Study with the several resources on Docsity
Earn points by helping other students or get them with a premium plan
Prepare for your exams
Study with the several resources on Docsity
Earn points to download
Earn points by helping other students or get them with a premium plan
Community
Ask the community for help and clear up your study doubts
Discover the best universities in your country according to Docsity users
Free resources
Download our free guides on studying techniques, anxiety management strategies, and thesis advice from Docsity tutors
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Họ và tên : Phạm Thị Sen Khoa : Quản trị kinh doanh Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh tổng quát Lớp : 46K02.3 Đơn vị thực tập : Công ty CP Xây dưng, Thương Mại Nam Việt Hùng Giảng viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Trần Bảo Trân
Typology: Thesis
1 / 51
This page cannot be seen from the preview
Don't miss anything!
Họ và tên : Phạm Thị Sen Khoa : Quản trị kinh doanh Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh tổng quát Lớp : 46 K02. Đơn vị thực tập : Công ty CP Xây dưng, Thương Mại Nam Việt Hùng Giảng viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Trần Bảo Trân Đà Nẵng, tháng 0 5 năm 2024
ii
Để có thể thực hiện và hoàn thiện được bài báo cáo tốt nghiệp này, trước tiên em xin phép gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ban giám hiệu, Quý thầy, cô đang công tác và giảng dạy tại trường Đại học Kinh Tế- Đại học Đà Nẵng đặc biệt là Quý thầy, cô trong Khoa Quản trị Kinh Doanh đã truyền đạt những tri thức, những kỹ năng thực tế và trang bị cho em những hành trang quý báu vào đời. Đặc biệt em xin cảm ơn Thạc sĩ: Nguyễn Trần Bảo Trân – Giảng viên Khoa Quản trị kinh doanh đã nhiệt tình, theo sát, quan tâm, cung cấp cho em những thông tin và những nhận xét tận tình để em hoàn thành bài báo cáo tốt hơn. Bên cạnh đó, em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến Ban Lãnh Đạo cùng toàn thể các anh chị công nhân viên của Công ty Cổ phần Xây dựng, Thương mại Nam Việt Hùng đã tạo điều kiện tốt nhất cho em, để em có thể học hỏi và trải nghiệm được nhiều điều tại công ty. Và đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến anh Nguyễn Văn Tây, cùng các anh chị làm việc tại bộ phận kinh doanh đã tận tâm chỉ dạy, hướng dẫn em các vấn đề chuyên môn trong công việc, đồng thời, luôn nhiệt tình giải đáp các thắc mắc, chia sẻ các kỹ năng và kiến thức để em hiểu biết rõ hơn về công việc và có được sự chuẩn bị tốt cho con đường nghề nghiệp tương lai. Do năng lực và thời gian có hạn, bài báo cáo tốt nghiệp của cá nhân em vẫn có những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý, bổ sung của Quý thầy cô để bài báo cáo được hoàn thiện tốt hơn. Cuối cùng em xin kính chúc Quý thầy cô, Ban Lãnh đạo cùng toàn thể nhân viên Công ty Cổ phần Xây dựng, Thương mại Nam Việt Hùng luôn dồi dào sức khỏe, thành công trong sự nghiệp và cuộc sống. Em xin chân thành cảm ơn!
v
Nhân sư,..) để triển khai hoạt động kinh doanh.
Tổng kết: Trong suốt quá trình thực tập, em đã được hướng dẫn các phương pháp để tìm kiếm khách hàng hiệu quả. Hiện nay khách hàng thường tìm kiếm căn hộ chủ yếu trên nền tảng Facebook, trong các hội nhóm như Căn hộ cho thuê Đà Nẵng, Căn hộ Đà Nẵng,.. Chính vì vậy đây là nơi tập trung nhiều môi giới căn hộ nhất trong đó có em. Hằng ngày em thường đăng thông tin, hình ảnh về căn hộ đang trống để cho khách hàng nắm bắt đồng thời cũng chủ động liên hệ trước nếu họ có đăng tin tìm kiếm căn hộ. Trong quá trình tìm kiếm khách hàng, không phải ai cũng có nhu cầu ngay mà có thể kéo dài tới tận nửa tháng hoặc hơn mới cần phòng. Sau khi tiếp nhận hết những nhu cầu của họ, em sẽ lọc và phân loại khách hàng tiềm năng, ưu tiên hỗ trợ những người đang gấp. Sau khi đã tư vấn cho khách hàng những căn hộ phù hợp với nhu cầu của họ, em sẽ hẹn gặp và hỗ trợ họ đi xem phòng. Khi gặp mặt trực tiếp, em sẽ chủ động trao đổi thêm về những gì họ cần để hiểu hơn khách hàng và tăng tỉ lệ chốt khách. CV2: Hỗ trợ và chăm sóc khách hàng. Giải quyết một số thắt mắc về sản phẩm của khách hàng. Xử lý các vấn đề liên quan tới căn hộ của khách hàng khi đi xem phòng, đặt cọc và lúc làm hợp đồng. Hỗ trợ khách hàng đàm phán thương lượng với chủ nhà. Chăm sóc khách hàng cũ. Quá trình làm việc: Sau khi đã có được khách hàng tiềm năng, nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện việc chăm sóc khách hàng, giúp khách hàng tìm kiếm được căn hộ/ phòng trọ đúng nhu cầu của họ. Thực hiện hỗ trợ khách hàng đi xem căn phòng phù hợp với họ. Nhân viên kinh doanh sẽ hỗ trợ giải quyết vấn đề xảy ra với căn phòng như: kiểm tra nội thất khi bàn giao phòng, xin giảm giá phòng, xin ở thêm người,…Những việc này người đi thuê sẽ không làm việc trực tiếp với chủ tòa nhà mà thường thông qua môi giới. Đối với những chưa có nhu cầu chuyển đến sống liền, họ cần phòng nhưng chưa gấp cần chăm sóc kỹ lưỡng để giữ họ ở lại với mình, đến thời điểm thích hợp thì có thể chốt được hợp đồng. Sau khi khách hàng đã tìm được căn hộ ưng ý thì việc chăm sóc và giữ liên lạc với khách hàng cũng cần được duy trì để giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Những khách hàng cũ cũng có thể trở thành khách hàng tiềm năng trong tương lai nếu biết cách chăm sóc và hỗ trợ họ.
Giám đốc kinh doanh CVQT6: Phát triển Phòng ban, tìm ra công thức để vận hành đội nhóm để đạt hiệu quả trong công việc. CVQT7: Phối hợp với các phòng ban khác ( Marketing, Nhân sư,..) để triển khai hoạt động kinh doanh. CVQT8: Định hướng chiến lược kinh doanh CVQT9: Kiểm tra kết quả công việc của các nhóm kinh doanh. Nhắc nhở, tạo động lực cho nhân viên.
2.1. Lý thuyết và phương pháp nghiên cứu 2.1.1. Cơ sở lý luận về thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty CP Xây dựng, Thương mại Nam Việt Hùng. 2.1.1.1. Khái niệm bán hàng. Các Mác trong bộ Tư bản nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hoá cho rằng, bán hàng “là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T)”. (PGS.TS. Hoàng Minh Đường – PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, 2006 .) Luật Thương mại trước đây (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên”. (PGS.TS. Hoàng Minh Đường – PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, 2006 .) 2.1.1.2. Tầm quan trọng của việc bán hàng đối với doanh nghiệp. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp: (PGS.TS. Hoàng Minh Đường
tự tìm ra đầu mối cho riêng mình. Nguồn tốt nhất là nguồn thông qua sự giới thiệu. Nhân viên bán hàng có thể hỏi khách hàng hiện tại để được giới thiệu hoặc khai thác các nguồn khác, chẳng hạn như nhà cung cấp, môi giới; những nhân viên bán hàng không cạnh tranh, web, hay mạng xã hội. Họ cũng có thể tìm kiếm đối tượng tiềm năng trong các danh mục hoặc trên web, lần theo đầu mối bằng điện thoại và thư điện tử. Bước 2: Tiền tiếp cận. Trước khi tiép xúc với một đối tượng tiềm năng, nhân viên bán hàng nên nghiên cứu tất cả mọi thứ có thể về tổ chức (họ cần gì, ai là người liên quan trong việc mua hàng) và người mua (tính cách, phong cách mua hàng của họ). Bước này được biết tới như tiền tiếp cận. "Nâng cao việc bán hàng của bạn báng công việc chuẩn bị,” - một chuyên gia tư vấn nói. “Cuộc bán hàng thành công bắt đầu rất lâu trước khi bạn đặt chân vào văn phòng của đối tác.” Tiền tiếp cận bắt đầu bằng việc nghiên cứu thật kỹ. Nhân viên bán hàng có thể cậy nhờ vào các ngành tiêu chuẩn, nguồn trên mạng, người quen, và những nguồn khác để nghiên cứu về công ty đó. Sau đó, nhân viên bán hàng phải áp dụng nghiên cứu đó vào phát triển một chiến lược khách hàng. Nhân viên bán hàng nên đặt ra mục tiêu tiếp cận, nhằm kiểm duyệt về đối tượng, thu thập thông tin, hoặc có được giao dịch lập tức. Một công việc khác là quyết định phương pháp tốt nhất, có thể là viếng thăm cá nhân, gọi điện thoại, hoặc một lá thư.... Thời điểm tốt nhất cũng phải được xem xét cẩn thận vì nhiều đối tượng tiềm năng rất bận rộn vào một số thời điểm nhất định. Cuối cùng, nhân viên bán hàng nên nghĩ tới chiến lược bán hàng tổng quát cho khách hàng. Bước 3: Tiếp cận: Trong bước tiếp cận, nhân viên bán hàng nên biết cách gặp gỡ và chào người mua để mối quan hệ được khởi đầu tốt đẹp. Bước này liên quan đến diện mạo, câu mở đâu, và các ấn tượng tiếp theo của người bán hàng. Câu mở đầu nên là tích cực để xây dựng thiện chí nển tảng. Rồi sau đó có thể là một số câu hỏi chủ chốt để hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng hoặc đưa ra hình ảnh, mẫu thử nhằm lôi cuốn sự chú ý và tò mò của khách hàng. Giống như mọi bước khác cùa quy trình bán hàng, việc lắng nghe khách hàng là cực kỳ quan trọng. Bước 4: Thuyết trình và mô tả. Trong bước thuyết trình cùa quy trình bán hàng, nhân viên bán hàng kể “câu chuyện giá trị” cho người mua, cho thấy cách sản phẩm của họ giải quyết được vấn đế của khách hàng. Phương pháp giải pháp cho khách hàng phù hợp hơn với cách suy xét của phương pháp tiếp thị dựa trên mối quan hệ so với phương pháp bán hàng khô cứng hoặc vui vẻ nói cười ngoài mặt “Hãy thôi bán hàng và tìm cách giúp đỡ” một tư vấn bán hàng
khuyên. “ Mục tiêu của bạn nên là bán cho khách hàng chính thứ sẽ đem lại lợi ích cho họ nhiều nhất,” một người khác nóí “ Người mua ngày nay muốn những câu trả lời chứ không phải nụ cười; kết quả chứ không phải những tràng nói cười huyên thuyên. Thêm nữa, họ không chỉ muốn sản phẩm. Hơn bao giờ hết, trong tình hình kinh tế ngày nay, người mua muốn biết cách các sản phẩm đó tạo thêm giá trị cho việc kinh doanh của họ. Họ muốn người bán hàng lắng nghe nỗi lo của họ, hiểu nhu cầu của họ, và đáp ứng với đúng sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhưng trước khi có thể thuyết trình về giải pháp cho khách hàng, nhân viên bán hàng phải phát triển giải pháp. Phương pháp giải pháp đòi hỏi kỹ năng lắng nghe thật tốt và khả năng giải quyết vấn đề. Phẩm chất mà người mua ghét nhất ở người bán hàng là áp đặt, hẹn giờ, không trung thực, không chuẩn bị trước, thiếu tổ chức, hoặc nói quá nhiều. Các phẩm chất được đánh giá cao nhất bao gồm biết lắng nghe, cảm thông, trung thực, có thể tin cậy được, thấu đáo, và trách nhiệm từ đầu tới cuối. Những người bán hàng vĩ đại biết cách mời hàng, nhưng quan trọng hơn nữa là họ biết cách lắng nghe và xây dựng quan hệ khách hàng vững chắc. Một chuyên gia nói, “Bạn có hai tai và một miệng. Hãy sử dụng chúng theo đúng tỉ lệ như thế.” Một người khách nói, “Mọi thứ đều bắt đẩu bằng lắng nghe. Tôi nghĩ phép màu của ngày hôm nay là chúng ta có rất nhiều cách để lắng nghe.” Một quảng cáo kinh điển từ nhà sản xuất văn phòng phẩm Boise Cascade đã làm rõ quan điểm lắng nghe. Nó cho thấy một nhân viên bán hàng Boise với đôi tai không được vẽ phóng đại. “Với Boise, bạn sẽ thấy sự khác biệt ngay lập tức, đặc biệt với lực lượng bán hàng của chúng tôi,” mẫu quảng cáo thể hiện. “Tại Boise... đại diện bán hàng của chúng tôi có khả năng độc nhất vô nhị để lắng nghe nhu cầu của bạn.” Cuối cùng, nhân viên bán hàng cũng phải lập kế hoạch về phương pháp thuyết trình. Kỹ năng giao tiếp thực tế rất có giá khi nói đến việc thuyết trình bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, với môi trường giao tiếp phân mảnh và đầy các dạng truyền thông ngày nay, có nhiều thử thách đối với người thuyết trình bán hàng. Các khách hàng đã quá tải với thông tin đang đòi hỏi những trải nghiệm thuyết trình phong phú hơn. Và người thuyết trình giờ đây đối mặt với nhiều thứ gây phân tâm trong việc thuyết trinh qua điện thoại, tin nhắn, thiết bị Internet di động. Nhân viên bán hàng phải truyển tải thông điệp của họ theo những cách hấp dẫn, nổi bật hơn. Bước 5: Xử lý từ chối. Khách hàng gần như luôn luôn có lời từ chối trong khi bạn thuyết trình hoặc khi được yêu cầu đặt hàng. Vấn đề có thể thuộc về logic hoặc tâm lý, và lời từ chối thường không được nói thẳng ra. Trong việc xử lý lời từ chối, nhân viên bán hàng nên dùng một phương pháp tích cực, tìm kiếm các mục tiêu ẩn, yêu cầu khách hàng làm rõ mọi lời từ chối,
2.1.2. Phương pháp nghiên cứu. Các thông tin lý thuyết về hoạt động bán hàng được nêu ra đều được thu thập bằng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp từ sách vở. Các thông tin về hoạt động bán hàng hiện tại của doanh nghiệp được thu thập bằng dữ liệu sơ cấp thông quan việc phỏng vấn nhân viên và quan sát hoạt động hằng ngày. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu được chính người nghiên cứu thu thập trực tiếp thông qua khảo sát, phỏng vấn, quan sát,…đối tượng. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp giúp cho nhà nghiên cứu có được thông tin mới và chi tiết hơn về đối tượng nghiên cứu. Trong báo cáo này lựa chọn phương pháp điều tra là quan sát và phỏng vấn. Các câu hỏi được sử dụng để phỏng vấn nhân viên.
2.2. Tổng quan về công ty. 2.2.1. Công ty Cổ phần Xây dựng, Thương mại Nam Việt Hùng. Tên công ty: Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Việt Hùng Địa chỉ: 42 Nại Nam - Hòa Cường Bắc - Hải Châu - Đà Nẵng Tổng Giám đốc: Đậu Tiến Toàn Email: namviethungsvc@gmail.com Mã số thuế: Giấy phép kinh doanh: 0401342554 Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Nam Việt Hùng được thành lập từ ngày 01/04/2010 hoạt động với các lĩnh vực chính: Thi công xây lắp công trình, thi công hoàn thiện công trình, cung cấp nhân lực – vật tư – thiết bị. Với phương châm “Uy tín – chất lượng – giá cả cạnh tranh” Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Nam Việt Hùng không ngừng cải tiến các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn các yêu cầu mong đợi của khách hàng và luôn sẵn sàng hợp tác bền vững, cùng phát triển với tất cả đối tác khách hàng. Nam Việt Hùng luôn phấn đấu và không ngừng nâng cấp, thay đổi để trở thành nhà thầu, nhà thi công công trình hàng đầu Đà Nẵng và khu vực miền Trung. Năm 2019 Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Nam Việt Hùng mở rộng hoạt động sang lĩnh vực môi giới cho thuê căn hộ tại Đà Nẵng. Thành lập công ty con Công ty TNHH TMDV và DL Minh Hưng vào năm 2019. Năm 2024 công ty đổi tên thành Công ty TNHH TMDV và DL Minh Khang Group. 2.2.2. Công ty TNHH TMDV và DL Minh Khang Group – Minh Khang Home. 2.2.2.1. Lịch sử phát triển và Sứ mệnh của công ty. Lịch sử phát triển: Công ty được thành lập vào năm 2019 với trụ sở tại 56 Nại Nam, Hòa Cường Nam, Hải Châu, Đà Nẵng. Tiền thân là Công ty TNHH TMDV và DL Minh Hưng – Minh Hưng Home. Cho đến nay công ty đã hoạt động trong lĩnh vực môi giới căn hộ đã được 5 năm, hỗ trợ nhiều khách hàng tìm được căn hộ ưng ý. Tầm nhìn: “Minh Khang Group định hướng phát triển thành tập đoàn thương mại dịch vụ và du lịch hàng đầu châu Á”
Hình 2. 2 Logo công ty ( Nguồn: Website Minhkhanggroup.vn) 2.2.2.2. Các sản phẩm/dịch vụ kinh doanh chính của công ty. Minh Khang Group hiện đang điều hành hoạt động của hai thương hiệu Minh Khang Home tiền thân là Minh Hưng Home và Minh Khang Travel mới thành lập:
ty đang hợp tác với gần 200 chủ nhà mang về hơn 2000 sản phẩm từ các phân khúc khác nhau đáp ứng nhu cầu cho từng khách hàng. Loại căn hộ Diện tích Giá tiền Đặc điểm Studio 25m2-65m2 2.000.000- 9.000.000 VND Đặc điểm cơ bản của các căn hộ studio sở hữu đó chính là căn hộ sống mở Toàn bộ không gian sinh hoạt tử nhà bếp, phòng ngủ đều nằm chung trong 1 môi trường và không có sự tách biệt, trừ hệ thống tolet Căn hộ 1PN 30m2- 6 0m
Đặc điểm căn hộ 1 phòng ngủ là căn họ với đầy đủ tiện nghi không gian sinh hoạt, không gian phòng ngủ có sự tách biệt. Căn hộ 2pn Trên 50m2 6.000.000- 18.000.000 VND Căn hộ 2 phòng ngủ có sự khác biệt với thiết kế 2 phòng ngủ với không gian rộng rãi thoáng mát, đầy đủ tiện nghi Căn hộ 3pn Trên 65m2 13.000.000- 30.000.000 VND Căn hộ 3 phòng ngủ có không gian sống thoải mái và tiện nghi.Thiết kế với 3 phòng ngủ riêng biệt không gian phòng khách rộng rãi đầy đủ nội thất với 2 - 3 phòng tắm.Có ban công rộng cũng như hồ bơi khu vui chơi.... Căn hộ Duplex Từ 35m2- 60m
Căn hộ Duplex là căn hộ có 2 tầng giúp tận dụng tối đa hóa được diện tích. Thiết kế độc đáo, tạo được
