Study with the several resources on Docsity
Earn points by helping other students or get them with a premium plan
Prepare for your exams
Study with the several resources on Docsity
Earn points to download
Earn points by helping other students or get them with a premium plan
Community
Ask the community for help and clear up your study doubts
Discover the best universities in your country according to Docsity users
Free resources
Download our free guides on studying techniques, anxiety management strategies, and thesis advice from Docsity tutors
Este trabajo académico analiza la implementación de estrategias de marketing para la empresa importaciones generales nieto s.r.l. En nueva cajamarca, perú. El documento explora el contexto del mercado ferretero local, las estrategias de producto, precio, plaza, promoción, personas, procesos y presencia física, y los resultados de la aplicación del plan de marketing.
Typology: Essays (university)
1 / 87
This page cannot be seen from the preview
Don't miss anything!
Jhonatan Pol Nieto Yrigoin
Chiclayo, 10 de Octubre de 2018
Información General
Dedico este proyecto de tesis a Dios y mi familia. A Dios por siempre acompañar día a día y guiarme al bien, cuidándome y dándome fuerza para seguir cumpliendo mis sueños, a mis padres y hermanos, quienes en toda mi vida han velado por mi bienestar y educación siendo mi apoyo en todo momento, depositando su entera confianza en cada reto que se me presentaba o ellos mismo me ponían para demostrar mi capacidad, a mi novia e hija que son mi motivo y fuerzas para salir adelante y seguir cumpliendo nuestros sueños.
Especial agradecimiento a mi asesora de Tesis la Mgtr. Carla Ethel Gamarra Flores por su visión crítica, conocimientos, experiencia, motivación y carisma para logar concluir con éxito mi proyecto.
A la Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo, porque en la universidad, donde recibí el conocimiento intelectual y humano, de cada uno de los docentes de la Facultad de Ciencia Empresariales de la Escuela Profesional de Administración de Empresas.
The hardware market of the district of Nueva Cajamarca (San Martín, Peru) is in constant growth, since every day more areas are allocated to agriculture, being this activity carried out by 55% of the inhabitants of the district. By increasing the areas used for agriculture generates greater demand for tools and equipment for agricultural and forestry use, generating new hardware stores to start their commercial activities. That is why Importaciones Generales Nieto S.R.L. had the need to implement strategies to generate repeat purchases by consumers. The objective of the research was to implement strategies generated by a marketing plan to achieve repeat purchases, thereby increasing sales volume and market share. A preliminary analysis of the situation of the company was carried out, the competitors were studied in depth, a detailed study was made of the market where the people who dedicate themselves to agriculture were determined as a target audience. A survey was applied to collect data to develop strategies such as merchandising and advertising; which were intended to generate a positive impact for the company. The implementation of strategies generated by the marketing plan had a cost of S/679.25 monthly. As results by the application of the strategies was: Sales for the month of November were S/196,063.18, which compared to the sales of the month of November 2016 that were S/178,869.66 this represents a growth of 9.6% of monthly sales.
Keywords : Strategies, hardware, Marketing Plan.
Classification: JEL: M31, M37.
Índice de Figuras Figura 1: Población por distritos de la provincia de Rioja, departamento de San Martin hasta el 2015 ............................................................................................................................ 31 Figura 2: Valor agregado bruto del departamento de San Martin ................................... 33 Figura 3: Las cinco fuerzas que moldean la competencia en un sector. ........................... 41 Figura 4: Ocupación de los pobladores de distrito de Nueva Cajamarca ......................... 45 Figura 5: Población del distrito de Nueva Cajamarca en grupos de edad........................ 45 Figura 6: Población urbana y rural del distrito de Nueva Cajamarca ............................. 46 Figura 7: Resultado de encuestas ¿Qué factor influye para que usted compre en una ferretería? ............................................................................................................................... 53 Figura 8: Resultado de encuestas ¿En la empresa encuentra los productos que necesita para cubrir sus necesidades? ................................................................................................. 53 Figura 9: Logotipo de Importaciones Generales Nieto S.R.L. ........................................... 54 Figura 10: Resultados de encuestas ¿La empresa le ofrece garantías de los productos que adquiere?.......................................................................................................................... 55 Figura 11: Resultados de la encuesta ¿Cómo califica los precios de los productos que adquiere en Importaciones Generales Nieto S.R.L.? .......................................................... 56 Figura 12: Volantes con información de productos (Motosierras) .................................... 58 Figura 13: Volantes con información de productos (Desbrozadoras) ............................... 58 Figura 14: Merchandising polos ........................................................................................... 60 Figura 15: Merchandising gorras ......................................................................................... 60 Figura 16: Merchandising piscos .......................................................................................... 61
Tabla 1 Registro de ventas anuales de Importaciones Generales Nieto S.R.L.
REGISTRO DE VENTAS ANUALES IMP. GENERALES NIETO S.R.L AÑOS VENTAS EN SOLES % DE CRECIMIENTO 2014 S/. 1,216,253. 2015 S/. 1,514,581.44 25% 2016 S/. 2,179,480.34 44% 2017 S/. 2,932,500.21 35% Fuente: Importaciones Generales Nieto S.R.L. La pregunta de investigación que se genera es ¿La implementación de las estrategias generadas por un plan de marketing incrementarán las ventas de la empresa Importaciones Generales Nieto S.R.L en la ciudad de Nueva Cajamarca? Respondiendo a la pregunta se plantea como objetivo general implementar las estrategias generadas por el Plan de Marketing, como específicos son los siguientes: Desarrollar estrategias de producto, precio, plaza, promoción, personas, procesos y presencia física para empresa.
Se pretende implementar estrategias generadas por el plan de márketing para contrarrestar el imparto por el ingreso de nuevos competidores, ya que el mercado ferretero y de maquinarias agrícolas forestales viene creciendo de forma muy rápida en la ciudad de Nueva Cajamarca, pretendiendo vender al mismo cliente con productos similares a los que comercializa la empresa. La idea de la empresa es el posicionamiento en la mente del consumidor; implementando estrategias que permitan fidelizar clientes, para así generar la repetición de compra y seguir creciendo con la misma velocidad de años pasados.
La investigación es de enfoque mixto, respecto a lo cuantitativo porque se recopila información por parte de la empresa como fuente secundaria; respecto a lo cuantitativo porque se hace manipulación estadística, mediante una encuesta a los clientes. El alcance del estudio es descriptivo porque se describen circunstancias por las que está pasando la empresa. El diseño de la investigación es longitudinal porque se recolecto datos en dos momentos de tiempo diferentes.
Se realizó un análisis de mercado para obtener datos que permita conocer acerca del comportamiento del consumidor, así como un análisis interno para entender sus fortalezas y debilidades como empresa, también se realizara un estudio de marketing mix que se basa en estudiar los productos, precio, plaza, promoción, personas, procesos y presencia física para posteriormente establecer estrategias en cada uno de estos para alcanzar los objetivos, luego se realizan cálculos de presupuestos y por último los beneficios de la implementación de estrategias de un plan de marketing.
La empresa maneja una buena situación financiera pero tiene como mayor debilidad la insatisfacción de sus clientes por falta de estrategias de fidelización. La creación de nuevas empresas dedicadas a la comercialización de artículos de ferretería y materiales construcción provocó una notable reducción de sus ventas poniendo en riesgo su estabilidad.
Aplica entrevista al gerente, encuesta a sus colaboradores y clientes. Mediante las propuestas planteadas busca mejorar su posición competitiva, así como aprovechar las oportunidades que brinda el entorno. Desarrolla un objetivo a cada estrategia de producto, precio, plaza y promoción. Tiene como objetivos principales implementar canales de distribución mediante pequeños comerciantes, implementación de planes promocionales y Realizar estudio de diferenciación de precio de los productos que ofrece la competencia. Estos objetivos estratégicos planteados están orientados a mejorar la satisfacción de los clientes e incrementar su cuota de mercado.
Para concluir recomienda la aplicación del plan de marketing realizado, teniendo una inversión de $64 018.00 anuales, que permitirá posicionar la empresa en el mercado.
Peralta (2015) realizó la investigación para que la empresa Ferretería Romero & Asociados S.A. tenga una guía de actividades y acciones a realizar. El principal objetivo es lograr un aumento en el posicionamiento, ya que el crecimiento del sector ferretero ha ocasionado la apertura nuevas ferreterías provocando que se haga más difícil captar nuevos clientes y mantener posicionamiento en el mercado.
Para comprender mejor al mercado se aplicó una encuesta a 379 personas y una entrevista al gerente de la empresa. La encuesta dio como resultados que la empresa es la segunda preferida al momento de compra y pudo constatar que tiene un 20% de participación de mercado en su ciudad. En la entrevista al gerente el dato más relevante sobre la empresa es que no tiene planeadas sus acciones futuras.
Realizó un análisis situacional, estudio de las 4p’s, análisis foda, objetivos de marketing donde se pretende aumentar un 10% el posicionamiento e incrementar el 7% la participación de mercado; luego la creación estrategias de marketing es aquí donde se generan las acciones para conseguir los objetivos, siguiendo con el plan de acción que responde como y cuando se van a poner en marcha las estrategias, presupuestos para saber el costo sobre el beneficio que van a general las estrategias y por ultimo control para verificar si se está cumpliendo los objetivos.
Como conclusiones relevantes tiene que la empresa está posicionada solo en el 20% de su población y que la aplicación de estrategias del plan de marketing tiene un costo de S/5,126.
Saldaña (2015) se enfocó básicamente en el mercado tan competitivo como es el sector constructor – inmobiliario. Para dar frente ante la situación que se encontraba la empresa Consttansa realizo tres fases que todo plan de márketing necesita desarrollar, como resultado de la investigación tuvo que direccionar todas sus estrategias hacia los clientes.
La diversidad de productos que tiene para elegir el consumidor es enorme gracias al amplio mercado que existe en el sector inmobiliario, es aquí donde la empresa puede diferenciarse de los demás competidores.
De qué manera una empresa se puede diferenciar; primero hay que comprender que es lo que realmente desean adquirir y para eso hay que tener preparado varias elecciones a elegir en este caso productos que se acomoden a su presupuesto y a sus necesidades. Como es en el caso de la constructora Consttansa, construir de acuerdo a las necesidades y expectativa de los clientes.
Consttansa compra diversos giros de negocio que va dirigido tanto al sector público como privado. La empresa encuentra como oportunidad de desarrollar una línea inmobiliaria en la zona norte del Perú, por tanto necesita desarrollar planes para comunicar el beneficio que tiene el cliente al adquirir un producto inmobiliario.
Como conclusión relevante para esta investigación es que gracias al estudio, las empresas pueden establecer una cultura que determina la manera de hacer, es decir, este plan orienta a la empresa a conocer e investigar de manera profunda el mercado, a comunicar y consensuar con el equipo de trabajo logrando la competitividad.
o C. Generales. En las condiciones generales se responde a las preguntas ¿Quién decide la compra del producto y quién efectúa la compra? ¿Cómo, cuándo, dónde, qué y por qué compran estos posibles clientes? ¿Qué condiciones sociales, culturales y demográficas, incluidos el nivel educativo, la renta y la situación económica, van a darse durante el período que cubre el plan de márketing? ¿Marcha bien la economía o no? ¿En qué medida afecta la tecnología al producto o servicio y a su comercialización? (Cohen, 2002, p.22) o C. Neutras. Las condiciones neutras incluyen el factor financiero y responden a las siguientes preguntas ¿En qué medida afecta a la situación la disponibilidad o la carencia de fondos? ¿Qué sabemos de la administración pública? ¿Qué ocurre en los medios de comunicación? ¿Favorece actualmente la publicidad a nuestro proyecto? ¿Influye en él de algún modo? Hay que estudiar los grupos de interés especial. ¿Hay, además de los competidores directos, grupos de influencia que puedan afectar a los planes de comercialización del producto o servicio? (Cohen, 2002, p.22) o C. de la competencia. En esta sección se trata de los que compiten con nosotros. Su importancia está en que son los únicos factores del entorno que van a actuar intencionalmente contra nuestros intereses. En esta sección del análisis de la situación se presentan con detalle a los principales competidores, sus productos, sus planes, experiencia, know-how, recursos financieros, humanos y de capital, proveedores y, sobre todo estrategias actuales y futuras. Se examina también si gozan del favor del público y por qué. Se definen y analizan los puntos fuertes y débiles de los competidores, los canales de márketing que utilizan y todo lo que pueda tener importancia de cara a las condiciones de comercialización que se van a encontrar a la hora de realizar el proyecto (Cohen, 2002, p.22) o C. de la empresa. Las condiciones de la empresa describen la propia posición de la empresa y los recursos de que se disponen. Se señalan, del mismo modo que se ha hecho con la competencia, los productos actuales, experiencia, know-how, recursos financieros, humanos y de capital, proveedores y demás factores. ¿Se disfruta del favor de los clientes? Se resumen también los puntos fuertes y débiles y su repercusión en el proyecto (Cohen, 2002, p.23)
El mercado-objetivo. Claramente debe describirse cómo son los clientes y qué, dónde, cuándo, por qué, cómo, cuánto y con qué frecuencia compran. Puede parecer que todo el mundo es un comprador posible del producto. Hasta cierto punto, es verdad, pero hay segmentos del mercado que tienen más probabilidad de comprar que otros. Si se intenta atender a todos, no se satisface como es debido a los que están más dispuestos a comprar. Más aún, si se intenta llegar a todos se acaban malgastando los recursos; por ejemplo, si se toma el segmento
de agricultores, el más atractivo del mercado, se podrá dedicar la máxima cantidad posible de dinero a anunciar los producto con el mensaje más adecuado para ellos. De hecho, el concepto simple de estrategia consiste en concentrar los recursos en el punto decisivo. En márketing, este punto es el mercado objetivo más importante. También hay que indicar por qué el mercado objetivo seleccionado tiene más probabilidad a comprar que otros. Se debe hacer constar también el tamaño de cada mercado. Para definir el mercados objetivo, se emplean criterios: Demográficos, geográficos, psicográficos y de estilo de vida (Cohen, 2002, p.23)
Problemas y oportunidades. Es posible que al preparar el plan, al llevar a cabo el análisis de la situación y al describir el mercado objetivo se haya ocupado ya implícitamente de los problemas y oportunidades que conlleva la situación. Pero ahora se deben reformular explícitamente y enumerarlos, agrupando por un lado las oportunidades y por el otro los problemas. Se indicará también cómo se piensa sacar provecho de las oportunidades y enfrentarse a los problemas. A veces los planes de márketing muestran satisfactoriamente cómo aprovechar las oportunidades, pero no plantean soluciones adecuadas a los problemas. Un plan completo, además de prever las posibles oportunidades y problemas, debe mostrar la mejor manera de actuar ante ellos a la hora de ejecutarlo. Esto ayuda a poner en práctica el plan y además impresiona favorablemente a los que deciden si asignar recursos al proyecto. Proporciona una ventaja decisiva sobre los competidores que no han dedicado tiempo ni esfuerzo a tratar en sus planes los posibles problemas y oportunidades (Cohen, 2002, p.24).
Objetivos y metas de márketing. Los objetivos de márketing son los que nos proponemos alcanzar con la ayuda del plan de márketing. El análisis del mercado objetivo ha proporcionado información previa. En esta parte se expresa detalladamente lo que se pretende realizar en cuestión de ventas, participación de mercado, rendimiento de la inversión, o cualquier otra meta que sea relevante (Cohen, 2002, p.24). Hay que tener cuidado con dos factores:
