
Se trata del proceso de analizar la información acerca del cliente adquirida por vía de los puntos de contacto. Incluye sistemas de punto de venta, archivos del centro de llamadas, acceso a internet, registro de las ventas directas y todas las demás experiencias de contacto con el cliente. Un almacén de datos orientado a los clientes es el enfoque óptimo para manejar los datos y convertirlos en información útil en la elaboración de las estrategias hacia los clientes. Esto permitirá combinar grandes cantidades de información y después usar las técnicas de excavación de datos para averiguar más de los clientes presentes y futuros.
En la fase de análisis y perfeccionamiento del proceso de la ARC, ocurre el aprendizaje, basado en la respuesta del cliente ante las estrategias y los programas implantados. Se trata de un diálogo permanente con los clientes, facilitado por todos los insumos de información.
IMPORTANCIA DE LA ORIENTACIÓN AL MERCADO En una compañía orientada al mercado, los vendedores desempeñan un papel muy importante, porque no sólo identifican las necesidades de los clientes y las satisfacen al venderles un producto o servicio, sino que también deben representar al cliente en diversas áreas dentro de la compañía vendedora. Ser una compañía que se centra en el cliente, es un elemento fundamental de la orientación al mercado.
Misión y metas de la compañía Con la definición de la misión de una empresa se pretende cubrir las cues8ones más básicas de su razón de ser.
**- ¿Cuál es nuestra actividad empresarial?
PROCESO PARA EL DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA